Algunas personas dicen que los seguros de autos se venden solos y ante esto los vendedores siempre respondemos lo mismo, que nos digan dónde para ir por unos cuantos. Realmente a lo que se refieren es que no hay necesidad de hacer gran labor de venta por parte del agente de seguros para vender el seguro de automóviles puesto que el prospecto, dueño del automóvil, admite la necesidad de asegurar su automóvil en la mayoría de los casos.
La labor de venta por tanto consiste básicamente en proporcionar las diferentes opciones de coberturas e informar del alcance real de cada una y proporcionar los costos de cada opción al posible comprador.
Ahora supongamos que usted se encuentra frente a un prospecto cuyo automóvil no está asegurado, la pregunta es cómo le hace usted para que la persona compre un seguro de automóvil.
La labor de venta en este caso consiste en hace que el prospecto piense en cómo va a enfrentar el suceso cuando le roben su automóvil o cuando choque.
Lo que se está haciendo es utilizar la imaginación del prospecto para suponer la realización del riesgo, entiéndase siniestro, para que el prospecto quiera comprar el seguro de su automóvil.
Con el seguro de vida es parecido en cuanto a utilizar la imaginación del prospecto para un suceso futuro, pero diferente ya que el riesgo en el seguro de vida es la muerte del asegurado y si el asegurado se muere no será él mismo quien sufra, en cambio en el seguro del auto sí es él mismo quien lo sufre, ahora con el seguro de vida van a ser sus familiares quienes sufren la realización del riesgo.
Pues bien, si lo que se quiere es que una persona compre seguro de vida. entonces lo lógico es hablarle de la realización del riesgo y como lo que estamos vendiendo es seguro de vida, lo lógico sería hacerlo imaginar cómo enfrentarán sus familiares este suceso... las penas con pan son menos dolorosas.
.Si usted fallece el día de hoy ¿cómo va a enfrentar su esposa la vida a partir de su muerte?, ¿Qué sería lo primero que vendería para hacerse de recursos?, ¿Qué deudas son las primeras que tendría que pagar porque algunas dudas se liquidan con su muerte y qué deudas permanecen para que su esposa les haga frente?, ¿Cómo va a ser la vida de sus hijos si usted fallece hoy?, ¿Qué imagen va quedar en su familia si usted se muere hoy?, ¿Si usted fuera su hijo le gustaría que su padre estuviera asegurado?
En el funeral es muy común que las personas que acuden a dar el pésame le digan a la viuda -en lo que pueda ayudar- pero días más tarde nadie se aparece para pagar las cuentas de los servicios y menos las de la comida. El seguro de vida es el único instrumento que proporciona dinero cuando más se necesita.
De que hay que hacer estas preguntas pues hay que hacerlas, pero supongo que es obvio que no es lo primero que se pregunta, claro que no se trata de hola buenas tardes ¿ya pensó en qué deudas serán las primeras que su esposa tendrá que liquidar y de dónde va a obtener ese dinero si usted se muere hoy?
Hay que preparar el terreno; cribar, abonar, sembrar para luego cosechar.
Guía para el Agente de Seguros a la venta http://www.aperfin.com.mx/libros.html
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Ahora supongamos que usted se encuentra frente a un prospecto cuyo automóvil no está asegurado, la pregunta es cómo le hace usted para que la persona compre un seguro de automóvil.
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Lo que se está haciendo es utilizar la imaginación del prospecto para suponer la realización del riesgo, entiéndase siniestro, para que el prospecto quiera comprar el seguro de su automóvil.
Con el seguro de vida es parecido en cuanto a utilizar la imaginación del prospecto para un suceso futuro, pero diferente ya que el riesgo en el seguro de vida es la muerte del asegurado y si el asegurado se muere no será él mismo quien sufra, en cambio en el seguro del auto sí es él mismo quien lo sufre, ahora con el seguro de vida van a ser sus familiares quienes sufren la realización del riesgo.
Pues bien, si lo que se quiere es que una persona compre seguro de vida. entonces lo lógico es hablarle de la realización del riesgo y como lo que estamos vendiendo es seguro de vida, lo lógico sería hacerlo imaginar cómo enfrentarán sus familiares este suceso... las penas con pan son menos dolorosas.
.Si usted fallece el día de hoy ¿cómo va a enfrentar su esposa la vida a partir de su muerte?, ¿Qué sería lo primero que vendería para hacerse de recursos?, ¿Qué deudas son las primeras que tendría que pagar porque algunas dudas se liquidan con su muerte y qué deudas permanecen para que su esposa les haga frente?, ¿Cómo va a ser la vida de sus hijos si usted fallece hoy?, ¿Qué imagen va quedar en su familia si usted se muere hoy?, ¿Si usted fuera su hijo le gustaría que su padre estuviera asegurado?
En el funeral es muy común que las personas que acuden a dar el pésame le digan a la viuda -en lo que pueda ayudar- pero días más tarde nadie se aparece para pagar las cuentas de los servicios y menos las de la comida. El seguro de vida es el único instrumento que proporciona dinero cuando más se necesita.
De que hay que hacer estas preguntas pues hay que hacerlas, pero supongo que es obvio que no es lo primero que se pregunta, claro que no se trata de hola buenas tardes ¿ya pensó en qué deudas serán las primeras que su esposa tendrá que liquidar y de dónde va a obtener ese dinero si usted se muere hoy?
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