Si es unilateral no es negociación, unilateral eso es una negación de la negociación, en todo caso es imposición ya que genera obligaciones para solo una de las partes.
Para que exista negociación se requiere, como requisito indispensable e intrínseco, al menos dos, y así se llama negociación bilateral, o más participantes y ahora se le llama negociación multilateral.
El propósito de toda negociación es el beneficio de las partes involucradas o el logro de objetivos comunes, y aquí es donde entra el Agente de Seguros con base en que la oferta de la compañía de seguros es en contratos de adhesión y procedo a aclarar esto de los contratos de adhesión para luego centrarnos en el rol, papel y función del Agente de Seguros.
El seguro como contrato de adhesión quiere decir que el asegurado no va a negociar nada ya que las cláusulas de la póliza (contrato) han sido previamente establecidas al grado de que el nuevo asegurado, para no caer en imposición y tomar parte en lo poco que puede negociar, solo tiene como opción la libre selección entre algunas alternativas viables.
Así elasegurado decide cuáles sí toma y cuáles no toma, y es muy importante que sea el asegurado quien decida en completo uso de su derecho a la libertad, en vez de que se le oculte, ya sea por parte del Agente de Seguros independientemente si es con base en desconocimiento o a propósito, y pior aún (peor que peor) si es por parte de la compañía de seguros.
Negociar las cláusulas del contrato de adhesión es lo que algunos agentes y/o promotores como representantes del mercado, hemos podido hacer cuando se nos invita a formar parte del consejo y así el contrato de seguros ha evolucionado por muchos años al grado de que en la actualidad, prácticamente todas las cláusulas son a favor del asegurado y genera la mayor parte de las obligaciones para la compañía de seguros, salvo la de pago de prima.
Si bien el asegurado tiene por ley derecho a 30 días para analizar o terminar de decidir si la oferta coincide con la demanda, esto es, que al llenar la solicitud se le solicita, de ahí el nombre, a la compañía de seguros que le haga una oferta, y para ello se le entrega su contrato, que si bien ya no es en letra chiquita, pero tampoco es muy claro.
Es por ello que se requiere de un intermediario, entiéndase Agente de Seguros que ayude al comprador, que es el que a fin de cuentas le paga al agente por sus servicios, no en forma directa, todavía, en una parte de la prima que se denomina comisión, que desde el punto de vista de las compañías de seguros se llama costo de adquisición y aquí se incluyen bonos, incentivos, etc.
Lo bueno es que el agente trabaja para el asegurado puesto que es pagado por el asegurado, la compañía de seguros solo administra lo que pagan los asegurados, no pone un peso de su bolsa y ahora el asegurado tiene derecho a saber, puesto que él es el que paga, y el que paga manda, cuánto se gana el agente en cada uno de sus seguros, lo que se conoce como revelación de comisiones. Revise sus seguros y verá esta cláusula.
Entonces usted como comprador de seguros tiene el derecho y paga por ello a recibir asesoría, información, explicación, consejos, etc., etc., de su Agente de Seguros. Repito “su” Agente de Seguros es más suyo como asesor, que representante de la compañía, es independiente.
Le pongo un ejemplo de como usted se puede beneficiar de esta condición. Por simplificar me remito al ramo de automóviles y le podría apostar a qué, generalizando, el asegurado nunca fue cuestionado si desea que los deducibles de sus coberturas sean con qué alternativa, deducibles fijos o variables.
De echo no me ha tocado ver una solicitud de autos con esta opción para quién solicita (solicitante), así que cuando en teoría el asegurado tiene la opción, prácticamente ninguna compañía de seguros expresamente le solicita al asegurado que elija una alternativa en el cálculo de los deducibles y a veces ni siquiera en la gama de porcentajes, puesto que casi todo mundo tiene 5/10; 5% en la cobertura de Daños Materiales y 10% en la de Robo Total cuando podría tener 2/3 o 10/20, o cualquier combinación dentro de la gama de opciones.
