Sobran vendedores faltan asesores.

No buscamos vendedores, formamos asesores, se ha convertido en parte de nuestra filosofía de trabajo, pero va más allá de solo una buena frase, realmente nos esmeramos en que se integre y penetre nuestro sistema de trabajo, queremos que llegue a convertirse en una de nuestras ventajas competitivas.

En el mundo de los agentes de seguros, algunos de los que nos dedicamos a formar nuevos agentes, nos estamos esforzando en cambiar la forma de vender seguros, en dejar de ser vendedores para convertirnos en asesores.

Ser vendedor es casi natural, cualquiera puede ser vendedor siempre que sea él el primer convencido del producto. Ese es el requisito básico.

Usted compra algo y en la medida en que se sienta satisfecho y que vale más de lo que cuesta, o al menos que el precio es justo, no podrá evitar recomendarlo.

Es por ello que dentro de los primeros pasos de un vendedor es creer en el producto si es que quiere ser un buen vendedor.

Pero ser asesor va mucho más allá de recomendar el producto, es otro estilo de venta, otra forma de comercializar que a nosotros en APERFIN nos gusta comparar con la forma de trabajar de un medico, con todo el respeto que los galenos se merecen.

Cuando el médico está realizando su trabajo con un enfermo ¿el medico le receta al enfermo lo que el enfermo quiere o lo que el enfermo necesita? Y nosotros al igual que el médico, primero se diagnostica y luego se prescribe.

Esta es una de las principales diferencias entre un vendedor y un asesor. Si se le da al cliente lo que el cliente quiere, así nomás, pues es labor de un vendedor, pero si se respeta el método de primero diagnosticar. Te lo explico con un ejemplo.

Ingresa a la promotoría una persona que solicita hablar conmigo, al saludarnos él me reconoce primero y yo al cavo de unos segundos. Así que tú estuviste aquí mismo hace como 8 años tomando capacitación para ser agente de seguros de APERFIN.

Me platica que solo estuvo unos días porque le salió una oportunidad de trabajo fuera de Monterrey y hace poco que lo despidieron y recién acaba de regresar a Monterey y se acordó de nosotros y quiere comprar un seguro.

Después de agradecerle la preferencia le solicito me acompáñame para presentarte a uno de nuestros agentes para que lo atienda. Los clientes que capta APERFIN son asignados a los agentes. Al presentarlo al agente comenta - ya sé lo que necesito, necesito un seguro temporal 10, ¿cuánto sale uno de un millón? – me despedí y los dejé platicando.

A la mañana siguiente al iniciar la junta diaria le pregunto al agente -cómo te fue-  muy bien me compró un Dotal 65 – a ver platícanos porque él quería un temporal 10. Al escuchar esto los demás agentes presentes en la junta se interesaron en la plática.

El agente nos comenta qué lo primero que hizo fue preguntarle, así que usted quiere un Temporal 10 de un millón, cómo es que llegó a esas tres conclusiones.  Cuáles tres -respondió- nomás es una, quiero comprar un temporal 10 de 1 millón porque me acuerdo que es de los baratos.

Como lo vi muy convencido le solté el hilo (argot de pescadores para indicar que lo dejó hablar o que le dio por su lado). Luego que me platicó parte de su historia y que quiere un seguro - le dije-  puedo venderle un Temporal 10 de un millón, a mi me parece que anda bien de salud, vamos a programarlo porque para un millón de dólares se van a requerir algunas pruebas médicas – nombre un millón de pesos, si quiero algo barato- entonces le  explique que son tres decisiones que ya ha tomado, primero un temporal porque hay otros tipos de seguros, luego a 10 años porque hay otros plazos y la tercera por un millón de pesos, así que empecé a hacerle preguntas.

Terminamos en un Dotal 65 por 250 mil dólares –y cómo es que llegaron a eso, pregunté– es que en la plática me comenta que ahora va a trabajar como independiente, etc., etc., y nos termina platicando toda la entrevista.

Lo que este agente realizó es un sistema de venta por asesoría.

El asesor aprende a conectarse con el cliente mientras que el vendedor solo quiere caer bien, el asesor aprende a preguntar para entender lo que motiva al cliente, el vendedor se suelta hablando de su producto, el asesor aprende a escuchar mientras que el vendedor solo espera que termine de hablar, en el mejor de los casos, si no es que interrumpe para seguir con su monólogo, el asesor se interesa por ayudar a la persona mientras que el vendedor se interesa por la venta.

El vendedor vende mientras que al asesor le compran, el vendedor mira el corto plazo mientras que el asesor ayuda a que el cliente vea las repercusiones de sus decisiones en el largo plazo.

Cómo se logra esto de dejar de ser vendedor para ser asesor. Pues es un proceso donde habrá que analizar los valores del vendedor y compararlos con los valores del asesor. Por ejemplo “respeto”.

Para nosotros en APERFIN este valor del respeto es tan importante que respetamos todo el derecho del cliente a decir “no me interesa” y en ese momento termina la entrevista. No rebatimos objeciones.

Lealtad, honestidad, fidelidad, honradez, libertad, dignidad, compromiso, honor, etc., etc., son muchos valores que habrá de analizarse como parte del proceso para dejar de ser vendedor y convertirse en asesor y luego dominar el proceso de venta consultiva que ya manejaremos en otra oportunidad.

Al vendedor le dura la venta mientras su cliente no conozca la labor de un asesor. Un cliente nota la diferencia entre un vendedor y un asesor. Actualmente sobran vendedores y faltan asesores. Esto puede ser consecuencia de tratar de industrializar la formación de agentes.


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