Sobre la alta rotación (obvio en los nuevos).

Uno de los nuevos agentes expuso su inquietud al enterarse de la alta rotación entre los nuevos agentes de seguros lo que dio origen al siguiente flujo de ideas.

  

Si bien es cierto que existe una alta rotación entre los nuevos agentes, también es cierto que esto tiene una explicación, desde mi punto de vista bastante lógica y lamentablemente así ha sido durante muchos años al grado de que ya es característico la alta rotación entre los nuevos agentes de seguros y se toma como algo natural, y por lo tanto pretendo dar mi explicación a este fenómeno.

 

En números redondos en esta industria de los seguros somos 40 mil agentes, de los cuales 10 mil son nuevos y por esto me refiero a que tienen entre uno y dieciocho meses, nueve meses en promedio. Algunos iniciaron con cédula provisional y otros directamente con cédula definitiva, se puede por cualquiera de ambas, que parecen ser lo mismo y como dijo Chente, no es lo mismo pero es igual. Ya será materia de otro tema.

 

La paradoja, lo aparentemente raro,  lo que es de extrañar y llamar la atención es que si cada año ingresan 10 mil nuevos agentes, la cifra de 40,000 ha permanecido casi constante durante los últimos años.

 

Casi casi cada año entran y salen 10 mil nuevos agentes, uff esto está de  tomarse unos minutos para entender qué es la verdad detrás de todo esto.

 

Yo le voy a decir mi verdad, mi manera de ver las cosas, otras personas también tienen su verdad como dijo Niurka "mi veldá", y todos estamos bien, es que en PNL se aprende que la realidad no es lo que sucede, sino que la realidad es la interpretación que cada quién le damos a lo que sucede, esa es nuestra particular realidad y si cada quién lo interpreta a su modo pues cada quien tiene su realidad, su verdad.

  

Lo que sucede es que la rotación, la deserción es de una cuarta parte de los actuales agentes; somos 40 mil de los cuales 10 mil son nuevos.

 

A manera muy burda, en los últimos 10 años han ingresado 100 mil agentes de los cuales  siendo optimista 5 mil se han quedado en estos 10 años y 95 mil no la hicieron.

 

Esto es totalmente real en los números, pero falso en la conjetura, eso de que "no la hicieron" es lo falso de toda falsedad.

 

Ahí le va mi verdad. Veamos primero los que se fueron y por qué se fueron, y luego los que se quedaron y por qué se quedaron.

  

De los que se fueron si usted cree que entraron al mundo de los seguros para "hacerla", pues su conclusión es lógica, no la hicieron por tanto se fueron e incluso viceversa, no le hicieron por qué se fueron, pero mi punto de vista es distinto al suyo, yo creo que la intención al ingresar y el motivo de abandonar no necesariamente era que entraron a ser agentes de seguros para "hacerla en seguros" sus motivos de entrar y muy probablemente también el mismo es el motivo de su salida bien puede ser:

 

• Por la beca que se le ofreció y por tanto al terminarse la beca ya no hay motivo para seguir.
• En calidad de mientras se consigue un empleo de sueldo fijo con las prestaciones de ley y tan pronto lo consiguió dejo la actividad.
• Porque es la única puerta que se le abrió y ante este ambiente antagónico pues digamos que ingresó a ver qué ve, como cuando entras a una tienda sin querer comprar -nomas estoy mirando- tan pronto te aburres, te sales.
• Por terapia ocupacional, para sentir que está trabajando, realmente no tiene necesidad imperiosa de producir ingresos, la mayoría de ellos su cónyuge es el principal proveedor y estará hasta que se le pide que abandone o hasta que encuentre una mejor distracción.
• Por la capacitación y sobre todo por la motivación y al igual que el anterior se irá por las mismas razones.
• Porque no la ha hecho en otros trabajos de ventas y quería hacer la prueba a ver si esto funciona, a ver si esto se vende, y cuando se da cuenta que hay que trabajar deserta.
• Le llamó la atención, le pareció atractivo en un principio, pero cuando ve que hay que pagar un precio, que no es tan fácil al inicio se desanima y abandona.
• Si le interesó y sabía de qué se trataba pero no entendió bien eso de la tolerancia a la frustración y al conocer eso del rechazo no lo pudo superar y abandona.
• Le interesó hacer carrera, estaba echándole ganas pero le ganó al tiempo en casa y la presión de sus dependientes económicos lo hicieron conseguir otro trabajo.
• Inició normalmente, pero una vez que empezó a obtener éxito le dio miedo la responsabilidad y abandonó (esta razón me la dijo un psicólogo).
 