Más bien algunas compañías que es obvio, están más centradas en sus utilidades que en el beneficio del cliente, lo hacen por default o por opción nula, es decir el asegurado ni en cuenta de que existía “otra” alternativa.
Pregunte usted a su agente por el rango de opciones en los deducibles y luego si su póliza tiene deducibles fijos o variables y que le explique como funciona en cada caso. Espero que su actual agente este a la altura del profesionalismo que usted merece.
No se trata de si una u otra alternativa es la más o menos popular, sino de si se respeta al menos la libertad de cliente o más bien se le impone como a quien se le obliga ya sea por desconocimiento, ocultamiento, dolo o negligencia.
Para aclarar los términos, al inicio de la cobertura del seguro del auto, usualmente anual, si los deducibles para las coberturas de Daños Materiales y Robo Total son fijos digamos el clásico 5% y 10%, quedan FIJOS los valores de los deducibles durante todo el año de cobertura y si su auto vale 200,000 tendrá en forma fija 10,000 de deducible para Daños Materiales (lo que le pase a su auto) y 20,000 en caso de Robo Total.
En cambio si sus deducibles son variables, los mismos porcentajes de 5% y 10% cuando tenga un siniestro, digamos un choque, en ese momento se calcula el deducible con base en el valor comercial de su auto (al momento del siniestro) y este valor no lo determina la compañía de seguros, es lo que indica el famoso libro azul o la guía EVC.
Si el valor comercial de su auto es de 160,000 su deducible de 5% es de 8,000 en vez de los 10,000 si fuera fijo, y estos 2,000 adicionales que le va a indemnizar la aseguradora en su siniestro, son más que la diferencia en el precio por tener uno u otro deducible, pero todavía habrá que ver con qué valor se calculan los deducibles fijos que es la opción por default, también conocida por opción nula, que expresa precisamente el concepto.
Qué pasa con el asegurado cuando se entera de que podría haber tomado otra alternativa. Imagine un comensal que solicitó una bebida del menú y a media comida se da cuenta de que el cliente de al lado recibe una bebida que no está en el menú.
Disculpe ¿qué bebida está tomando? - Es agua de Jamaica - Se me habrá pasado no la vi en el menú – es que no viene en el menú, me lo sugirió el mesero-. Ahora le vuelvo a preguntar qué pasa con el asegurado, cliente de un restaurante en este caso, al enterarse de que podría haber tomado otra decisión.
Cómo se siente usted, amable lector, cuando alguien sin consultarlo tomó una decisión por usted. ¿Qué hicieron, dónde quedó su libertad?
Acciones como esta ¿aumentan o disminuyen su confianza en el agente, en la compañía, en los seguros en general?
El rol o papel del Agente de Seguros es ayudar al cliente en la compra de sus seguros, pues como vemos son muchas las variables que entran en juego y explicar el alcance real de las coberturas es obligación del agente y derecho del asegurado.
Si el agente o la compañía de seguros no proporciona información sobre las alternativas a que tiene derecho el asegurado al momento de la contratación, es como imponer condiciones que tarde que temprano el cliente se dará cuenta de que fue menospreciado a un sometimiento, que en realidad es una aceptación temporal y pasajera hasta que se descubre la imposición, que ya sabemos de antemano cual será el resultado cuando se conozca la verdad; aversión, abandono, incredulidad, apatía, etc., etc.
En el caso de los Seguros de Vida esto va más allá de la intermediación y explicación, pues nuestra postura debiera ser, tal y como supongo se lo enseñaron al capacitarlo, usted es el representante de la esposa y de los hijos del prospecto, así que asuma con profesionalismo su función social y tome muy en serio la responsabilidad que conlleva en su forma de trabajar, porque nadie más realiza tan noble acción, a menos que sea usted el suegro del prospecto.
Ya está a la venta la Guía para el Agente de Seguros http://www.aperfin.com.mx/libros.html
Haz la prueba como agente de seguros sin dejar tu actual trabajo. Información aquí.
