Para vender (y para comprar) seguros de vida

Para vender y para comprar seguros de vida, primero es necesario entender qué es, de dónde viene y a dónde va.

Esta entrada documenta la teórica expuesta en un post anterior: http://comovendersegurosdevida.blogspot.com/2011/08/una-fabula-sobre-la-forma-en-que-el.html

El seguro de vida es una solución moderna para un problema moderno.

Como sociedad cuando nos enfrentamos ante un nuevo problema, como esto es relativamente nuevo es obvio que no le podemos pedir consejo a las personas con mayor edad, porque ellos nunca tuvieron este tipo de problema.

Por ejemplo, en otra dimensión pero relacionado; A quién acudes parra que te aconseje de una contraseña segura.

Dimensionemos un poco este problema nuevo, para entendernos mejor.

El origen de todo, cuando al principio no había nada, inicia con el big bang hace 13.7 mil millones de años. Nuestro planeta se formó hace 4.6 mil millones de años y la vida en este planeta inicia hace 4 mil millones de años cuando la primer molécula posee la capacidad de hacer copias similares a ella misma, hijos por así decirlo.

Nuestra civilización según los Sumerios que es la civilización más antigua de que se tienen pruebas físicas, floreció en el valle formado entre el Tigris y el Eufrates, después Mesopotamia hoy Irak, hace algo así como 5 mil años.

La civilización china reclama que hace 8 a 10 mil años inició como la civilización más antigua. Por ahora se considera que las primeras civilizaciones sedentarias nacieron en Mesopotamia hace unos 9 mil años: las culturas Hassuna, Samarra, Halaf y Obeid, antecesoras de Sumeria, Acadia y Babilonia.

Para efectos prácticos dejamos de ser nómadas para ser sedentarios hace 9 mil años y esto tiene su base en la agricultura.

Antes éramos nómadas, esto es, cazadores y recolectores, llegamos a un lugar nos acabamos lo que hay en ese lugar, y entonces nos movemos a otro lugar para seguir depredando a la naturaleza, pero hace 9 mil años entendimos que podíamos tener control de lo que hay en el lugar, y es cuando empezamos a ser sembradores, y cosechadores de lo que sembramos, nos volvimos sedentarios.

Un gran paso como civilización, siembra y luego cosechas, entonces, cosechas lo que sembraste en el pasado, causa y efecto entendidos, comprendidos, entendidos y lo más importante aplicados.

Al pasar de ser nómadas a sedentarios nos quedó más tiempo para “pensar” en el mañana, el futuro.

Iniciamos con villas, luego pueblos y entonces ciudades. Dejamos algunos de ser agricultores para dedicarnos a algún oficio.

Precisamente aquí es donde inicia el problema moderno, cuando dejamos de ser agricultores y pusimos todos los huevos en una sola canasta, ya que ahora la familia vive del trabajo de una sola persona, del trabajador usualmente el padre, centrando es una persona la única entrada de dinero y dependen de ese ingreso su esposa e hijos.

Si el padre muere la esposa e hijos, antes dependían de la tribu, del clan, luego de la comunidad, para regresar a la unidad y ahora cada quien se enfrenta solo a sus propios problemas.

El problema no se percibía en sus dimensiones reales, porque se disfraza entre la gran cantidad de hijos en la familia, de forma tal que si se muere el padre, el mayor, el primogénito hará las veces de proveedor y el último, el benjamín, cuidara a los padres en su vejez.

Así el primero y el último de los hijos, ya tienen por tradición, dictaminado su porvenir. Familias de más de 10 hijos era lo usual.

Surgieron más problemas que cada civilización solucionó a su manera, como la muerte en el parto, que en aquellos tiempo era frecuente y por tanto la hermana soltera que le sigue a la mujer que fallece de parto, toma su lugar para no dejar a esa familia sin madre, porque si fallece el padre de alguna manera la familia sigue unida apoyada entre todos los hermanos a su hermana que ahora es la madre viuda, pero si fallece la madre, en la ídem, la familia se desbarata y la familia es la base de la sociedad, y es por ello que la hermana soltera que sigue le llega al desquite, por así decirlo. Esto es la sociedades monogamias porque en las poligamias es otro rollo.