Estas son algunas de las razones por las cuales abandonan la mayoría de los nuevos agentes de seguros aunado a que no pudieron cumplir con los tres requisitos básicos de los agentes que en cierta medida sí la están haciendo y se quedaron.

 

Otra forma de ver la deserción entre los que sí querían hacer carrera, es porque les faltó al menos uno, si no es que dos o los tres siguientes tres requisitos, para mi gusto, fundamentales para hacerla en este negocio:

 

• Ambición.
• Disciplina.
• Planeación.
 

Empecemos de abajo para arriba.

 

La falta de planeación hace que los resultados del agente sean muy por debajo del promedio además de irregulares, no mantiene un ritmo y siempre está con problemas de prospectos, por tanto pocas o nulas citas con nuevos prospectos y mientras puede se entretiene o se pierde en la actividad, confundiendo actividad con productividad.

  

Por la misma falta de planeación no gana concursos, premios, bonos y menos convenciones lo que terminará por desanimarlo al ver que los demás sí pueden y el no, pero se resiste a planear y a comprometerse, sin saber o a sabiendas de que el mismo y su aversión al comprimiso es la causa de su inminente deserción.

 

La falta de disciplina hace que este trabajo se vuelva cansado y tedioso además de resultados poco satisfactorios, nunca se llega a dominar una técnica o sistema de trabajo y al igual que la falta de planeación se terminará con problemas de prospectos y por ende de citas con nuevos prospectos, por lo que comúnmente se les ve encerrados en el mismo círculo de clientes al que terminan por aburrir y poco a poco sus clientes les irán sacando la vuelta y en la primer ocasión piden cambio de agente.

 

La falta de ambición, dicen los que saben, es el principal motivo de deserción e igualmente es la causa principal por la que un nuevo agente de seguros sí la hace en este negocio.

 

Un nuevo agente con la suficiente  ambición va a terminar por hacerla y hacerla muy bien siempre cuando sea disciplinado y se apegue al "Secreto de Sam; Planea tu trabajo y trabaja tu plan".

 

Me tocó escuchar a un funcionario de una compañía de seguros cuando le negaba el cambio de promotoría a un agente y el funcionario le dijo el agente, que si bien el promotor puede ayudar e influir en el desempeño del agente, realmente no es tan determinante, tan fundamental, esto es que el agente cuando tiene la "suficiente ambición", esto es "ganas de triunfar como agente" va a terminar teniendo éxito con su promotor, sin su promotor e incluso a pesar de su promotor. Tal vez hay algo de razón en este argumento.

  

Antes de terminar el tema, uno de los agentes que ya tiene varios años, nos solicitó reflexionar sobre que últimamente hemos visto una nueva causa de deserción, y por nueva se refiere a los años recientes, donde incluso agentes nuevos con todo el potencial, visión, ambición, disciplina y planeación, termina por desertar con base en que fueron capacitados al vapor.

 

Tratando de entender y digerir esta nueva causa de deserción, esta capacitación a la ligera, con prisa, supongo es porque la persona que lo reclutó está presionado por dar resultados ante sus superiores so pena de perder el trabajo.

 

Con esta presión el reclutador novato y a veces hasta improvisado, abre las puertas a personas que aún cuando no tienen el potencial, le van a ayudar al menos en el número a dar resultados ante sus superiores y la presión hace que la capacitación sea también muy superficial, si no es que hasta mediocre llegando al extremo de que en los seguros de vida sólo manejan un solo producto a pesar de que ya llevan varios meses trabajando.

 

Lo anterior también puede ser resultado de que tal vez él mismo reclutador y capacitador, son producto de una capacitación superficial, una primer generación de reclutadores y capacitadores malos, produce obviamente una siguiente generación de agentes más malos y así se va deteriorando generación tras generación, y entonces se cumple el dicho; No tiene la culpa el indio sino el que lo hace compadre.

 

Tal vez esta prisa por generar muchos nuevos agentes por las compañías de seguros es producto de la alta rotación y el envejecimiento de la edad promedio de los actuales agentes, aunado a que cada vez es más difícil y complejo reclutar nuevos agentes porque la tramitología ha estado en incremento y los seguros cada vez se vuelven más complejos.

 

Esto de reclutar, capacitar, formar, desarrollar nuevos agentes de seguros a la ligera, puede ser tan desastroso, tan peligroso como tratar de hacer policías y soldados al vapor.

 

Hasta aquí dejamos el tema y un punto más para cerrar. La alta rotación también obedece a que relativamente es muy fácil entrar a ser agente de seguros. Tomas un curso que en realidad no hay necesidad de ser genio para entenderle, reunes papelería, apruebas un examen y ya eres agente de seguros. Entrar es fácil hacerla es lo difícil.

 


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