La dos promesas que todo agente de seguros de vida debería hacer… y muchos vendedores también.

Como preámbulo para entrar en materia, recuerda haber tomado una llamada donde le empiezan a explicar un productor del cual a usted no le interesa, e incluso así, tal cual, se lo hace saber- muchas gracias pero "no me interesa"- y la otra persona sigue y sigue hablando recitando su script de corridito. ¿Cómo se siente usted?
  

Tal vez igual que yo ha llegado al grado de decir, discúlpenme pero le dije tres palabras "no me interesa" cuál de las tres no me entendió.

  

Si bien es cierto que en el contacto lo más importante es despertar el interés del cliente, durante la entrevista o presentación es también de suma importancia despertar el interés del prospecto hacia el producto que en nuestro caso es el seguro de vida y la primer promesa que todo agente de seguros debería de hacer es "prometo no hablar de mi producto sino hasta que tenga una persona interesada en escucharme".

  

El prospecto no sabe lo que el seguro de vida puede hacer por él, ese es nuestro punto de partida, así que lo primero que debemos hacer es despertar el interés del cliente o prospecto hacia el seguro de vida, para que cuando hablemos del seguro de vida y le expliquemos qué es, cómo funciona, qué hace, cómo lo beneficia a él mismo y a sus beneficiarios, tengamos la certeza de que tenemos una persona interesada en escuchar lo que vamos a decirle.

  

No hay plática más aburrida que escuchar a una persona hablar de un tema que a uno no le interesa.

  

Recientemente aprendí una nueva definición de necio. Necio es una persona que no quiere cambiar de tema y no quiere dejar de hablar (cualquier similitud con algún político es mera coincidencia).

  

Éste es uno de los errores más comunes de los vendedores en general, con base en que ellos están muy motivados acerca de su producto o sus servicios y hablan y hablan sin parar a ver a quién logran interesar, cuando por respeto, que es uno de los principales valores en nuestra promotoría, debería ser exactamente al revés, primero consigo el interés de la persona y después hablo del producto. Como dice la canción no vengo a ver si puedo, sino porque puedo vengo.

  

La segunda promesa que todo agente de seguros debía de hacer es, "prometo tener bien dominada la presentación de mi producto antes de acudir a una cita con un prospecto".

  

De la misma forma que usted no le gustaría ser el pasajero en un vuelo cuyo piloto es principiante, ni ser el paciente de un dentista principiante, etc., etc., a nuestro prospecto tampoco le agrada tener a un principiante como su futuro agente de seguros.

  

Si usted no domina la presentación de su producto, si empieza a titubear o se salta de un punto a otro sin un orden lógico y natural, usted está demostrando que es principiante. En cambio si se aprende bien su presentación y la práctica una y otra vez hasta dominarla por completo y que le salga natural, usted podrá ajustar la presentación en función del tipo de prospecto, podrá aceptar preguntas y retomar la plática sin perderse, su plática será interesante no una recitación de "corridito" así de memoria, sino que será un diálogo honesto, ameno, abierto y sincero.

  

Si usted domina la presentación de su producto será más fácil ganar la confianza del prospecto y la confianza durante la entrevista es el cimiento de la venta es decir, si no logramos que nuestro prospecto nos tenga confianza, es seguro que no nos va a comprar.

  

Sin estas dos promesas la plática del agente de seguros es una plática aburrida, tediosa y hasta cierto punto el prospecto la va a sufrir hasta que usted deje de hablar.

  

Por otro lado cumpliendo con estas dos promesas, la plática el agente de seguros es una plática muy interesante, puesto que la persona que lo escuches una persona interesada en escucharlo y el prospecto se mete,  por así decirlo, dentro de la presentación y si bien esto no es una garantía de venta, es una forma más profesional de realizar nuestro trabajo.

  

Ahora bien y ¿qué pasa si no logro despertar el interés del prospecto hacia el seguro de vida? Pues que sencillamente usted no continúa con la entrevista, no tiene caso, de todos modos no le van a comprar y mucho menos va a obtener referidos.

  

Inténtelo, hágase y cumpla con estas dos promeses y… se sorprenderá de los resultados.

 

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