Casualidad o destino.

La edad promedio del actual agente de seguros en México es casi de 60 años y la antigüedad promedio del agente de seguros debe andar por ahí de los 20 años.

Con base en lo anterior podemos inferir que la edad promedio de nuevo agente de seguros, no el de reciente ingreso, sino el que por llamarlo de alguna manera, pasa la prueba del primer año, era de alrededor de los 40 a 45 años de edad, pero en los años recientes, a partir del 2000 como resultado de varias corrientes que en su momento analizaremos, la edad del nuevo agente de seguros ahora es de entre los 30 a 35 años.

Un dato interesante sería conocer cuántos de estos nuevos agentes querían ser agentes de seguros cuando iniciaron porque que ahora que ya han pasado la prueba, han pasado de un extremo a otro porque ahora es difícil que alguien los persuada a dedicarse a otra actividad.

En el inicio, en sus primeros dos años, los nuevos agentes viven una transformación, que como formador y desarrollador de agentes tengo el privilegio de presenciar. Pasan de un extremo a otro, de no tener interés en ser agente de seguros a manifestar que se arrepienten por no haber iniciado antes.

Esto mismo a diferente escala pero esencialmente lo mismo, sucede en la primera entrevista cuando el prospecto accede a entrevistarse con un agente y en la mente del prospecto reina el sentimiento de no voy a comprar solo lo voy a escuchar, y en menos de 15 minutos si el agente es hábil, el prospecto ya es un cliente porque en su mente, ha pasado de un extremo al otro, de tan solo voy a escuchar pero no voy a comprar, y en uno de cada cinco ahora es quiero comprar, convénzame de que es una buena decisión, deme argumentos sólidos de que no me voy a arrepentir, ayúdeme con más pruebas para convencer a mi cónyuge.

Regresando al agente nuevo al término de sus primeros años. Algunas personas han estado esperando por años la oportunidad de pasar de ser profesionistas empleados a ser profesionistas independientes. Quienes lo han anhelado tienes muchos planes, metas, anhelos, sueños y ambiciones y además de muchas ganas, están conscientes de los costos, y por costo no solo me refiero al dinero, que implica arrancar un negocio.

Con base en que la mayoría no anhela ser agente de seguros, sino que esta actividad les fue develada por “alguien o algo”, es usual encontrarnos con nuevos candidatos que están dispuestos a hacer la prueba a ver si logran hacerla como agentes de seguros.

Lamentablemente esta postura es de las formas más difíciles de que el nuevo profesionista la “haga” en seguros, ya que mientras el nuevo agente cree que está probando la actividad, la realidad es que la actividad es la que lo está probando a él, él el nuevo es quién está a prueba, ya que la actividad de agente de seguros no necesita ser probada, 40 mil agentes de seguros dan suficiente evidencia de que ser agente de seguros es muy buen negocio, y quienes contamos con experiencia sabemos de lo que se requiere para que un nuevo agente “la haga” en seguros y la prueba que la actividad le ofrece al nuevo, es para ver si este nuevo agente de seguros toma el control, toma las riendas y a ver si es capaz de hacer lo que esta actividad demanda o requiere para llegar a consolidarse como agente de seguros.

Como es adentro sucede afuera, es uno de los principios de la realidad. No puedes dar lo que no tienes, de adentro hacia afuera es como se cambia la realidad, el cambio primero se genera dentro de uno y luego todo alrededor cambia.

Este proceso de cambio puede ser un proceso de crecimiento, de logros, de disfrutar el trayecto, como también puede ser una proceso doloroso, tortuoso, molesto y agobiante. De ahí que la raíz del sentimiento de ser un nuevo agente de seguros es una decisión que bien vale la pena plantearse, ser nuevo agente de seguros es ¿casualidad o destino?

Ante cualquier circunstancia, tenemos opciones, siendo la más trascendente al decidir si lo disfrutamos o lo sufrimos.

Viene tu suegra a casa y tú decides ¿lo disfrutas o lo sufres?, te tocó mucho tráfico ¿lo disfrutas o lo sufres?, tienes que entregar un reporte de actividad ¿lo disfrutas o lo sufres?, tienes la oportunidad de probarte como agente de seguros ¿lo disfrutas o lo sufres?, resulta que en vez de ser un prospecto de 35 es de 55 ¿los disfrutas o lo sufres?

La felicidad es una decisión personal que sólo sucede en el presente. El pasado ya pasó, el futuro quién sabe cómo nos toque, como dice la canción de Julieta Venegas -el presente es lo único que hay- solo tenemos el aquí y el ahora, y tan es un regalo que por ello es que se llama presente.

Así que, si eres un nuevo agente de seguros es tus primeros años, te invito a que por cuenta propia y no por imposición, optes por hacerte de la idea de que está oportunidad de probar que puedes hacerla en seguros, que eres capaz de dar lo que la actividad requiere, es una circunstancia que te estaba esperando en el tiempo y es buena para tu desarrollo, que puedes enfrentarla con la actitud de si lo vas a hacer, hazlo bien y a la primera, deja de nadar contra corriente, deja de sacarle la vuelta, deja de buscar la forma de tratar de vender sin citas y entrevistas o por otros medios; anuncios, folletos, emails, facebook, twitter, etc.,  y convéncete de que suceda lo que suceda vas a salir ganando.

