No sea chafo no manipule a sus prospectos.

Mucho material de ventas se enfoca en el como sí de la venta, como son técnicas de cierre, estrategias para rebatir objeciones, al arte de negociar, etc., etc., y todo eso está muy bien, pero en esta ocasión nos vamos a concentrar en el otro lado de la moneda, en una probable causa de cómo es que se pierden algunas ventas y tengamos en cuenta de la importancia de esto ya que “no vender” es lo que más nos sucede.

Si usted tiene una efectividad de 10 a 1, esto es que usted le vende a 1 de cada 10 prospectos, está muy bien que se concentre en ese prospecto que se convirtió en cliente, pero no dejemos de lado la fuente de sabiduría que está encerrada en esos 9 prospectos que no le compraron. Cuando el alumno está listo el maestro aparece.

Si usted quiere aprender, hay están las lecciones, es por ello que nos tropezamos una y otra vez con la misma piedra.

No caigamos en el error de la soberbia al concluir casi de forma instintiva que los 9 prospectos que no compraron es con base en razones o situaciones de los prospectos, cuando bien puede estar la base de estas “no ventas” en usted mismo, me explico, es usted el que por alguna torpeza no vendió, más que son ellos los que no compraron.

Si logramos cambiar el rumbo de nuestro pensamiento, podremos, con un poco de humildad, mirar hacia adentro y buscar nuestra falla, que bueno ahora en el argot de los ejecutivos se les llama área de oportunidad, pero bueno, pensemos que tal vez algo estamos haciendo mal, es la falla, es el fracaso, es el error que estamos cometiendo y si no sabemos cuál es o dónde está no hay manera de corregirlo.

Todos tenemos nuestras fallas, nuestro lado débil, así que para algunos les será más fácil y otros tendremos que trabajar más en fortalecer nuestro lado débil para que no sea tan débil, se pueden cambiar los hábitos y costumbres, todo es cuestión de practicar lo suficiente y de acuerdo a la PNL en 21 días se construye un nuevo hábito, así que, si usted se da cuenta de que está cometiendo un error, lo puede corregir si es que se da primero el permiso de cambiar, de tratar de mejorar.

Espero que no se rechace a sí mismo la oportunidad de mejorar cayendo en la justificación de que así nací, así me hizo Dios, siempre he sido así, chango viejo no aprende maroma nueva y toda esa clase de nefastos pensamientos mediocres.

Una de las tentaciones, ahora que estamos en cuaresma, que termina por insultar la inteligencia del prospecto es caer en la manipulación para lograr la venta.

Claro que es más fácil ver la paja en el ojo ajeno que la viga en el propio, así que analicemos si usted se ha sentido manipulado por alguien recientemente.

Mi más reciente intento de ser manipulado fue cuando una persona que me estaba tratando de digamos enrolar es su pirámide en un multinivel me preguntó ¿acaso no quieres ganar más dinero? guardé silencio por un instante al sentirme manipulado, es un insulto lo que me acabas de preguntar fue mi respuesta a su pregunta.

Casi se le salen los ojos al ver mi reacción, y además le dije, ¿quién en su sano juicio puede dar otra respuesta que no sea “sí, claro, por supuesto” cuando le preguntas si quiere ganar más dinero?, es una pregunta mañosa porque solo tiene una respuesta, entonces dime ¿cuál es al motivo, causa o razón de tu pregunta? Sus ojos seguían desorbitados.

Realmente ¿estás genuinamente interesado en que yo gane más dinero o solo quieres envolverme con tu pregunta?

Que chafo eres, que mediocre estilo de ventas, era lo que pensaba en ese instante al sentirme manipulado y entonces traté de analizar el porqué de me siento ofendido cayendo en cuenta que es porque la respuesta no es producto de un razonamiento libre y natural, estás haciendo que conteste lo que tú quieres que conteste.

Ya no sé qué fue lo que hice para deshacerme de esa persona porque ahora tenía una inquietud que me quemaba. Al sentirme manipulado, me sentí ofendido, agraviado es un mal sentimiento tanto hacia esa persona, como su producto y empresa, pero lo que me quema es que yo capacito en ventas, ahora que vi la paja en el ojo ajeno la pregunta es ¿tengo una viga en mi ojo?

Realmente suspiré al ver que es persuasión y no manipulación lo que inducimos en nuestra forma de vender, de asesorar, de que sea el cliente el que compre más que el vendedor el que venda.

La diferencia entre persuadir y manipular puede ser muy sutil, tanto que podría ser cuestión de ética, de moral y esto es muy subjetivo, pero el meollo está en la intención. Persuadir es invitar mientras que manipular es meter, persuadir es seducir manipular es engañar.

Para identificar si usted está manipulando hágase esta pregunta ¿está tratando de vender a todos, así así a “todos”?, otra forma de analizar esto es si está tratado de crear una necesidad que no existe en la mente del prospecto para que le compre su producto o servicio.

En el poco probable pero posible caso de que haya sido afirmativa su respuesta, ahora hágase una pregunta más profunda e importante ¿cuánto tiempo cree que le dure este engaño?, ¿se siente usted bien consigo mismo con este proceder tan egoísta de ser usted el que gana a costa de que alguien pierda?

Al sentirme manipulado y tal vez suceda igual con nuestros prospectos, se pierde la conexión entre prospecto y agente, se pierde la confianza que es la base de la negociación en ventas y si se pierde la confianza se pierde la venta, así que la pregunta ahora es ¿será esta la cusa más común en esos 9 de cada 10 que no compran?

Tal vez no sea ni uno, pero a lo mejor son hasta cuatro o cinco los prospectos que habrían comprado si no se hubieran sentido manipulados y al sentirse agraviados, se cerraron a la compra y no le dijeron, tal vez porque no supieron interpretar lo que realmente estaba sucediendo, tan solo querían, como yo, deshacerse del vendedor que ahora resulta molesto.

Ahora bien, si el prospecto compró con engaños y he ahí la base o esencia de la manipulación, tarde o temprano va a despertar a la realidad y solicitará la cancelación en el mejor de los casos, sino es que hasta des-recomendar al vendedor, producto y compañía en el peor de los escenarios.

A lo mejor usted vendedor y amigo lector, no tiene la culpa porque así le enseñaron a vender, pues si es el caso lo invito, persuadir, que no se deje manipular, no tiene la culpa el indio sino el que lo hizo compadre, pero bien usted puede crecer como vendedor y como persona al decidir, por cuenta propia como vendedor independiente, su forma y estilo para rebatir objeciones.

Para terminar le cuento un chiste de Pepito que bien ejemplifica esto de manipular o persuadir.

La maestra les deja de tarea realizar una buena acción durante el fin de semana y el lunes a primera hora le pregunta a cada alumno que cuente su experiencia.

A ver Juanito cuéntanos de tu buena acción, ayudé a cruzar la calle a una ancianita maestra. Muy bien Juanito, a ver tu Luisito, pues yo le ayudé a mi mamá con las bolsas del super, y tú Jaimito, yo le ayudé a mi papá a lavar el carro, y así cada uno de los niños comenta su buena acción hasta que le toca el turno a Pepito.

Y tú Pepito, cuéntanos de tu buena acción, pues yo más que ayudar a alguien evité una violación, maestra. Bravo que buena acción realizaste Pepito eres el mejor de la clase, pero dinos más sobre tu buena acción, cómo es que evitaste una violación, a lo que Pepito responde, la convencí.


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