Esto de que la mujer no opina, solo obedece, hace esto o lo otro no es tan viejo, en los tiempos de Poncio Pilatos la mujer ni siquiera podía tener posesiones, de ahí que Jesús en la cruz le dice a María “mujer he ahí a tu hijo” y a Juan “he ahí a tu madre”, apenas hace 60 años, desde 1950 la mujer tiene derecho al voto aquí en nuestro querido México, hoy en día, todavía hay clubes en donde la mujer no puede ser la dueña de una acción en el club de golf.

Regresando a lo nuestro, pusimos todos los huevos en una sola canasta, como civilización centramos en el padre el papel de proveedor y en la madre el papel de administrador. Tradición romana que heredamos y vemos en las 13 arras en el rito del matrimonio, al menos en el católico; te entrego estas arras en señal del cuidado que tendré que nunca falte lo necesario en nuestro hogar, y la esposa contesta, yo las recibo como prenda del cuidado que tendré de todo se aproveche en nuestro hogar.

Hasta aquí es la historia con final feliz, cuando termina en qué ”y fueron felices por siempre”.

Ahora ha despertar en la realidad, la princesa ahora tiene que lavar pañales, y el príncipe tiene que lidiar con una esposa con otras costumbres.

Los problemas que hoy resuelve el seguro de vida, antes se resolvían en otras formas, las que mejor funcionaron fueron las sociedades mutualistas.

En Estados Unidos al consultar en la lista del Forbes 500 salen dos tipos de compañías de seguros las “stock” y las “mutual”.

Las “stock” son Sociedad Anónima que son las que son más, tiene la finalidad de producir ganancias para los accionistas y las “mutual” son mutualistas que son las menos, tienen la finalidad de producir dinero para la mutualidad de asegurados.

Bueno esa es la teoría, porque en la realidad ambas tienen la finalidad de producir ganancias y no le reparten a los asegurados, excepto los seguros de vida en una de sus modalidades, pero esto es tema de otro capítulo.

Lo interesante es que en México como en muchos países del mundo, evolucionaron de ser sociedades mutualistas, pasaron a manos de accionistas, de capital privado.

Qué bueno que nos las agarró el gobierno, que a dos sí, pero ya las vendió a capital privado, una era Asemex, que la compró Seguros Comercial América, luego ING, ahora AXA y la otra era Aseguradora Hidalgo que fue comprada por MetLife y así se convierte desde el 2001 en la aseguradora número 1 en México por volumen de primas hasta este momento (2011).

Pues bien, si la sociedad mutualista resuelve en forma tan acertada, grandes problemas ¿cómo se originó una sociedad mutualista en seguros?

Mutualista conlleva varios conceptos; sin ánimo de lucro, las personas se unen voluntariamente, solidaridad, intercambio de bienes y servicios en montos equivalentes al trabajo, para una sociedad futura sin estado. Surgen y evolucionan varias corrientes, unas en su camino lo llevan al cooperativismo y sindicalismo, y otra corriente al beneficio, exclusivo de los miembros, al compensar con dinero de la mutualidad, una parte, no el todo, del infortunio traducido en pérdida económica.

Primero por el transporte de mercancías, luego en los accidentes de trabajo, hasta llegar a legislarse en cada país con principios y sustentos de equilibrio y balance entre ingreso y gasto.

¿Qué hacen las compañías de seguros?

El impacto del beneficio social que aportan las compañías de seguros, llega a ser de tan fuerte en sus consecuencias, que ahora es muy bien aceptado que las compañías de seguros tienen una función social en el desarrollo de los países, como consecuencia del impacto económico de repartir, muy equitativa y sabiamente más del 70% de cada peso captado en forma de indemnización, entiéndase pago de sinestros.

