Cuidado con el canto de las sirenas

El paso de trabajar como empleado a trabajar como independiente, es el equivalente al paso de la muerte en la charrería, es arriesgar demasiado, es muy peligroso. Con el primer dilema que se encuentra el nuevo agente es el tener tanta libertad y esto de ser tan libre puede llegar a ser un verdadero problema al grado patológico de llegar a convertirse en libertinaje.

 

Esta libertad “de” en vez de la libertad “para” como lo trata profundamente Erich Fromm en Escape de la Libertad, puede llevar al agente a mecanismos de evasión y por tanto caer fácilmente en trampas o en el canto de las sirenas reforzado por la actual opinión adversa de la sociedad en general, para la actividad de la venta de seguros, al grado de que es normal que un empleado (funcionario o ejecutivo) de una compañía de seguros cuando se presenta al responder a las pregunta de - en dónde trabajas- (presuponiendo que se es empleado), el empleado de la compañía de seguros así tal cual responde, trabajo en seguros, e inmediatamente aclara - pero no soy agente- como si ser agente de seguros fuera a demeritarlo.

 

Al iniciarse en esta profesión, socialmente ser agente de seguros no es una actividad de la que un profesionista pueda decir orondo -soy agente de seguros-, que más adelante con los resultados, bonos, premios, convenciones, reconocimientos se puede ufanar al decir -soy orgullosamente vendedor-, soy, y ahora sí, “Agente de Seguros” con profundo sentido de logro y responsabilidad social.

 

Esta vulnerabilidad de sentirse aislado en el ámbito social, es lo que puede dar pauta a diversos mecanismos de evasión.

 

Los extremos son perniciosos, tratar de vender todos los productos que el mercado puede comprar, suele ser tan malo como limitarse a un solo producto, como el seguro de vida universal por ejemplo, tan malo es la exclusividad gratuita a una compañía, como el darse de alta en muchas compañías.

 

Lo que a continuación pretendo es darle a usted, amable lector y aprendiz de agente, algunas sugerencias para que usted que ya es parte de los 10 mil agentes que entran cada año, no sea parte de los 10 mil que salen cada año de esta hermosa y noble profesión de ser agente de seguros.

 

Este paso de ser empleado a independiente, de dejar de trabajar para alguien más y ahora trabajar para sí mismo, es un poco menos riesgoso para quienes ya se desempeñaban en forma independiente como médicos, contadores, abogados, profesionistas independientes en general y vendedores, que aún para estos últimos seguros se cuece aparte, pues la gama de opciones es realmente encandiladora para quién empieza a descubrir esta industria de la venta de los seguros.

 

Libertad de decidir, cuando no se conoce realmente las repercusiones de las opciones que al caminar se van tomando, hace que muchos excursionistas se pierdan cuando no siguen la vereda y confiando en sus cualidades y habilidad para algo tan sencillo como caminar, se sienten dueños de la montaña. Lo mejor es hacerse acompañar de un guía, que en esta actividad se llama promotor, gerente, director de agencia o business partner según cada compañía de seguros.

 

Cuando se inicia como agente de seguros, es lógico que el mercado (prospectos) solicite información por tal o cual seguro, y lo primero que debemos aprender a responder, es a exhibirnos sin inhibiciones al contestar “no sé” cuando en realidad no se tiene conocimiento de la respuesta a la pregunta formulada. No sé, pero si en verdad le interesa se lo averiguo, sería una excelente respuesta.

 

Decisiones tempranas y erróneas es pretender obtener nuevos prospectos por otros medios como folletos, anuncios, mails, etc., y sentarse a esperar las llamadas y esta supuesta acción envuelve, paraliza y nubla la visión. Igualmente otra acción para evadir la realidad, es la efímera seguridad que proporcionan los cursos con el enquistado razonamiento de necesito saber más antes de empezar, y lo que sucede es que se descubre poco a poco lo mucho que hay que se puede estudiar, postergando así enfrentarse a la realidad.