Para que exista negociación se requiere, como requisito indispensable e intrínseco, al menos dos, y así se llama negociación bilateral, o más participantes y ahora se le llama negociación multilateral.
El propósito de toda negociación es el beneficio de las partes involucradas o el logro de objetivos comunes, y aquí es donde entra el Agente de Seguros con base en que la oferta de la compañía de seguros es en contratos de adhesión y procedo a aclarar esto de los contratos de adhesión para luego centrarnos en el rol, papel y función del Agente de Seguros.
El seguro como contrato de adhesión quiere decir que el asegurado no va a negociar nada ya que las cláusulas de la póliza (contrato) han sido previamente establecidas al grado de que el nuevo asegurado, para no caer en imposición y tomar parte en lo poco que puede negociar, solo tiene como opción la libre selección entre algunas alternativas viables.
Así elasegurado decide cuáles sí toma y cuáles no toma, y es muy importante que sea el asegurado quien decida en completo uso de su derecho a la libertad, en vez de que se le oculte, ya sea por parte del Agente de Seguros independientemente si es con base en desconocimiento o a propósito, y pior aún (peor que peor) si es por parte de la compañía de seguros.
Negociar las cláusulas del contrato de adhesión es lo que algunos agentes y/o promotores como representantes del mercado, hemos podido hacer cuando se nos invita a formar parte del consejo y así el contrato de seguros ha evolucionado por muchos años al grado de que en la actualidad, prácticamente todas las cláusulas son a favor del asegurado y genera la mayor parte de las obligaciones para la compañía de seguros, salvo la de pago de prima.
Si bien el asegurado tiene por ley derecho a 30 días para analizar o terminar de decidir si la oferta coincide con la demanda, esto es, que al llenar la solicitud se le solicita, de ahí el nombre, a la compañía de seguros que le haga una oferta, y para ello se le entrega su contrato, que si bien ya no es en letra chiquita, pero tampoco es muy claro.
Es por ello que se requiere de un intermediario, entiéndase Agente de Seguros que ayude al comprador, que es el que a fin de cuentas le paga al agente por sus servicios, no en forma directa, todavía, en una parte de la prima que se denomina comisión, que desde el punto de vista de las compañías de seguros se llama costo de adquisición y aquí se incluyen bonos, incentivos, etc.
Lo bueno es que el agente trabaja para el asegurado puesto que es pagado por el asegurado, la compañía de seguros solo administra lo que pagan los asegurados, no pone un peso de su bolsa y ahora el asegurado tiene derecho a saber, puesto que él es el que paga, y el que paga manda, cuánto se gana el agente en cada uno de sus seguros, lo que se conoce como revelación de comisiones. Revise sus seguros y verá esta cláusula.
Entonces usted como comprador de seguros tiene el derecho y paga por ello a recibir asesoría, información, explicación, consejos, etc., etc., de su Agente de Seguros. Repito “su” Agente de Seguros es más suyo como asesor, que representante de la compañía, es independiente.
Le pongo un ejemplo de como usted se puede beneficiar de esta condición. Por simplificar me remito al ramo de automóviles y le podría apostar a qué, generalizando, el asegurado nunca fue cuestionado si desea que los deducibles de sus coberturas sean con qué alternativa, deducibles fijos o variables.
De echo no me ha tocado ver una solicitud de autos con esta opción para quién solicita (solicitante), así que cuando en teoría el asegurado tiene la opción, prácticamente ninguna compañía de seguros expresamente le solicita al asegurado que elija una alternativa en el cálculo de los deducibles y a veces ni siquiera en la gama de porcentajes, puesto que casi todo mundo tiene 5/10; 5% en la cobertura de Daños Materiales y 10% en la de Robo Total cuando podría tener 2/3 o 10/20, o cualquier combinación dentro de la gama de opciones.