En el 2010 entraron 246 mil millones de pesos a las 85 compañías de seguros como pago de prima de todos los asegurados, y el 77% de las primas se regresó a los infortunados afectados, 190 mil millones de pesos en un año fueron a dar a hospitales, empresas, talleres, viudas, se liquidó el crédito y ya no pasa a la esposa, etc., etc., y en algunos casos a los mismos asegurados en vida se les regresa su ahorro más un “bono” garantizado, para todos esos pocos siniestrados una bendición porque pensaron e hicieron algo para ser previsores.

Brevísima historia en México. (casi de tipo twitter)

En México nace la Ley General de Instituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros en 1939 que entre otras cosas obliga a que las reservas sean invertidas aquí.

Esto hace que ya no sea atractivo para las compañías extranjeras, que se fueron y se quedan las Mexicanas que en ese entonces eran “concesiones” como 40 en total y florecen, unas más que otras y no hubo nuevas, hasta la entrada del TLC en 1994, donde las compañías de seguros consiguieron una prórroga de seis años, para ponerse al tiro, porque si comparamos las de aquí con las de allá, la desventaja era mucha, y fue hasta el año 2,000 cuando las compañías de seguros pueden tener capital de más del 51% de origen extranjero.

Hoy la SHCP que es la que manda y vigila por medio de una de sus cuatro comisiones, la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas.

En estos número no hemos incluido las pensiones. En 1997 el SAR que manejó el gobierno, se convierte en AFORE que manejan compañías privadas.

Vamos a ver qué sucede con los ancianos de Argentina donde la presidenta Cristina Fernández de Kirchner tomó las pensiones públicas, las de gobierno su equivalente a las del IMSS (no las privadas) y con los ancianos de Grecia donde el gobierno tomó el 30% de sus pensiones públicas las de gobierno (no las privadas), ambos casos para subsanar la crisis económica que enfrenta cada país.

Ahora sí. Resumiendo el problema moderno.

El nuevo problema surge de dos cambios recientes en la sociedad.

Anteriormente comentamos que el problema inicia cuando ponemos todos los huevos en la misma canasta, al centrar el flujo de dinero a la familia en una persona el proveedor, que ahora con menos hijos en la familia, es más difícil sustituir su muerte porque a veces el primogénito y el benjamín son el mismo. 

Antes si al padre de familia fallece, se sacrifica al primogénito y se la manda, por tradición, a salir a trabajar para mantener a la familia, y si los padres de familia viven mucho, se sacrifica al benjamín al cuidado de los ahora ancianos.

Menos familia hace que el problema crezca y viene el segundo factor que potencializa el problema a dimensiones sociales al grado de llegar ser catastróficas.

Estamos viviendo muchos años más, la expectativa de vida que en el año 1900 era en México casi la misma que en los tiempos de Cristo, 30 a 33 años, de 1900 al 2000, en 100 años se ha disparado a niveles mundiales, porque estábamos rezagados y ahora nos emparejamos en parte con los demás países desarrollados y actualmente es de 76 años la expectativa de vida del Mexicano promedio.

Menos hijos por familia nos debe hacer pensar en que no podemos confiarnos en ser acogidos en la abundancia económica de nuestros hijos en el inicio de su vejes, por ahí de los 65 años de edad, como para que nos puedan mantener en nuestra ancianidad por ahí de los 85 años de edad.

Si ahorita las cosas están difíciles se van a poner peor, y todavía más para los no previsores.

El seguro de vida recopila la sabiduría de cosechar lo que se siembra, resuelve en forma absolutamente fantástica y equitativa la muerte prematura de un padre de familia cuando sus hijos son pequeños, cuando todos los amigos y parientes ofrecieron apoyo en el sepelio, es el único que le entrega dinero a la viuda, y si el asegurado no muere, le regresa todo lo ahorrado más un “bono” garantizado que le ayuda a vivir con dignidad la vejez, cuando el llamado a la otra vida tarda en llegar.




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