Mejor emplea tu tiempo en aprender de los que van delante de ti, de los que venden cada semana una o dos nuevas pólizas de seguros de vida, de los que se ganan convenciones todos los años, de los que asisten a la MDRT cada año.

Cuando una persona ha estado planeando dejar de ser empleado para poner su propio negocio, ha tenido el tiempo suficiente para planear y es consciente de las diferentes etapas por las que va a pasar para consolidar su nueva empresa.

Con base en que como agente de seguros es una minoría la que estaba esperando la oportunidad para ser agente de seguros, y en la gran mayoría de los casos la oportunidad de presentó por casualidad o destino, es normal que no se tengan planes ni se conozcan las etapas por las que se va a transcurrir para lograr consolidarse como agente de seguros.

No inventes la rueda, acude a tu promotor, gerente o director (depende de cada compañía de seguros) y solicita un plan de trabajo que ya esté probado que funciona y hazlo tuyo. Es más fácil, más rápido y más efectivo seguir una rutina de ejercicios diseñada con base en experiencia y resultados por personas con mucha experiencia, que tratar de encontrar atajos.

Esta es una oportunidad dorada que se debe aprovechar y que existe en muy pocas actividades. Si eres de esas personas que quería iniciar su negocio propio, pronto te diste cuenta de que estás sólo y de que las personas que se dedican a lo mismo o similar, obviamente te ven como competencia y no les interesa que les quietes cota de mercado, por lo que se debe tomar con mucho cuidado los consejos que recibes. Un coach te dice los fundamentos pero él no sabe de tu negocio, sabe lo esencial de los negocios en general, pero del tuyo en específico no sabe nada o casi nada.

La gran oportunidad en el medio de los seguros, residen en el diseño del promotor, gerente o director donde esta persona está realmente interesada en que tú en lo particular tengas muy buenos resultados, donde la parte económica es solo una de las fases de tu desarrollo. Así la compensación de tu promotor depende directamente de tus resultados, si tú ganas más el gana más, si tu negocio es estable, su negocio es estable, si tu negocio es próspero su negocio es próspero. Este promotor, gerente o director esta genuinamente interesado en ayudarte, escuchaste bien, interesado con honestidad en que te vaya bien en este negocio.

Que bondadosa es esta actividad donde en vez de trabajar solo, como la gran mayoría de los profesionistas independientes, puedes hacer equipo con una persona capacitada y experimentada que además no te cuesta. 


Esto es realmente fabuloso y difícil de creer. Recibes asesoría, consultoría, guía, dirección, entrenamiento y capacitación y no te cuesta. Demasiado bueno para ser verdad, lamentablemente no es fácil poder apreciar lo que se te da gratis.

Se debería de cobrar para que se dimensione realmente lo que se te está obsequiando, y si así fuera no lo podrías pagar. Te invito a que analices lo que cuestan los seminarios de ventas, lo que cobran las personas que dan asesoría o coach, para que tengas una idea de lo que tienes a la mano y actúes como si lo pagaras de tu bolsa.

No hay cena gratis, es el resultado final de tratar de resumir a su menor expresión la sabiduría de nuestra civilización. Entonces lo que recibes, a final de cuentas sí tiene un precio.

Claro que tiene un precio que debes de pagar. Él éxito tiene un precio, la prosperidad tiene su precio, la estabilidad tiene su precio y es tan sencillo como volátil; DISCIPLINA.

Te doy un ejemplo del precio de la disciplina, de lo sencillo y fácil que es tener buenos resultados cuando estás dispuesto a pagar el precio, o de lo fugaz de no apreciar y saltarte las instrucciones.

Dos compañeros y yo acudimos a un gimnasio. Era mi primera vez que acudía a un gimnasio, se me explicó el qué y cómo hacer una rutina de cuatro sencillos ejercicios, con una barra con dos pequeñas pesas, las series o repeticiones que debería hacer. Yo ya me había hecho disciplinado y como siempre me apegué a las instrucciones, pero mis compañeros empezaron a improvisar. Realmente se burlaban de mí actitud, lo que me tenía sin cuidado pues de la misma forma en que me hice disciplinado también decidí dejar de tomar en cuenta el qué dirán.

Se me dieron instrucciones y así lo hice. Tomas la barra con las palmas de la mano hacia enfrente y los pulgares haca afuera, metes los codos pegados a las costillas, te pones y mantienes derecho, levantas la barra sin inclinar el pecho sólo ejercitando o moviendo los conejos (bíceps) y así fue como lo hice, mientras mi compañeros le ponían más peso, agarraban impulso agachándose y estiraban más con la espalda que con los bíceps. Había tres ejercicios más a los que yo también me apegué a las instrucciones.