 

Una vez que se van sorteando y superando los primeros miedos, las opciones se van abriendo y es donde el canto de las sirenas hace presa de muchos incautos.

 

Los primeros que están a la caza de nuevos agentes son los pseudopromotores malos para reclutar, ya que si la principal actividad de un promotor es reclutar, no concibo que los funcionarios de las compañías permitan que, lo que debería de ser fortaleza sea la debilidad de estos conatos de promotores, que identificamos como promotores piratas, que al igual que los piratas, toman lo que no les pertenece. Si no es tuyo debe ser de alguien es comportamiento de una persona ética, con civilidad, en vez de la barbarie de si te descuidas te chin...

 

Igualmente están en este contexto, algunas compañías de seguros, especialmente las que no invierten en recluta y desarrollo, tratando de afiliar tantos agentes como sea posible, sin por un momento considerar si es propicio para el agente de abrirse a una segunda o tercer compañía. Lo que al ejecutivo, funcionario o empleado realmente le ocupa, es cumplir con el requisito para lograr su bono, no es el desarrollo del agente, aunque es obvio que no lo exponen así.

 

Al igual que estos nefastos piratas internos y externos, empleados y promotores, dentro de la industria de seguros, la cartera de clientes del agente de seguros es un manjar apetitoso para los multiniveles, que seducen al agente por la cantidad de clientes en cartera y la supuesta influencia del agente en los clientes, para pretender crecer en el multinivel ingresando bajo su sistema piramidal o binario, con proyecciones exponenciales en los ingresos, sin darse cuenta de que están tratando de crecer por ingresar personas, dejando de lado lo que deberían de estar haciendo; vendiendo, logrando consumidores. Esto llega al grado de ser patético en quienes dicen que en el multinivel, el producto es secundario.

 

La codicia bien puede emerger en el agente cuando en vez de pensar en nuevos clientes piensa en cómo sacar más provecho de los pocos que ya tiene, y empieza a aturdir al incorporar más productos o servicios que no tienen más relación entre sí que el vendedor que los promueve.

 

La voracidad de las compañías que en vez de desarrollar a los agentes por la especialización por mercado, sector, ramo, promoción, medio, etc., promueven todo para todos, al grado de ni siquiera considerar si el agente tiene la cédula para el giro, curso o promoción.

 

Hasta aquí la recomendación para el nuevo agente en sus primeros años, es que se apegue al sistema que se le pretende enseñar, si usted hace lo suyo y se dedica a aprender, que el pasto del vecino no es más verde, y que se centre o mejor dicho, se concentre en los seguros y no se convierta en estuchero de si no es por un producto ya será por otro.

 

Otro canto de las sirenas es la oferta de una promotoría. Algunas compañías tratando de compensar la falta de habilidad de sus directivos especialmente el director de ventas, abaratan las promotorías esperando que el incauto se convierta en reclutador y desarrollador de nuevos agentes, como si el oficio se aprendiera como curso por correspondencia, o peor aún, cuando se le sugiere e incluso premia la deshonestidad de traerse agentes de la promotoría a la que inicialmente pertenece el agente idiotizado, ahora nuevo promotor manipulado.

 

Hay que reconocer que el sector tiene muchas áreas de oportunidad y es el desarrollo y formación de nuevos promotores un neurálgico y álgido punto que no se ha sabido negociar con visión de largo plazo con los actuales promotores, que es obvio serían los idóneos reclutadores de promotores, en vez de la ausencia del tema, o la migración del candidato a la compañía de enfrente.

 

El garbanzo de a libra. Otro canto más de las sirenas es cuando el administrador de riesgos o comprador de seguros de una empresa invita a su “amigo” que inicia en seguros a cotizar la renovación, usualmente con premura, de la flotilla, grupo, colectivo o empresa. Esta posibilidad de un garbanzo de a libra congela los demás movimientos del nuevo agente, que terminan usualmente al despertar a la realidad para enterarse que se ha perdido mucho esfuerzo, tiempo y dinero, a veces hasta prestigio, para regresar al trabajo “normal” y en otras ocasiones termina con la deserción, siendo muy escasos al grado de casi raros, los agentes nuevos que logran ganar y mantener este gran negocio de garbanzo de a libra.

