Vender seguros de vida es un proceso tipo ¿batch o continuo?

Definamos uno y otro tipo de proceso.

El proceso tipo batch es cuando en un mismo lugar y tiempo se realiza el proceso, por ejemplo al cocinar frijoles ya sea en una olla de barro o de presión, es en un lugar y tiempo donde se cuecen los frijoles.

Un proceso continuo es por ejemplo una máquina que produce tortillas, en donde por un lado está entrando la maza y por el otro están saliendo continuamente las tortillas listas para ser empacadas.

En cuanto al proceso en general, se trabaja en forma continua como sistema de trabajo en lo global, esto es, producir continuamente cada semana al menos dos nuevas pólizas de seguro de vida, es obvio que es un proceso continuo y como tal, al igual que una maquinaria de producción continua, el resultado es mejor cuando se mantienen al sistema funcionado continuamente.

Cuando el proceso es continuo, si se interrumpe el proceso, esto es que se apaga la maquinaria, se necesita de mucha energía para regresar al proceso de estar obteniendo producto terminado en forma continua.

Igualmente un agente de seguros con producción intermitente, requiere de mucha energía para regresar a producir resultados en forma consistente.

En la industria es normal que los procesos continuos no se interrumpan, salvo por situaciones emergentes o de mantenimiento previamente diseñadas. De la misma forma lo más recomendable para un agente de seguros es mantener un paso firme en su sistema de trabajo de producción continuo.

Cada quién debe averiguar el ciclo de su sistema de producción continuo, para algunos agentes es una o dos póliza por semana, para otros su ciclo es de 6 a 8 pólizas por mes lo que puede implicar que en una semana del mes se pueden producir cuatro pólizas y en otras semanas una o ninguna, pero cada ciclo de un mes, es consistente en las 8 pólizas en promedio.

Otros lo miden por trimestre, 25 pólizas por trimestre y de igual forma en algunos meses o semanas habrá más pólizas que en otros pero la constante es con corte trimestral.

El sistema de trabajo es un proceso continuo; cita, entrevista, prospectos este es el ritmo; cita, entrevista, prospectos, cita, entrevista, prospectos, una y otra vez, cita, entrevista, prospectos. El peligro es interrumpir el proceso, lo ideal a mantener es el ritmo, día a día, semana tras semana, mes tras mes.

Mientras que el sistema de trabajo en lo general es un proceso continuo, el proceso batch es en cada una de estas entrevistas.

La tentación a vencer por el agente novato es resistir el impulso, lo aparentemente excitante, el camino fácil de tratar de hacer las entrevistas en forma continua.

Establecer una cita es el principio del proceso de una venta donde se establece en forma predeterminada un lugar y tiempo para realizar el trabajo por ello es tipo batch.

El error es tratar de vender esa venta en un proceso continuo, donde cada vez que se encuentra con el prospecto, se trata de avanzar un poco más en el proceso de venta.

Nada más alejado de la realidad, ya que lo que realmente sucede es que el prospecto, tan pronto vislumbra que por allá viene "otra vez" el motivado vendedor, utiliza todo su intelecto en a ver cómo le saca la vuelta, lo evita, a ver cómo me deshago de él o como me lo quito de encima.

Usted y yo hemos estado en esta situación de prospecto o potencial comprador, que mientras el vendedor se avienta su rollo de memoria, nosotros estamos con un solo pensamiento en mente; como me deshago de este vendedor.

Conociendo este comportamiento evasivo erróneamente se adiestra al vendedor a soltar un monólogo en donde poco o nada de tiempo se le concede al posible comprador para que no presente objeciones y lo digo por experiencia propia ya que así es como se me enseñó a vender libros, enciclopedia para ser más preciso.

Todavía se utiliza esta técnica, por teléfono es muy usual y parte de la capacitación al vendedor es entrenarlo a no escuchar las objeciones y es por ello que, a pesar de que usted y yo decimos -gracias pero no me interesa-  el vendedor continúa con su memorizada presentación y la mayoría de las veces de corridito.

