Si sabemos que la decisión de compra es emocional ¿por qué seguimos apegándonos a la lógica, a la razón, en vez de a la emoción para generar una venta?

Si usted quiere llegar a convertirse en un constante productor de nuevos seguros de vida, le será más fácil lograrlo si aprende a vender, sobre todo al momento del cierre, más con base en la emoción que con base en la razón.

La tendencia natural es la lógica, la razón, ya que son números el sustento de los seguros y en el caso del seguro de vida añadimos la tabla de valores garantizados, más números, más en algunos casos la comparación de la prima acumulado contra la reserva garantizada en determinado número de años, números y más números.

Obvio es que al momento del cierre lo más fácil y sencillo es apelar a los números para que el prospecto coincida con nuestra propuesta de comprar, que esté de acuerdo con nuestra lógica y poco a poco, unos más pronto que otros, nos vamos dando cuenta de que la decisión de compra se sustenta en el sentimiento y las decisiones de no comprar se sustentan en argumentos de lógica y razón.

Tratando de asignar un tamaño a la proporción, el 10% de las veces la entrevista concluyen en una venta y casi siempre con sustento en el sentimiento y el 90% de las entrevistas terminan en una postergación esto es una no venta, y la gran mayoría de las veces con sustento en la lógica.

Con base en que la mayoría de las entrevistas; nueve veces más, no concluyen en venta con base en la lógica, nuestro esfuerzo se centra en ser más eficientes ante estos razonamientos lógicos y sin darnos cuenta estamos enredados en círculo vicioso.

¿Y si pensamos afuera de la caja? esto es, si cambiamos la estrategia y movemos a nuestros prospecto del lado izquierdo donde está la matemática, los números y la lógica hacia el lado derecho donde se encuentra lo no verbal, los sentimientos y la emoción.

Lo primero que conseguiremos es una conexión más profunda con nuestro prospecto y este aspecto, conexión más íntima, puede asustar a algunos vendedores, más a aquellos demasiado cuadrados que hasta avaden expresar emociones. (Auch… se me hace que me mordí.)

En términos generales las mujeres están más conectadas con esta parte del cerebro de los sentimientos y los hombres, además de la herencia cultural de los hombres no lloran, nos conectamos más con la lógica.

Bueno, unos aprenderán más rápido que otros.

Hasta aquí hemos visto qué es lo que se tiene que hacer, aún nos quedan dos aspectos por analizar; por qué funciona esto y luego la cereza en el pastel, cómo se hace esto.

Lo que hacemos, las decisiones que tomamos son productos de la interacción de las tres principales partes que somos; cuerpo, mente y espíritu, a saber; acción física, proceso de pensamiento y la parte del sentimiento.

Cada una influye sobre las otras dos, la postura física digamos apachurrado o erguido afecta como consecuencia el pensamiento y la emoción, así como un flujo de pensamientos de fracaso o éxito afecta el comportamiento y la emoción o desánimo.

Igualmente una actitud positiva, estar con entusiasmo repercute en los pensamientos y el comportamiento, tanto como un miedo nos hace pensar y actuar en determinada forma.

Es obvio que no deberíamos ejercer presión física sobre el prospecto para que firme la solicitud, así que en lugar de tratar de influir en su decisión en la línea de pensamientos (lógica) pasemos a la línea de sentimientos (emoción).

La premisa de esto, en algún libro o seminario aprendí que hasta que la emoción no haya sido despertada generalmente no hay acción.

Para generar la acción debemos de ser capaces de despertar la emoción en el prospecto para involucrar sentimientos en la toma de decisiones.

Por medio del sentimiento vamos a influir en el pensamiento del prospecto y uniendo sentimiento y pensamiento será más fácil de lograr el comportamiento que deseamos.

Pues bien, el reto es cómo despertar sentimientos en el cliente, puesto que en el sentir es donde se toman las decisiones. Nosotros en la promotoría le proponemos al prospecto que más que pensar en lo que está haciendo al tomar un seguro de vida, que consulte con el sentimiento, porque sabemos que es ahí donde se toman las decisiones.

La mayor parte de nuestras acciones están gobernadas por la emoción más que por la razón, la compra primero es emocional y después por medio de la lógica y la razón tratamos de encontrarle la justificación a lo que hacemos.

Nos guiamos más con base en la emoción que por la razón, esto es que a raíz de la emoción es que seleccionamos los que compramos, lo que comemos, lo que usamos cuando nos vestimos, si decidimos asistir o no a un evento.

Pero bueno, hasta aquí hemos dicho en el qué y por qué, ahora pasemos a lo realmente importante el cómo. Cómo se despierta emoción en una venta de un seguro de vida, si hablamos sólo de números, cómo es que vamos a despertar la emoción del cliente o prospecto.

Existen varias formas o técnicas. Una opción es por medio de las historias, las anécdotas que podemos incluir en nuestros argumentos y no hay manera de evitar que dentro de la cabeza del cliente se empiecen a dar imágenes, y si somos buenos haciendo esto, el cliente se ve a sí mismo dentro de la escena y con esto esperamos despertar la emoción, el sentimiento ,la sensación agradable, si lo que estamos buscando es conseguir algo, pero también, desagradable, si lo que estamos buscando es evitar algo.

En términos generales nuestro comportamiento está dirigido hacia conseguir cosas agradables y evitar cosas desagradables, placer-dolor, buscamos, procuramos lo que nos produce placer, sensación de bienestar y evitamos lo que nos produce dolor, sensación de malestar.

Ya con este ingrediente en el juego, es importante ponderar ¿qué pesa más en el comportamiento?, ¿buscar placer o evitar dolor? ¿Qué influye en forma más determinante en nuestras decisiones y acciones?, ¿buscar la sensación de placer o evitar la sensación de dolor? (Se lo dejo de tarea.)