Al cabo de tres o cuatro semanas, la diferencia era obvia, mientras que mi compañeros abandonaron el gimnasio con el argumento de que no tienen genética, y que era precisamente la genética y no la rutina de ejercicios lo que había hecho que a mí ya se me notaba, las mangas de las camisas apenas daban el ancho de mis brazos. Pagué el precio y conseguí los resultados.

Mi razonamiento mientras estaba haciendo las rutinas de los ejercicios era que seguramente el instructor sabía lo que hacía cuando nos dio la rutina y nos explicó cómo se debe hacer. Si logramos resultados se nos va a notar y daremos muestra de ello, es obvio que a quién le interese preguntará por el método, de echo así fue como dimos con este gimnasio.

Entonces, gratis, lo que se dice gratis no es, tiene un precio que usted debe de pagar pero no es precio en moneda es en actitud, es en disposición de ser ayudado, es en dedicación a hacer lo que tiene que hacer y no perder el tiempo que es su único capital, es pagar el precio de mantener la determinación de no abandonar, los que abandonan no son los que ganan, sino lo que nunca abandonan son los que ganan, se requiere de determinación. Disciplina, dedicación y determinación. Las tres “D” del éxito.

Al igual que el instructor del gimnasio, su promotor le dice lo que debe hacer y usted debe de hacerlo por auto-disciplina, hacerlo lo mejor que pueda, hacerlo por convicción de que es por su bien y prontos resultados. Es obvio que usted no sabe lo que se debe hacer porque es nuevo, entonces está fuera de contexto que usted empiece a improvisar.

Así como en algunos de los nuevos agentes se puede apreciar cómo van cambiando de mentalidad de empleado a mentalidad de empresario, como van comprando la actividades al grado que resulta obvio y hasta se puede predecir quién la va a hacer en este negocio, De igual forma también resulta bastante evidente los que no la van a hacer, y créame que visto muchísimos prospectos a agente que en sus primeros meses y años es evidente que no la van a hacer porque no siguen las instrucciones.

Por ejemplo, si se le deja a usted una tarea ya sea su proyecto 100 o poner por escrito un diálogo para hablar por teléfono o rebatir una objeción, pues la tarea es para hacerse, es parte del método de enseñanza. 


No realizar las tareas y peor aún inventar las datos de los reportes, es la forma más fácil de predecir a los que van a abandonar la actividad. Otra forma sencilla que nos anticipa que no habrá resultados y abandonar será lo lógico, es cuando hay inconsistencia en la dinámica del trabajo, en la rutina semanal de actividades, como en la constante falta de puntualidad a las sesiones de capacitación y no solo la asistencia, sino la participación en las mismas ya que no es el instructor, promotor, gerente o director quien enseña, es el agente quién aprende. Cuando el alumno está listo el maestro aparece.

Asistir a las sesiones no le hará que aprenda, esto no se transmite por ósmosis, es su actitud en las mismas la que determina si usted es de los que suma o de los que resta.

Al avanzar en su desarrollo como nuevo agente de seguros, y una vez que va conociendo los diferentes productos, los mercados y las formas de comercializar, poco a poco va a ir usted avanzando en el conocimiento hasta llegar a tener la capacidad de ser capaz de definirse como empresa con un plan de negocios.

Debería ser al revés, primero un plan de negocios y luego ponerse en marcha. Pues en efecto así es, lo que sucede es que primero es un plan de negocios que no fue elaborado por usted, pero si ha sido elaborado para usted. Una vez que tenga los conocimientos y la experiencia, hágalo suyo y hágalo más claro y específico, haga su propio plan de negocios, sus propias metas, termine de definir las cuatro “P” de la mercadotecnia para su empresa; Producto, Precio, Plaza y Promoción.

Le sugiero que lo haga y lo haga bien y por eso me refiero a que usted no puede definirse como un agente de seguros que pretende vender todos los seguros, de todos los precios, a todas las plazas en todas las formas de promoción.

Defina qué productos, de qué precio, a qué plaza y en qué forma de promoción, lo cual implica renunciar, al menos por el momento, a las demás alternativas. El plan de negocios bajo el cual usted es capacitado, entrenado y guiado, seguramente ya tiene definidas estas cuatro “P” de la mercadotecnia, si lo desconoce, pregunte hasta que entienda cuál es su especialidad y así le resultará más fácil poder decidir si un prospecto es o no de su competencia, para definir si hacer volantes es o no parte de su forma de promoción, si determinado curso o programa es o no prioritario, etc., etc.

Si usted ya tiene varios años de ser agente de seguros y todavía no tiene un plan de negocios, es similar al caso de cuando usted se encuentra con un prospecto ya entrado en años y que todavía no tiene un plan de jubilación… nunca es tarde para empezar.



Ya está a la venta la Guía para el Agente de Seguros http://www.aperfin.com.mx/libros.html 



Haz la prueba como agente de seguros sin dejar tu actual trabajo. Información aquí.