Hay vida después del Dotal?

Con base en la estabilidad financiera y por tanto la disminución de las tasas de rendimiento, la era de los productos financieros está llegando a su fin. No todos los productos financieros, no seamos fatalistas, sino sólo los productos financieros con alto componente de ahorro, esto es con rendimiento garantizado, dando vía libre a los productos financieros con componentes de inversión. Claro que hay vida después del Dotal.

Hay muchas formas de abordar este tema, voy a comentar, a mis cuatro lectores como dice Catón,  algunas desde mi punto de vista como ingeniero con treinta años de experiencia en seguros, espero no ofender, al menos no mucho a los dueños del saber y poseedores de la verdad en la materia, los actuarios, a quienes respeto y admiro con algunas discrepancias, de esas que le ponen sabor a las discusiones. Perene conflicto entre producción y ventas que saca a relucir los mejor de ambos mundos.

Nos engolosinamos con los Dotales, hay que admitirlo, y cómo no si son y están a punto de “fueron” unos maravillosos productos bellamente diseñados por los actuarios, llenos de características técnicas que los vendedores transformamos en bondades y beneficios para los clientes.

Esta es precisamente la base del trabajo de los vendedores, transformar las características técnicas del producto en beneficios para el cliente y algunos buenos vendedores logran descripciones que rayan en lo poético, despiertan la emoción, ponen los sentimientos a flor de piel al describir con florido lenguaje las bondades del producto que promocionan, simplificando con ello la vida de los asegurados.

Lamentablemente todo exceso es pernicioso, lo sano está en el balance, los extremos son los que perjudican, y poco a poco, unos primero y luego otros hasta llegar a que casi todos los agentes de seguros que venden vida, porque los hay que venden vida y no porque no puedan, sino porque no saben, centramos nuestra oferta en los Dotales.

Con este proceder nos desviamos y dejamos de ser asesores para centrarnos en ser vendedores con un maravilloso producto, el Dotal, como el tónico que cura todo ofertado por el buhonero con su carrera.

Al principio de la era de los Dotales allá por los ochentas del siglo pasado cuando también inició el ajuste inflacionario de las sumas aseguradas en pesos, porque al principio no existía el componente de ajuste, eran sumas aseguradas fijas, estáticas, luego el primer paso con crecimiento fijo con base en la suma asegurada inicial, para permitir luego el crecimiento con base en la inflación y sobre la suma asegurada alcanzada.

Por supuesto que no fue ni fácil ni sencillo, los actuarios se oponían a todas y cada una de nuestras propuestas con todos sus argumentos; no se puede permitir un crecimiento variable y menos aún sobre la suma asegurada alcanzada, es una locura, esto sería exponencial y no habrá reserva suficiente que soporte esta proyección. Recuerdo que uno de nuestros argumentos fue la suma asegurada en dólares que se actualiza diario y con base en algo parecido a la inflación, el deslizamiento de la paridad. Los vendedores junto con el director de ventas que se esgrimía como dueño de las ideas y se atribuía los logros, logramos cada cambio.

Cambios, era de cambios, que nuca pasará ni dejará de cambiar, la única constante es el cambio y la resistencia al cambio, el temor a lo desconocido. Los primeros, los pioneros, los líderes luego poco a poco el resto.

Los primeros Dotales en un plazo que ha gustado mucho, el de veinte años, contenían en sus valores garantizados, la atractiva proporción de llegar al cien por ciento de recuperación sobre la suma de las primas pagadas en el año ocho, para un cliente promedio treintañero.

El furor de la venta se contuvo con las nuevas líneas de producto que movieron este cien por ciento de recuperación de la prima acumulada al año diez, luego al año doce junto con la disminución en las comisiones, y sería de esperarse que las nuevas líneas de Dotales, si es que se les ocurre a los actuarios, se lleven este cien por ciento de recuperación más hacia el final del plazo.

Se me ocurrió una idea, hacer coincidir el cien por ciento de recuperación al final del plazo con una combinación entre Dotal y Temporal. Traté de patentar mi idea como SEREVIDA Seguro Reintegrable de Vida y me negaron la patente con el argumento de que las fórmulas financieras no son patentables, bueno al menos lo intenté. http://www.maspatentes.com/seguro-reintegrable-de-vida/

Ahora es tiempo de un nuevo cambio, de regresar a los básicos, de volver a ser asesores y dejar de ser vendedores. Esto no es nuevo lleva ya varios años Sobran vendedores faltan asesores.

Algunos con base en su experiencia es que diseñan la suma asegurada, plazo y tipo de seguros de vida, otros con base en cuestionarios con diferentes nombres, detección de necesidades, análisis de necesidades financieras, yo también diseñé el nuestro http://www.aperfin.com.mx/crafsp.pdf  y esto que es la versión simplificada, porque al diseñar, lo perfecto es enemigo de lo bueno, algunos agentes utilizan cuestionarios que logran saca varios bostezos y no solo en los prospectos sino en ellos mismos durante este eterno interrogatorio.

Ahora es tiempo de profesionales, de asesores, de guardianes de los principios del Seguro de Vida, de verdaderos representantes, no de una marca o compañía de seguros, de representantes de la esposa, posible viuda, de los hijos, posibles huérfanos, del mismo asegurado dentro de algunos años cuando su capacidad productiva se vea mermada con la edad, de prevenir la fatalidad ante una invalidez, de fondear los gastos para los diferentes proyectos, sueños y anhelos, porque el Seguro de Vida es el mejor instrumento financiero que la humanidad ha diseñado con sus inicios en los grupos y sociedades mutualistas.

¡Claro que hay vida después del Dotal y la hay en abundancia!