Sobre el cierre de la venta

Me da gusto cuando un agente de la promotoría solicita capacitación e información sobre el cierre de la venta, ya que consideramos que ese, el cierre, debe ser el problema del agente de seguros que es o está a punto de ser profesional, digamos que tener este problema es tener problema de nivel profesional.
   

Mientras que el problema del agente de seguros sea hacer las llamadas, conseguir prospectos, captar la atención del cliente, despertar el interés, detectar necesidades, presentar el producto, resolver objeciones, etc., etc., todos estos problemas son problemas menores.

   

Cuando el problema es el cierre de la venta, el vendedor se encuentra ya en un nivel por así decirlo profesional o de maestría y los demás problemas son de niveles inferiores como si fueran de primaria, secundaria, preparatoria.

   

El cierre de la venta no es lo que era hace 20 años de la misma forma en que la forma de vender seguros de vida no es lo que era hace 20 años.

   

La manera de vender de hace 20 años era de vendedores presionadores, vendedores que cierran bajo presión y es muy fácil identificarlos por el alto número de negocios no colocados, por la alta tasa de clientes arrepentidos que tienen en sus estadísticas.

   

Por ejemplo allá en los 90's (1990) salió a la venta un libro que se titula "El arte de cerrar cualquier trato".  Me encontré que todavía está a la venta y el mismo resumen ejecutivo de este libro menciona que bien podría titularse como: mentir y manipular, no manches, como que se vale de todo con tal de cerrar una venta, esto es que el fin justifica los medios. No comulgamos con esta ideología.

   

No todo está mal en estas técnicas, mentir está mal muy mal, no pero manipular ¿por qué no? ya será tema de otro capítulo en este blog.

  

Estrategias,  argucias, engaños, trampas y manipulación era la base del cierre de la venta en los 80's y 90's estamos hablando de hace 20 y 30 años, algunos de ustedes lectores de este blog no habían nacido, es obvio, lógico y sensato pensar que la estrategia ha cambiado porque hemos crecido o evolucionado tanto el vendedor como el comprador.

  

El sistema de ventas en aquellas épocas consistía en un rápido y memorizado proceso de acercamiento que decíamos de corridito, para dar paso al sondeo, luego a la demostración del producto para terminar la negociación y concluir con el cierre de la de venta.

  

Se invertirá muy poco tiempo en el acercamiento básicamente el vendedor se presentaba por su nombre y se despersonaliza presentando a su compañía, como que él, el vendedor se hace a una lado y se escuda tras una compañía, la compañía que representa. Entonces por tanto, más que un vendedor, no pensar en un asesor que eso ya es otro nivel, más que un vendedor éramos un mero representante de una compañía.

  

Ahora esto de presentar a la compañía con más énfasis y detalles que al vendedor, la persona misma, consideramos que es un error garrafal, puesto que el vendedor, la persona es la pieza clave y no tanto la compañía, la gente le compra la persona no a la marca, pero después hablaremos más de esto en otra ocasión.

  
Después de la introducción y el acercamiento viene el sondeo, que antes consistía ya en sus etapas avanzadas en detectar el tipo de cliente que se tiene; si es visual, auditivo o kinestésico para definir su canal de comunicación primario para pasar a la cotización demostración del producto en ese lenguaje, y donde más tiempo se invertía,  mucho más de la mitad del tiempo total de la entrevista consistía en el cierre.
  

La estrategia del cierre era convencer al cliente de está tomando una buena decisión y a veces hasta amenazas de que la oferta termina mañana, o de que ya no va haber más este tipo de promociones y este tipo de presiones que seguramente usted ha visto en algunos vendedores de tiempos compartidos.

  

Pues bien ahora el proceso se ha invertido completamente, el cierre es la parte de la venta que menos tiempo consume del total del tiempo de la entrevista y el primer paso el acercamiento, es la mayor parte del tiempo invertido en una entrevista, donde presentarse a si mismo, el por qué usted vende seguros en general y seguros de vida en lo particular, el comunicar su visión de negocio y su filosofía de trabajo para ganar la confianza del prospecto.

  

Sondear para determinar las necesidades y el sondeo ha cambiado porque ahora el sondeo es encontrar junto con el prospecto ese espacio que hay entre la situación actual del cliente y la situación deseada, entiéndase problema,  una vez que el cliente va conociendo el producto se va abriendo la posibilidad de que el producto entre dentro de las estrategias del cliente como una pieza que embona en una maquinaria, como una parte esencial dentro de su proceso de vida y planeación financiera y una vez que el cliente está interesado en solucionar ese problema, entonces se pasa a la demostración de cómo el producto satisface la necesidad y resuelve el problema.

  

Una vez que el cliente conoce qué es, qué hace, cómo funciona y cómo puede ayudarlo el seguro de vida, entonces se entra en la fase de diseñar el producto en función de la situación, opinión y  necesidades del cliente, esto es, hacer el traje a la medida y por tanto el cierre de la venta culmina en una conclusión lógica, natural, donde ya no se invierte tiempo.

   

He tratado de resumir en este texto de dos o tres cuartillas la estrategia de venta que usamos nosotros en la promotoría y un poco de las estrategias de cierre sobre lo cual le puedo anticipar que nosotros no presionamos, nosotros no nos peleamos con las objeciones al contrario son bienvenidas en todo momento, nosotros en la promotoría no invertimos tiempo del cierre de la venta, ni siquiera rebatimos objeciones, nuestro cierres de venta son naturales, sencillos, más bien es el cliente el que decide comprar y nosotros le ayudamos a comprar.

  

Nuestra forma de vender es de asesoría, muy distinto a la forma de vender que hacen la mayoría de los vendedores que una vez que el cliente les da un espacio tratarán de cerrar a toda costa. Nosotros no, nosotros preferimos ganarnos al cliente, ganarnos a la persona y realmente hacer un traje a la medida más que vender productos enlatados.

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