Me preguntan el por qué no recomiendo los post grados CLI y LUTC a los nuevos agentes.

De que hay niveles, hay niveles.

Me preguntan el por qué no recomiendo los post grados CLI y LUTC a los nuevos agentes.

Primero definamos quién es nuevo en este negocio. No tomaremos como base la edad del agente porque la edad promedio del agente de seguros miembro de la MDRT es de 58 años (PEA Junio 15 2011 pp23), en México la edad promedio del agente de seguros se acerca a los 60 años (PEA 20 Junio 2011 portada).

Tampoco tomaremos como base la antigüedad del agente que debe andar entre los 15 y 20 años en promedio. Reconozcamos que en esta actividad antigüedad y experiencia no son sinónimos.

Un punto de partida bien podría ser el de los ingresos, aun cuando esto nos genera muchas variantes por las especialidades de mercado, producto, medio de venta, etc., etc.

En la pirámide de ingresos de los agentes de seguros, los de la cúspide ganan mucho, tienen ingresos muy por encima de un director de empresa, manejan carteras que en volumen de prima sería el sueño de empresas de mediano tamaño y una utopía para las pymes, mientras que en la base de la pirámide, una amplia base con 10 mil nuevos agentes recién ingresados y otros 10 mil que dejan la profesión, con ingresos que analizando la percepción del mercado hacia la actividad, pecando al generalizar, prácticamente a nadie la interesa ser agente de seguros.

Y si definimos un ingreso de 25 mil pesos mensuales como una parámetro para diferenciar al nuevo del no nuevo ¿sería justo y equitativo? Así encontramos que hay agentes que superan este ingreso en los primeros seis meses como también encontramos que hay agentes con más de 15 años de antigüedad que todavía no logran este ingreso.

Si 25 mil mensuales, 300 mil al año deben de corresponder a una cartera de 1’875,000 tomando un 16% como costo de adquisición (comisiones) promedio y redondeamos a 2 millones de cartera para diferenciar al nuevo del no nuevo.

Una vez que hemos definido al nuevo ahora analicemos esto de POST grado, lo que infiere que primero hay un grado que en su momento Don Reynaldo Manero, un hombre que es una institución, impulsó la cerrera del Asesor en Seguros (AS) en Seguros América cuando esta compañía era referida como la universidad del seguro, allá en los 80´s, hace 30 años y el graduado era titulado alrededor de 4 años de estudio y acreditación por supuesto.

Entonces bien podríamos definir que se es nuevo en esta actividad si se obtienen ingresos mensuales promedio inferiores a los 25 mil pesos mensuales o si se tiene una cartera menor a dos millones de pesos y eso debería de logarse a más tardar a los 4 años de haber iniciado.

Tomar un post grado antes de esto sería el equivalente a que un alumno de secundaria o preparatoria tome una maestría. Tal vez tenga la capacidad para acreditar la matera pero ¿le es de utilidad, aplica los conocimientos adquiridos?

Si ya estamos hablando de niveles escolares, aquí le va mi escala.

El primer año de un agente es el más difícil, la verdad es que los primeros años son los más difíciles porque es cuando se va formando la cartera, pero la actividad del agente es lo que marcará la diferencia y es por ello que con base en la actividad que podemos comparar a tener 3 citas diarias con 3 días por anticipado y sería el equivalente a nivel primaria.

El nuevo agente no tiene otra cosa que hacer que hacer citas y este debe ser su área de “expertice”, su especialidad hasta dominarla por completo y esto queda acreditado al mantener un ritmo de actividad de no menos de 3 citas diarias, que antes, allá en los 80’s eran 5 pero con el tráfico de ahora son 3 citas diarias, más el dominio y control de la actividad al tener 3 días por adelantado como sistema de trabajo normal.

Además de las citas concertadas telefónicamente se deberá de dominar el sacar citas en frío y convertir las 3 citas diarias en 5 entrevistas diarias. El agente de nivel primaria cuando se le cancela una cita o lo dejan plantado, se desanima y regresa a la promotoría o se va a su casa en el mejor de los casos, mientras que el agente de nivel secundaria cuando se esfuma una cita la reemplaza por otra en fío sin gran dificultar porque domina al arte de sacar citas en frío.

Por semana el agente de nivel primaria realiza 15 entrevistas, mientras el agente de nivel secundaria oscila las 25 entrevistas semanales. Dos nuevas solicitudes de seguro de vida por semana es lo normal para un agente de nivel secundaria.

Preparatoria, como antesala de la carrera, es cuando apenas se empieza a definir el mercado en donde el agente es más efectivo. Ya con algo de cartera que analizar, es cuando se puede vislumbrar la especialidad que deberá de tomarse. Es aquí cuando el promotor deja de ser instructor para realizar las funciones realmente de promotor, como el promotor de un artista o deportista, aquí es cuando el promotor promueve al agente en su especialidad de mercado.

Una vez superada y definida la etapa de la preparatoria porque ahora ya se tiene muy claro el mercado especialidad del agente con base en los resultados, ahora sí viene la carrera, la especialidad del agente que deja de tirarle a todo y se concentra en su área de especialidad.

Cuando el agente, con las bases anteriormente expuestas, ya tiene bien definido su mercado, podríamos decir que ya tiene carrera y ahora es cuando el LUTC le será de gran, gran utilidad y luego el CLI para posteriormente obtener el FSS por mencionar solo algunos.

Un agente que se dedica de tiempo completo a esta actividad, será normal ascender de primaria a carrera, rebasar los ingresos promedio de 25 mil pesos mensuales, con una cartera de más de 2 millones de pesos en menos de dos años.

Regresando a los post grados, luego habrá que ver quién es el instructor o moderador y analizar la conveniencia de un grupo cerrado o abierto pero eso ya es tema de otra ocasión.



Ya está a la venta la Guía para el Agente de Seguros http://www.aperfin.com.mx/libros.html 





Haz la prueba como agente de seguros sin dejar tu actual trabajo. Información aquí.