Nosotros, agentes de seguros de vida, deberíamos de evitar este tipo de venta y entender hasta incorporar en nuestra forma de trabajar, que vender seguro de vida es más un proceso de asesoría que de venta. Debemos esforzarnos en ser asesores más que vendedores.

El error es tratar de vender en forma continua al mismo tiempo a varios prospectos, como un malabarista de esos que mantienen varios platos girado cada uno sobre una varilla y el malabarista se la pasa de un lado a otro, siempre muy ocupado dando un poco de impulso a uno y a otro plato para mantenerlos en constante movimiento a todos al mismo tiempo.

Nosotros nos somos malabaristas o al menos deberíamos intentar no serlo, nosotros no tratamos de vender al mismo tiempo a varias personas, si bien entretiene mucho eso no impresiona a nadie ni produce buenos resultados, nosotros somos más como el mago, un truco a la vez, y no como el malabarista de muchos pequeños impulsos al mismo tiempo.

Este error al vender seguros viene como consecuencia de tratar de vender a todos y de todas las formas posibles. Esto sería semejante al nuevo cazador que le dispara a todo lo que se mueve o cuando uno se compra su primer taladro que no quiere soltarlo y anda por toda la casa a ver que puede agujerar.

Seguramente usted ya ha escuchado que esto de vender seguros es como el cazador que utiliza rifle en vez de escopeta. Primero apunta y luego dispara, en vez de primero disparas y luego a ver a qué le atinaste.

Cuando estamos con un prospecto, estamos en un tiempo y lugar, en ese aquí y ahora, es donde ha de ser lo que tiene que ser, proceso batch, en vez de dejar a este prospecto a medias, para luego avanzar un poco más la siguiente vez que lo volvemos a encontrar, y así cada vez mantenemos la ilusión de que estamos avanzando, cuando en realidad, hemos caído en un error del cual no es fácil darse cuenta hasta que empezamos a pensar que a lo mejor se nos está escondiendo.

Claro que su prospecto se le está escondiendo, se le está negando, le está sacando la vuelta y su error es no haber hecho lo que tenía que hacer cuando debía hacerlo, por eso más vale una colorada que diez descoloridas.

Es obvio reconocer al agente que está en este error porque es usual que argumente – ahí traigo varios prospectos en proceso- cuando la verdad es que esos prospectos son los que lo traen a él, lo traen…

Disciplina tiene diferentes definiciones. Una de las mejores definiciones que he aprendido es que, disciplina es hacer lo que se tiene que hacer, y si se ha de hacer hacerlo de la mejor forma posible, incluso si no te gusta hacerlo.

Mi consejo para usted agente de seguros de vida es que no deje las cosas a medias, eso de dejar las cosas a medias es una forma de tratar de evadir la realidad, de no enfrentarse a la verdad, es postergar, dejar para después, procrastinar dirían los anglosajones.

En algunos sistemas de trabajo, la venta del seguro de vida se realiza con base en dos citas, donde en la primera se sondea al prospecto y se obtiene información, misma que se procesa y en la segunda entrevista se presenta la propuesta. Esto también sigue siendo un proceso batch.

Regresando al ejemplo de los frijoles, hacerlo en dos partes podría ser equivalente a parar el cocimiento, primera entrevista, para agregarle los demás ingredientes para preparar unos frijoles charros, en la segunda entrevista o segunda parte del proceso.

Resumiendo: Usted debe de producir ventas en forma continua y cada venta es producto de realizar una entrevista la cual se ejecuta bien y a la primera. Esto es trabajar con calidad.

Lo malo de la historia es invertir los procesos, esto es, que en vez de producir ventas en forma continua, se espera dar un golpe de suerte y obtener muchas ventas en una de esas semanas (proceso batch) por andar tratando de avanzar un poco aquí otro poco allá como el malabarista (proceso continuo).

Ahora ya lo sabe. Mantenga el ritmo en su proceso continuo; cita, entrevista, prospectos, cita entrevista, prospectos, mantenga la maquinaria afinada y funcionando y cada entrevista hágala bien y a la primera. 




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