Sobre los descuentos de autos y del por qué no conviene caer en ese juego.

Cada marca, cada empresa, cada compañía, cada producto tiene su mercado definido, así algunas compañías le apuestan a las clases altas mientras otras a las de menor ingreso, unas se enfocan en el lujo otras en lo modesto, unas en lo complejo otras en lo simple, etc., etc.

  

Cada compañía tiene su oferta de valor, su ofrecimiento, su propuesta y es el mercado quien manda, quien tiene la razón, es el mercado quien decide si es lo que quiere comprar tomando la oferta o mejor seguir buscando en otra compañía.

 

Es uno de tres el factor predeterminados en la intención de compra; el precio, la calidad o el tiempo.

  

Pongamos por ejemplo la compra de tarjetas de presentación, si el cliente está buscando en forma urgente de obtener tarjetas de presentación, es obvio que su factor dominante de compra es el tiempo y por lo tanto sacrificará la calidad y el precio.

 

Ahora bien si lo que el cliente quiere son tarjetas de presentación de una muy peculiar calidad, es obvio que no se las van a entregar pronto, esto es que es sacrificará el tiempo y también es obvio que tampoco le van a salir baratas, esto es que sacrifica precio.

  

Por último si lo que el cliente quiere son tarjetas de presentación baratas, esto es que su factor dominante es el precio, es obvio que no va obtener buena calidad ni tampoco las va obtener pronto.

  

En forma análoga la compra de seguros de automóviles tiene factores dominantes en el comprador y nosotros en nuestra promotoría nos enfocamos a la calidad y atención, no en el precio, ya que nuestro mercado es de clase media para arriba nuestro mercado no es la venta masiva, ni el descuento por nómina, ni los seguros básicos, ni los seguros baratos.

  

Nuestro mercado es un mercado que está dispuesto a pagar por la asesoría y el servicio cuando el respaldo es calidad, respeto, seriedad, ética, profesionalismo, integridad, dignidad y este tipo de valores.

   

Cuando realizó una compra importante procuro solicitar un descuento y en algunas ocasiones logro conseguirlo, pero en otras ocasiones lo que consigo es que es mí al que ahora le solicitan el descuento en la compra de sus seguros personales. No me salió el tiro por la culata ni se volteó el chirrión por el palito.

  

Afortunadamente en los seguros personales no hay descuentos, cuesta lo que cuesta, esta oferta de valor no la determino yo como asesor sino cada compañía en función de las características del producto y del mercado al que se dirige.

  

Así un seguro de vida dotal o temporal tiene su precio con base en las características del seguro y obvio de la compañía, la marca, el prestigio y otros factores, un seguro de gastos médicos también tiene su precio en función del contenido, las coberturas, las definiciones, las exclusiones y las inclusiones, por lo tanto no está en el vendedor determinar el precio del producto.

  

Lo que sí está en manos del vendedor o asesor es la configuración de las características del producto, por eso el seguro es un contrato de adhesión, donde el cliente no negocia nada, se adhiere o no se adhiere, lo toma o no lo toma, tan sólo selecciona con base en la asesoría del agente, las coberturas y el alcance en dado caso de las mismas al seleccionar sumas aseguradas, deducibles, niveles etc., etc.

   

En los seguros de automóviles que también son seguros de líneas personales últimamente algunas compañías de seguros están dejando en manos del vendedor determinar el precio final del producto ¿por qué hacen esto?, ¿qué razones hay atrás de esta decisión?

   

Mi comentario al respecto en mi papel de promotor, asesor, director es que, lo que nosotros podemos apreciar es que están cambiando las reglas del juego y está en nosotros, los asesores, la decisión de seguir o no con estas nuevas reglas del juego.

  

Con visión de largo plazo puedo anticipar que el siguiente paso de este juego va a ser la comisión del vendedor como parte de la configuración del precio final y lamentablemente este juego de precios, tratar de comprar más barato primero se hace por la vía del descuento para luego hacer más barato todavía el precio por la vía de las comisiones del vendedor.

   

En una ocasión tuve la oportunidad de cotizar una flotilla y para no hacerte larga la historia llegue a averiguar que la única manera de tener un precio similar al de mi competidor era jugar con sus mismas herramientas, además de el mayor descuento posible, sin comisión alguna para el vendedor, ya sabemos que el promotor no tiene comisión en la venta de seguros de autos.

