Las cinco reglas de Vince Lombardi aplicadas a ventas.

                Vincent Thomas “Vince” Lombardi (Jun. 11, 1913 – Sept. 3, 1970) fue un coach que logró conseguir con su equipo de futbol americano, los Green Bay Packers, tres campeonatos seguidos y cinco campeonatos en siete años. Ha sido considerado una leyenda en este deporte y para muchos vendedores, me incluyo y espero que usted también, su filosofía ha sido un verdadero parte aguas tanto en el desempeño de nuestro trabajo como en nuestras vidas. 

              Lombardi predicó que sus principios o reglas básicas se aplican para hacer un equipo campeón y se pueden aplicar a casi cualquier aspecto de la vida, sobre a todo a las ventas cuando estas son tomadas como lo que son, una profesión.

                La primera regla de Lombardi es: "La firmeza mental es esencial para el éxito". Por firmeza mental se refiere a poseer la determinación suficiente para contar con la certeza de que se va a triunfar ante cada prospecto, y si la venta no salió se tiene la confianza absoluta de que se realizó el mejor de los esfuerzos sin reserva alguna.

                La preparación mental necesaria para ganar se consigue al combinar la actitud con la firmeza mental, y esta se logra mediante el sacrificio y la dedicación. La firmeza mental, expresa Lombardi, es la perfecta disciplina de la voluntad, es sencillamente rehusar a darse por vencido.

                Su tarea es vender, así que usted será juzgado por sus resultados, por sus ventas, por lo tanto deberá de conocer hasta el más mínimo detalle de como realizar su trabajo, esto es de como obtener nuevas ventas, desde esta posición podrá contar con una ventaja real contra su competencia; los demás vendedores. La firmeza mental, concluye Lombardi, es una actitud, es un estado de ánimo, es el carácter en acción.

                Usted podrá concluir que se tiene una obsesión por ganar y que a fin de cuentas ganar no lo es todo, a lo que Lombardi comenta: "ganar no lo es todo, ganar es lo único", sobre todo en las ventas. Cada concurso está para que usted lo gane, cada bono existe para que usted lo gane, cada convención está para que usted la logre.

                A poco vio algún atleta en los pasados juegos olímpicos de Londres 2012 diciendo que lo importante es competir, que bueno que el equipo de futbol soccer Mexicano traía la idea de ganar el oro y así se vio en las entrevistas –venimos por el oro- eso me llamó la atención de sobremanera (y gané dos apuestas).

                ¿Acaso usted obtiene dinero cuando no gana, o sea cuando no vende? Usted puede obtener el segundo lugar en cada propuesta que efectúe y podrá divertirse mucho haciendo esto, pero definitivamente no logrará gran cosa económicamente hablando, ni será sobresaliente en su profesión. En las ventas no hay espacio para los segundos lugares, no hay lugar para los vendedores de ya merito, de casi casi, de ahí los traigo, más bien yo le diría que ahí lo traen.

                Un vendedor que sabe que dio lo mejor de sí mismo durante su presentación no tiene nada de que reprocharse ya que no puede considerar que hubo fracaso alguno, no todos compran, no siempre se gana, pero si usted sabe que pudo haber dado más, que pudo haber realizado un mejor esfuerzo, que debió prepararse mejor, que todavía improvisa el tratamiento de tal o cual argumento u objeción, entonces usted ha fracasado en ese intento y su tarea es aprender de sí mismo para no cometer ese mismo error consecutivamente con los demás prospectos a quienes usted visitará.

                La venta genera, cuando se gana, una enorme satisfacción por el logro obtenido, pero cuando no se vende exige un 100% de resolución, de reflexión y eso es una actividad que la mayoría de las personas no realizan o que se acostumbran a perder, les falta firmeza mental.

                Muchas personas no están dispuestas a aprender de sus errores y por lo tanto se la pasan tropezando con la misma piedra una y otra vez. Debemos de estar dispuestos a aprender. ¿Cómo? Poniendo todo su empeño en cada palabra, en cada argumento de compra, en cada ventaja competitiva, en cada característica del producto convertida en explícito beneficio para el prospecto, en cada cierre, en cada objeción durante todo el proceso de la venta.

                Su trabajo es vender y si al llegar a casa le pregunta a su hijo – ¿ya hiciste tu tarea del día?- ojalá y su hijo le contestara – ¿y tú ya hiciste la venta del día?

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                La segunda regla nos dice: "Opere en tiempo Lombardi". En este mundo hay dos tiempos, el tiempo normal y el tiempo Lombardi y este es adelantando su reloj 15 minutos, es estar 15 minutos antes que el resto del mundo, es ser siempre puntual, es nunca dar excusas ni pretextos, es ser responsable y respetuoso del tiempo propio y del ajeno.

                Todos los días tengo sesión abierta (opcional) de capacitación de 8:30 a 9:30 AM con los agentes para especialmente resolver las dudas sobre lo acontecido en el día anterior y tratamos de aprender de la experiencia ajena, cosa muy difícil de lograr pero al menos lo intentamos, y compartimos, quién así lo desee, la experiencia propia con los demás agentes.

                Al respecto de la puntualidad me resulta evidente que quién mejor provecho obtiene de esta sesión diaria es quien llega temprano y está por tanto esperando a que inicie la sesión ya sea para compartir y/o escuchar.

                Caso contrario es quién llega tarde y no tan solo por el hecho de llagar tarde sino por la actitud que va junto con pegado. A ver si me explico. Analicemos lo que tiene su mente cinco minutos antes de la junta, el que llega temprano y el que sabe que va a llegar tarde.

