Alguien pagará por los platos rotos.

Vamos a ver quién es la primera compañía de seguros en sentar cabeza y hacer lo correcto.

En este momento se está presentando una particular situación en la que, a través de un conducto en este caso un banco, varias compañías de seguros están ofertando sus productos específicamente en el ramo de automóviles a precios muy inferiores a los que pueden ofrecer los agentes de seguros.

En este modelo podemos apreciar dos diferentes canales de distribución; el banco que es un canal de distribución masivo y los agentes de seguros que son un canal de distribución individual.

El fenómeno que se está presentando es que el agente de seguros cotiza en $100 pesos por así decirlo mientras que el canal masivo, esto es el banco, cotiza el mismo automóvil en $70 pesos, la diferencia es abismal y aparentemente el beneficiado es el cliente que adquiere el mismo producto a menor precio.

Obviamente algo está sacrificando al comprar un a precio inferior, y para aclarar esto, vamos a reducir a su mínima expresión los factores decisivos en el proceso de compra, donde son tres los principales aspectos que entran en juego al momento de realizar la compra; precio, tiempo y calidad.

Al centrar la decisión de compra uno de estos tres elementos, en forma inmediata se desestiman los otros dos, por ejemplo, si el argumento de compra es lograr el menor precio, es obvio que se está dejando de lado tiempo y calidad para lograr este menor precio, de igual manera si lo que se busca al comprar es calidad, se le está restando importancia al tiempo y precio.

Vamos a un ejemplo práctico para entender esto. Usted quiere comprar tarjetas de presentación y acude a una imprenta. A usted le interesa mucho la calidad de sus tarjetas de presentación por lo que estará dispuesto a esperar un tiempo razonable y apagar un precio mayor para con ello lograr la calidad que usted desea.

Ahora bien si usted lo que le interesa es que le entreguen sus tarjetas de presentación de la manera más rápida posible es lógico entender que no podrá exigir una alta calidad y por supuesto el precio no será bajo. Para terminar si su argumento de compra es el menor precio posible no le está dando importancia a la calidad y el tiempo que lleve obtener sus tarjetas de presentación.

Cuando la oferta del vendedor es que su valor agregado es dar el menor precio, está desatendiendo la calidad y el tiempo, que a la larga el cliente, que cree que está comprando un buen producto a un precio inferior, terminará pagando esta diferencia en precio con la calidad, con el tiempo, o con ambos tiempo y calidad por haber comprado a un precio inferior.

Específicamente en este caso del seguro del automóvil, se desatiende el tiempo de la atención recibida y por tanto la calidad del producto terminado por la nula selección entre la variedad de opciones y variables entre las alternativas que mejor se ajuste a su particular situación y necesidades.

Lamentablemente una de las formas para aprender a comprar seguros es después de que se constata que salió más caro el caldo que las albóndigas, igualmente se aprende a contratar un plomero o un electricista después de que el daño está hecho.

Es común escuchar que estos técnicos tienen mucho trabajo los lunes puesto que se les contrata para componer lo que el marido infructuosamente trató de arreglar si no es que dejó peor tratando de arreglar el desperfecto durante el fin de semana.

Regresando a lo nuestro. El otro lado del problema es que la compañía de seguros le está dando trato distinto a los canales de distribución, y es ilógico pensar que esto nunca va a tener repercusiones. Es como cuando un padre o madre le da trato distinto a sus hijos, que tarde que temprano el que se siente agraviado se distanciara de con base en el trato preferente al otro hermano.

Comprar directo es más barato. Es obvio que cuando una persona le compara directamente a la empresa sin necesidad de un intermediario obtiene un menor precio a sabiendas de que está sacrificando la calidad de la atención y el tiempo que la empresa les dedica al momento de la compra, que para algunos artículos no implica diferencia alguna ya que el artículo es el mismo si se le compra directo a la fábrica o al distribuidor.

Algunas empresas, usualmente con altos valores, optan por no vender directamente al mercado respetando y manteniendo en buenas relaciones su cadena de distribución.

Pero cuando hablamos de una compra más complicada como un seguro, y sobre todo si entra en juego arriesgar el patrimonio motivo del seguro en este caso, pero también la posibilidad de hasta la misma libertad del civilmente responsable, lo barato sale caro y a veces muy claro.

Es por esto que no siempre compramos directamente de la empresa ya sea un automóvil, aparato de línea blanca, llantas del auto, aparato de televisión, boleto de avión, computadora, cámara portátil, o cualquier artículo o servicio que requiere de cierta asesoría por la gran variedad de opciones disponibles, pero no estamos analizando la compra directa a la compañía de seguros, sino la compra a dos distintos intermediarios que venden aparentemente lo mismo directamente al mercado pero con precios nada parecidos. Alguien pagará por los platos rotos.

En gran medida el comprador del seguro del automóvil que ya tenía el servicio de un agente de seguros se verá tentado a renovar su segundo más barato en la ventanilla del banco con base en que se ahorrará al no comprarle nuevamente a su agente. La compañía de seguros ahora tiene al mismo cliente pero a menor precio. Alguien pagará por los platos rotos.

La oferta de valor en que se hace énfasis es el precio barato y cuando se necesite la cobertura por ejemplo de responsabilidad civil por adaptaciones y ésta no exista en la póliza por demeritar el tiempo de atención por vender barato resultará en que el seguro no se puede hacer responsable con base en que el daño es ocasionado por la adaptación que no está declarada en la solicitud y de esta forma el cliente tendrá que pagar de su bolsa el daño ocasionado.

Este cliente ha aprendido que lo barato sale caro y esa sería la mejor de las lecciones como también puede concluir en que las compañías de seguros no pagan lo cual no es cierto, pero será muy difícil que entienda el error que cometió. Alguien pagará por los platos rotos.

Ahí le va mi predicción de que una o varias compañías de seguros, van a sentar cabeza en los siguientes meses y se van a salir de este juego de precios, ya sea por respetar su oferta de valor a su canal de distribución, como por fomentar la asesoría del agente de seguros al momento de la compra ganando también con ello la intermediación del agente al momento que se complique si es el caso la atención del siniestro.

Las que no, en el pecado llevarán la penitencia.


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