 

Otro letargo común es caer en conformismo de mantener la supuesta cartera, que apenas y da para medio vivir, al confundir actividad con productividad, descansando en la momentánea seguridad de sentirse ocupados, lo que es síntoma de que no se ha dejado la mentalidad de empleado, evadiendo la actividad de prospectar, sacar citas y realizar entrevistas con nuevos prospectos, con excusas y pretextos de administración de pendientes, que a medida que pasa el tiempo van anquilosando las facultades fundamentales de quien pretende llegar a vivir como agente de seguros.

 

El último y uno de los más perjudiciales cantos de las sirenas, desde mi punto de vista, es la ceguera en la esclavitud auto impuesta para evadir la realidad, al integrarse al grupo de los que no venden, donde encontramos desde un grupo de lamentaciones, pasando por grupos con un permanente concurso de razones por las cuales no se vende, hasta grupos bien consolidados de agentes que no venden que llegan a concursar a ver quién está más abajo en la escala social; alcoholismo, divorcios, fraudes, etc., etc.

 

No quisiera terminar esta intervención dejando al lector con este obscuro panorama, por lo que todavía hay un último canto de las sirenas, que no es del todo malo, pero si es una gran área de oportunidad. La falta de ambición.

 

Un buena cantidad de agentes se han quedado embelesados escuchando el canto de las sirenas y se la pasan muy a gusto con el síndrome de “ya llegué”. Me refiero que desde su personal perspectiva soñaban con duplicar el sueldo que percibían cuando empleados, y con el paso de algunos años, ahora perciben no solo el doble, sino hasta tres y cuatro veces más de lo que fue su sueldo. Lo cual no está mal, pero si analizamos que ya llevan varios años así, y esto producto de mantener la cartera a sabiendas que en trabajo efectivo equivale a un máximo de dos horas diarias, deja mucho que desear.

 

Si esto es resultado de una planeación para una jubilación o un retiro, es todo un logro y me congratulo con ellos, pero si viven engañando a los suyos, la perspectiva cambia. Engaña a su esposa porque sale temprano de casa diciendo que va a trabajar y efectivamente trabaja, una hora a lo sumo, solucionando los problemas por mail o teléfono y girando instrucciones a su asistente, para irse a su grupo del café, donde se siente protegido con sus colegas, que hacen lo mismo, perder el tiempo y es obvio que no acuden a casa hasta que llega la hora de ir a comer, porque si llegan antes los ponen a trabajar.

 

Engaña a su esposa al responder a la pregunta de rigor –cómo te fue- con -mucho trabajo, com siempre-. Si la esposa supiera que sólo trabajó solo una hora. Después de la siesta sale con el engaño de – voy a ver unos pendientes- cuando en realidad es sólo “uno” el pendiente del día y es efectivamente trabajar con el cliente que “hoy toca” mismo que ha sido previamente citado por su asistente en donde analiza en esta “reunión anual de asesoría”, la calidad con que ha sido atendido por su asistente y sus empleados, y es generoso al recomendar haciendo notaciones en el expediente, dos que tres observaciones para la renovación de cada póliza de este cliente.

 

Los más ambiciosos de este grupo atienden dos clientes por día, uno por la mañana y otro por la tarde, de lunes a viernes, 10 por semana, pero solo 400 por año porque sus vacaciones son de 4 semanas, dos veces por año. Una cartera de 400 clientes proporciona en promedio un ingreso de un poco más de 80 mil pesos mensuales y percibir esto a cambio de dos horas de trabajo diarias, es como esconder los talentos, pero si la meta era duplicar sus 20 mil que percibía cuando empleado y ahora gana 80 mil ¿quién le puede refutar su éxito?



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