   

Si esta flotilla no da comisiones entonces ¿qué gana el vendedor?.

   

Siempre habrá un vendedor dispuesto a sacrificar ingreso con tal de ganar "algo" y en este caso el vendedor le está apostando a los bonos, si la flotilla llega a tener buena siniestralidad el vendedor va a ganar dos, tal vez tres o cuatro puntos de bonos, pero si la flotilla no llega a tener una buena siniestralidad el vendedor trabajó "gratis" para este comprador y para esta compañía.

   

Qué padre no, desde el punto de vista de la compañía de seguros llegar a tener vendedores que renuncien a su comisión, obviamente las utilidades de la compañía irán en aumento y los directivos de la compañía presentaran cifras muy optimistas del buen manejo que están haciendo de la compañía por tanto los accionistas premiarán estas decisiones de los altos ejecutivos de la compañía y los reafirmarán en sus puestos directivos.

   

Es mi responsabilidad darte mi opinión y es tu obligación tomar una decisión. Así funciona esto, las compañías proponen y tú dispones. La recomendación es que no le entres a tomar como estrategia de ventas la guerra de precios, ni ayudes a que esto permanezca. No nos conviene ni a nosotros ni al mercado.

   

Mi recomendación es que tampoco caigas en este juego de invertir tiempo en solicitar descuentos, no te distraigas confundiendo actividad con productividad.

   

Mi recomendación es que presentes la oferta de valor de dos o tres compañías como máximo cuando el cliente te solicite una cotización de seguro de automóvil e incluso en la renovación de la cartera que ya tienes, pero no inviertas tiempo en ir a buscar descuento en una y en otra compañía.

   

Ese tiempo mejor inviértelo en buscar nuevos prospectos, en hacer contactos para obtener citas, en acudir a hacer entrevistas, presentaciones, acompañar a tu cliente al examen médico, en fin todo lo concerniente a la venta de seguros de vida y de gastos médicos, pero no inviertas tu tiempo en conseguir descuentos o mejor dicho no mal gastes tu tiempo, ni te conviertas en un negociador de precios, somos asesores, somos consultores, somos agentes que ayudan al cliente a comprar, que ayudan al cliente a tomar decisiones de las características de los seguros que están comprando.

   

El respeto, se gana no se exige, pero si tú no te respetas a ti mismo tampoco puedes pedir que te respeten. La admiración se gana no se exige, la confianza se gana no se exige, respecto, confianza y admiración es lo que buscamos que vean nuestros clientes hacia nosotros, lamentablemente si tu argumento de los valores que te distinguen como agente de seguros está en los precios que logras conseguir, te estás alejando poco a poco de la función real de un asesor, de un consultor, de un socio de tus clientes y te estás acercando al mercado de los mercenarios que sacrifican servicio y calidad por precio enttre otros valores.

   

Ya pera terminar si de todos modos decides solicitar un descuento, pues si lo vas a hacer, hazlo bien, no regales el mayor descuento de buenas a primeras, solicita cotizaciones otras dos y el descuento que le solicites en tu compañía principal que quede arriba del precio de las otras compañías no por debajo de el precio de las demás.

  

El por qué de esto es que, tú formas parte del precio y esa diferencia que puede ser de $100 o $200 o incluso de $1,000 o $,2000 pesos tú vales esa diferencia ¿o no?

   

En cambio si lo que estás buscando es ser más barato que la competencia entonces la pregunta es ¿cuál es tu valor agregado?

   

El por qué la compañía de seguros está dejando en el vendedor el precio final por la vía de los descuentos, no será acaso que la compañía no tiene bien definida su oferta de valor, no será acaso que la compañía no ha realizado bien su trabajo técnico y determinar el valor real, esto es el precio de sus productos y servicios .

   

Resumiendo mi propuesta es que si vas a vender seguros de autos, presenta las ofertas de tres compañías y justifica el precio de cada una; esta es la compañía más fuerte aquí en Monterrey con el 30% del parque vehicular asegurado, esta otra su precio se justifica porque todas las reparaciones se hacen en agencia y esta otra justifica su precio por la cantidad y calidad de talleres y ajustadores propios a nivel nacional.

   

Deja que el cliente tome la decisión final, tú propones y el dispone.

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