Más bien algunas compañías que es obvio, están más centradas en sus utilidades que en el beneficio del cliente, lo hacen por default o por opción nula, es decir el asegurado ni en cuenta de que existía “otra” alternativa.
Pregunte usted a su agente por el rango de opciones en los deducibles y luego si su póliza tiene deducibles fijos o variables y que le explique como funciona en cada caso. Espero que su actual agente este a la altura del profesionalismo que usted merece.
No se trata de si una u otra alternativa es la más o menos popular, sino de si se respeta al menos la libertad de cliente o más bien se le impone como a quien se le obliga ya sea por desconocimiento, ocultamiento, dolo o negligencia.
Para aclarar los términos, al inicio de la cobertura del seguro del auto, usualmente anual, si los deducibles para las coberturas de Daños Materiales y Robo Total son fijos digamos el clásico 5% y 10%, quedan FIJOS los valores de los deducibles durante todo el año de cobertura y si su auto vale 200,000 tendrá en forma fija 10,000 de deducible para Daños Materiales (lo que le pase a su auto) y 20,000 en caso de Robo Total.
En cambio si sus deducibles son variables, los mismos porcentajes de 5% y 10% cuando tenga un siniestro, digamos un choque, en ese momento se calcula el deducible con base en el valor comercial de su auto (al momento del siniestro) y este valor no lo determina la compañía de seguros, es lo que indica el famoso libro azul o la guía EVC.
Si el valor comercial de su auto es de 160,000 su deducible de 5% es de 8,000 en vez de los 10,000 si fuera fijo, y estos 2,000 adicionales que le va a indemnizar la aseguradora en su siniestro, son más que la diferencia en el precio por tener uno u otro deducible, pero todavía habrá que ver con qué valor se calculan los deducibles fijos que es la opción por default, también conocida por opción nula, que expresa precisamente el concepto.
Qué pasa con el asegurado cuando se entera de que podría haber tomado otra alternativa. Imagine un comensal que solicitó una bebida del menú y a media comida se da cuenta de que el cliente de al lado recibe una bebida que no está en el menú.
Disculpe ¿qué bebida está tomando? - Es agua de Jamaica - Se me habrá pasado no la vi en el menú – es que no viene en el menú, me lo sugirió el mesero-. Ahora le vuelvo a preguntar qué pasa con el asegurado, cliente de un restaurante en este caso, al enterarse de que podría haber tomado otra decisión.
Cómo se siente usted, amable lector, cuando alguien sin consultarlo tomó una decisión por usted. ¿Qué hicieron, dónde quedó su libertad?
Acciones como esta ¿aumentan o disminuyen su confianza en el agente, en la compañía, en los seguros en general?
El rol o papel del Agente de Seguros es ayudar al cliente en la compra de sus seguros, pues como vemos son muchas las variables que entran en juego y explicar el alcance real de las coberturas es obligación del agente y derecho del asegurado.
Si el agente o la compañía de seguros no proporciona información sobre las alternativas a que tiene derecho el asegurado al momento de la contratación, es como imponer condiciones que tarde que temprano el cliente se dará cuenta de que fue menospreciado a un sometimiento, que en realidad es una aceptación temporal y pasajera hasta que se descubre la imposición, que ya sabemos de antemano cual será el resultado cuando se conozca la verdad; aversión, abandono, incredulidad, apatía, etc., etc.
En el caso de los Seguros de Vida esto va más allá de la intermediación y explicación, pues nuestra postura debiera ser, tal y como supongo se lo enseñaron al capacitarlo, usted es el representante de la esposa y de los hijos del prospecto, así que asuma con profesionalismo su función social y tome muy en serio la responsabilidad que conlleva en su forma de trabajar, porque nadie más realiza tan noble acción, a menos que sea usted el suegro del prospecto.
Ya está a la venta la Guía para el Agente de Seguros http://www.aperfin.com.mx/libros.html
Haz la prueba como agente de seguros sin dejar tu actual trabajo. Información aquí.
Comentarios
Publicar un comentario