Apelando a la razón en la compra de un seguro de vida, es cuando sólo hablamos de números, prima, suma asegurada, valores garantizados, plazo, prima acumulada, proporciones entre prima, reserva y suma asegurada. Me podría atrever a aseverar que esto lo puede hacer cualquier persona con conocimiento del seguro de vida por supuesto, mas sin embargo los buenos vendedores de seguros de vida además incluyen emoción en estos argumentos para despertar sentimientos, luego pensamientos y finalmente acción de parte del prospecto. No importa si no sabes cómo funciona, lo importante es que funciona.

Otra forma o técnica es con base en que el seguro es un mecanismo de previsión de una situación futura, bien podemos describir la situación futura para generar emoción por parte del prospecto.

Si es un seguro temporal pues hablemos de la situación que hará que el seguro funcione, la muerte del prospecto.

Hay de todo como en botica desde argumentos muy sutiles hasta verdaderas bombas.

Si usted, señor prospecto, sale de su casa por una semana supongo que le deja algo de dinero  su esposa para la semana ¿no es así?, pero si por alguna situación usted se tiene que ausentar todo un mes, obvio es que le dejaría más dinero para que su esposa haga frente a los gastos del mes ¿es correcto?

Y si usted ya no regresara de ese viaje … ¿tiene su esposa el dinero suficiente para hacer frene a los gastos de la casa y sacar a sus hijos adelante?

Precisamente de eso es de lo que estamos hablando, de que usted se muera, y es cuando este seguro le entrega a su esposa la suma asegurada para que haga frente a su nueva situación familiar, social y sobre todo financiera.

No le saquemos la vuela con definiciones demasiado sutiles como: en el poco probable pero posible caso de que usted llegue a emprender la partida de este plano material ante la conclusión lógica de nuestra parte biológica…. ¿qué es esto? ¿qué está tratando de decir?... Dígalo por su nombre, si usted se muere hoy ¿de dónde va a sacar su esposa el dinero para el entierro de mañana?, ¿qué será lo primero que venderá su esposa?, porque luego vienen más gastos, comida, la renta, ropa, medicina, colegiaturas, etc., etc., ese es el paquete que le deja a su esposa su usted se muere sin seguro de vida ¿es eso lo que usted quiere?, ¿cómo se siente al respeto?

Uno de los agentes de la agencia le comentaba a la pareja de papas las razones lógicas de por que les conviene comprar un seguro educativo para su hijo, una y otra vez los números iban y venían, mas sin embargo el cliente no se decidía a comprar hasta que resumiendo su presentación les dice a la pareja de papás algo más o menos así: dentro de 16 años cuando su hijo cumpla 18 ustedes van a recibir $80,000 dólares con lo cual ustedes tendrán la libertad de escoger el mejor destino para este capital, que bien puede ser alguna universidad que junto con su hijo van a seleccionar, de eso es de lo que estamos hablando al comprar un seguro educativo, prevenir para tener la libertad o de dejar las coas al ahí se va y limitarse a la escuela que en ese momento su economía les permita si es que se los permite. Ustedes deciden.

Luego viene lo realmente importante, la imagen que su hijo va tener de ustedes.

La mejor herencia que un padre puede dejarle un hijo es el ejemplo y una carrera universitaria, con este seguro educativo usted ya está garantizando una parte, el ejemplo con la previsión, y casi toda la segunda parte con una carrera universitaria.

Hágase e historia, platique usted con agentes de seguros que tienen más éxito que usted mismo, no me refiero al tiempo sino a los resultados, interrogue a los agentes de seguros que tienen muchos clientes sobre las historias, anécdotas, ejemplos de cómo han logrado despertar emoción en un cliente.

Por ejemplo, por medio de este seguro de vida si usted llega a morir cuando sus hijos son pequeños, esto podría suceder hoy, mañana o pasado, su ahora esposa en ese entonces va a ser su viuda, va a estar recibiendo una renta mensual por los siguientes 10 años, de modo que usted va a seguir vivo para su esposa y sus hijos, mes a mes durante los siguientes 10 años, no se van a olvidar de usted. Imagine que sus hijos le van a preguntar a su ahora esposa que para entonces será su viuda, mamá ¿de dónde viene el dinero, mamá cómo es que si papá falleció hace varios años cada mes nos sigue llegando dinero como si papá siguiera vivo?

En sus manos está la respuesta de: Tu padre era un ejemplo de integridad que se preocupó y se ocupó de todos nosotros, o la respuesta evasiva de, ni me lo recuerdes porque no nos dejó nada, para pagar el entierro tuve que vender...

La palabra clave es imagine usted y entonces una escena.

Otra palabra clave puede ser, vamos a suponer. Por ejemplo vamos a suponer que usted ya lleva 10 años realizando las aportaciones en este plan de ahorro, para ese entonces usted debe contar con $40,000 dólares de acuerdo a esta tabla de valores garantizados. ¿Qué quiere decir esto? Vamos a suponer que en caso de una emergencia usted puede disponer de estos $40,000 dólares en forma casi inmediata, financieramente hablando en unos pocos días, en cambio si usted no tuviese este plan de ahorro y se le presenta la misma emergencia, usted tendrá que pedirle prestado un banco $40,000 dólares y ¿sabe cuánto se tarda un banco en autorizar un préstamo de $40,000 dólares, dos o tres meses si bien le va?

Entonces la diferencia entre hacerle frente a una emergencia y salir airoso o tener que hipotecar y tal vez perder una buena parte si no es que todo su patrimonio, está en si usted dispone, empezar de una buena vez con este plan de ahorro. La decisión la tiene usted en sus manos, haciendo alusión a la pluma para que firme la solicitud.



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