                El primero está deseoso de aprender y compartir, mientras que el retrasado (en tiempo) solo piensa en la llamada de atención, en pasar desapercibido, o el dilema de inventar una excusa y mejor no asistir que llegar tarde. 

                Cuando ingresa a la sala de juntas, lo hace sigiloso y al suponer que ha logrado su cometido se relaja, consecuencia lógica es que a los pocos minutos cabecea, pestañea o está distante del tema que se ha desarrollada desde el inicio de la sesión, mientras que quién llegó temprano esta prendido con el tema, por así decirlo, y el que llega tarde está apagado, por así decirlo, tratando de asimilar lo que está sucediendo.

                Esto es solo un ejemplo de la actitud, tan diametralmente opuesta, del puntual y el retrasado o mejor dicho impuntual y si esto es una forma de ser, repercutirá irremediablemente en sus resultados.

                La tercera regla expresa: "Controla el balón". Es mantener el control de la situación o traer la sartén por el mango para que me entienda mejor. Es saber exactamente qué es lo que debe de hacer, cómo y cuándo y en qué momento lo hará, antes de qué y después de qué, es no dejar nada a la desidia ni a la improvisación. 

                Es mantener el dominio, el control durante su cita, entrevista o presentación. No se arriesgue a perder el control de lo que hace, es su trabajo, su forma de generar dinero, no lo deje al azar, sólo si mantiene el control usted puede ganar. Digamos que es la voluntad de vender. Como dice el dicho "no vengo a ver si puedo, sino porque puedo vengo".

                El control de la venta no sólo se refiere durante el transcurso de la misma, sino también se refiere a su trabajo antes y después de la venta, a los reportes y controles. Mediante estos datos usted tiene el control, tiene la oportunidad en sus manos de analizar su efectividad, sus porcentajes y así con estos reportes y estadísticas usted se conocerá más a sí mismo. 

                Mediante un análisis detallado de esta información estará en posesión de la única forma de conocer sus áreas fuertes y sus debilidades. Al conocerse a usted mismo, sus estadísticas, sabrá qué es lo que puede esperar en cada presentación y sabrá cuántas citas tiene que realizar para obtener una venta y esto le dará tranquilidad al tener el control de lo que va a suceder.

              Perseverancia, dedicación, trabajo competitivo, sacrificio y respeto por la autoridad, comentaba Lombardi, es el precio que debemos pagar por lograr las metas más valederas. Conociéndose a sí mismo es como se obtiene la confianza y la confianza es contagiosa, así como la falta de ella y usted puede estar seguro de que su prospecto reconocerá ambas, así que fórmese usted a sí mismo, auto capacítese usted a sí mismo por lo menos regresando a los básicos una vez al año para que pueda estar en posición de convencer a sus prospectos de que usted es el mejor en lo suyo, manténgase orgulloso de lo que hace.

                La cuarta regla afirma: "La fatiga nos vuelve cobardes". La única forma de evitar la fatiga es mediante una buena alimentación y condición física y esta es esencial y clave para el éxito, con una buena condición física el desempeño es mucho mejor, usted se sentirá mejor y lo proyectará en su trabajo. Podrá trabajar largas jornadas cuando sea necesario y su ánimo, sus resultados y sus ingresos estarán siempre en la cima.

                Así como no se le puede hablar a un hambriento más que en términos de pan, una persona cansada, fatigada se dará por vencida ante el primer obstáculo, cada vez será más difícil reponerse de una caída, no estará escuchando al 100%, se desconcentra fácilmente, no estará atento al cambio de tono o postura en su prospecto y así como el hambriento solo piensa en comer, el fatigado solo piensa en descansar y al momento de la oportunidad no estará en condiciones de la quinta y tal vez más importante regla para ejecutarla en el momento preciso.

                "Hacer el segundo esfuerzo" es la quinta regla de Lombardi y es el meollo de su filosofía. Realizar el segundo esfuerzo es evitar darse por vencido, es no dejar pasar ninguna oportunidad, es aprovecharlas todas, es tomar la iniciativa, es forzar a que su prospecto tome una decisión y no conformarse con pretextos. Ojo con esto que acaba de leer que es el secreto de los cerradores.

                Es tener fe en sí mismo, es comprometerse con su propio destino, es aportar todo cuanto tiene en cada presentación. ¿Cómo se logra esta seguridad y compromiso? Lombardi comentó que a cada uno de sus jugadores les solicitaba como requisito para ingresar a su equipo, que deberían de dedicarse a tan solo tres cosas en lo sucesivo, a las tres cosas más importantes de su vida; a su religión, a su familia y a su trabajo, cualquier otra actividad es desperdiciar el tiempo.

                Este compromiso no lo realizan todos, sólo aquellos que están decididos a triunfar. Efectuar el segundo esfuerzo es exigirse más a sí mismo de lo que le exigen sus clientes, familia, empresa y promotor. El segundo esfuerzo es sencillamente la perseverancia y tenacidad de intentarlo una vez más.

                Lombardi al comentar sus cinco principios o reglas, termina diciendo algo más o menos así: "Un hombre puede llegar a donde quiera si cree en sí mismo, si tiene la determinación, el valor, la dedicación, el sentido competitivo, si está dispuesto a sacrificar las pequeñas cosas de la vida y pagar el precio de las cosas valederas, se puede lograr. Comprometiéndose uno con uno mismo, es vivir un modo de vida consiguiendo la fuerza más grande del mundo "la entrega". Asumiendo este compromiso, nada lo detiene hasta conseguir el éxito".

NOTA: Este artículo lo publiqué originalmente en el periódico El Asegurado en una columna que se llamó De Vendedor a Vendedor hace como 15 años, este de ahora esta más pulido.

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