Agentes en seis niveles de pensamiento.

Ojalá y todos los promotores tuviéramos la habilidad y consciencia para ayudar a nuestros agentes a crecer en este proceso de crecimiento en la parte moral.

Usted amigo lector, trate de determinar en que nivel se encuentra y como podría pasar al siguiente nivel.

No necesariamente se inicia por el primer nivel con base en que la persona al iniciar su carrera como agente de seguros ya posee un cierto grado de madurez moral, pero también es cierto que cuando la persona sufre un cambio radical en su actividad, esto es, dejar de de ser empleado y pasar a ser independiente, sobre todo si este cambio de actividad es brusco y repentino, bien podría situarse en el primer nivel de pensamiento.

Hago lo mínimo necesario. El nivel más elemental de pensamiento, es sacarle la vuelta a meterse en problemas. En este nivel básico el agente hace lo que se le indica tan solo por obedecer y si le buscamos a la raíz de este modo de pensar, nos encontramos que la razón del por qué obedece, radica en evitar el despido, solo para mantenerse, para evitar la llamada de atención, evitar el ser señalado, evitar el castigo.

Su motivación está en evadir el dolor del castigo que es un nivel muy válido pero a su vez muy primario de motivación. Algunos agentes se quedan es este nivel de pensamiento y se les conoce como los agentes con personalidad de carretilla, ya que solo llegan hasta donde se les empuja.

Algunos pocos agentes avanzan al segundo nivel. Esto sucede una vez que el agente comprende que es él mismo el principal beneficiado, que es en su propio beneficio, ahora en este segundo nivel de pensamiento es donde hace lo que debe hacer porque percibe su propio beneficio al hacerlo, es por egoísmo y si no percibe beneficio deja de hacerlo.

El gente en este segundo nivel es un tanto egocéntrico y otro tanto ermitaño. Respeta a cada quién en su manera de actuar siempre que no le perjudique en su beneficio. Es en este nivel donde pueden surgir las metas, los objetivos, los planes de cómo puedo beneficiarme mejor, como puedo sacar mayor provecho.

Inicia la toma del mando de su propio destino, se da cuenta de que puede trazar una meta y lograrla, con ayuda de su mentor (promotor, coach) puede determinar su necesidad económica y traducirla, en acciones y un plan  que lo llevarán al logro de sus objetivos.

También en este segundo nivel nos encontramos a agentes que a pesar de estar conscientes de que producir más ventas se traduce en mayores ingresos, nos producen más a menos que haya una recompensa, esto es, que solo participan en concursos cuando saben que van a ganar, solo se fijan en los bonos cuando les quedan 15 días para el cierre, se auto-descartan en la mayoría de los incentivos porque no hay una ganancia garantizada, aunque lamentablemente por su nivel de pensamiento, no perciben que es mejor lograr el 80% de una meta que el 100% de a ver que sale.

Les falta una buena parte del proceso para percatarse de que no importa tanto la meta en sí misma, sino que lo verdaderamente importante es en el esfuerzo que vas a realizar y el tipo de persona que te vas a convertir, aunque sea por un corto plazo, a fin de tratar de lograr la meta y que una vez terminado el plazo de la meta, terminas como una mejor persona aunque sea en un 1%independientemente de si lograste la meta o no. En este nivel de pensamiento no se percibe este tipo de ganancia.

El tercer nivel emerge cuando percibe eso que hace esa persona para ser el más popular del grupo, entonces copia el modelo y actúa como tal para agradar. Ahora su motivación es el ser admirado y trabaja con base en lo que los demás opinan de él. Podría decirse que a todos nos gusta recibir un premio, un halago, una recompemsa, pero en este nivel de pensamiento algunos agentes sienten que solo así serán aceptados y se tendrá una buena opinión de ellos y de su desempeño. Su motivación reside en la opinión que los demás tienen de él. Establecen su plan de trabajo, si es que lo realizan con base en el qué dirán.

Aún que este es un nivel pobre de motivación porque se basa en agradar a los demás, es benéfico tanto para el individuo que decide destacar, como para el grupo por elevar los estándares.

La parte inconclusa es que pareciera que no termina de alcanzar la felicidad porque como su motivación radica en la opinión que los demás tienen de él, no es posible lograr la admiración de todos lo que termina en una frágil felicidad rápidamente traducida en frustración por el comentario adeverso de uno, sin ver el avance que lleva como persona. El problema si es que lo hay, es que se fija afuera buscando la felicidad, el logro, la motivación y no dentro de sí mismo.

Hasta estos tres niveles es la persona viendo hacia adentro, para su beneficio, y el cuarto nivel surge cuando se da cuenta de que pertenece a un grupo y se somete a las reglas del grupo, sin cuestionar su procedencia, solo hace lo que los demás hacen, es la moda la que dice lo que está bien o no, es lo usual la tradición lo que marca la pauta, así siempre se ha hecho, todos lo hacen y él no quiere desentonar así que se ajusta a la regla o conjunto de reglas del grupo. Así encontramos que en un grupo nadie es puntual porque así es la regla del grupo mientras que en otro grupo todos son puntuales porque así es la regla de este grupo.

Si el grupo tiene buenas prácticas el individuo sale beneficiado aunque no crece como persona, porque no digiere lo sano, ético, moral o ecológico del comportamiento del grupo. En este nivel de pensamiento no se cuestionan los paradigmas, son las reglas escritas o no escritas las que determinan el comportamiento, rendimiento y producción del agente.

La felicidad radica en cumplir las reglas del grupo y si el grupo trae un nuevo gadget, habrá que hacerse de uno para ser feliz, así qué, ¿cuándo se puede estar siempre a la moda? La felicidad al igual que en el nivel anterior resulta furtiva.

Salir de este cuarto nivel y pasar al quinto requiere de un nivel de moral y ética más elevado, ya que es cuando se reconocen los derechos de los demás. Así encontramos a personas que con considerados con los demás, por ello no usan el claxon del auto para cualquier cosa, se detienen considerando el derecho de paso del peatón, no hacen ruido en los cuartos de hotel, no hacen fiestas más allá de las tantas de la noche considerando el derecho que tienen sus vecinos a descansar tranquilamente, llegan puntualmente a sus citas y juntas porque son considerados del derecho y respeto de los que llegan temprano.

En este quinto nivel de pensamiento su proceder no es tan solo en el beneficio personal sino que además de él mismo es el grupo quien se beneficia y así la sociedad obtiene un bien común. Percibe su responsabilidad como miembro ya no de un grupo sino de una sociedad. Se da cuenta de que poner su granito de arena es su propia responsabilidad.

Si se gana o no el premio es secundario, ahora su motivación es más elevada moralmente hablando, ahora su motivación yo no es en la independencia sino en la interdependencia, al darse cuenta de que su comportamiento así como su desempeño y resultados influyen en el comportamiento y desempeño y resultados del grupo.

Los agentes en este quinto nivel de pensamiento son muy respetuosos de expresar comentarios adversos ante cualquier tema porque reconocen el derecho a opinar diferente. No tratan de imponer sus puntos de vista, más bien disfrutan de ver que hay otros puntos de vista.

En el trabajo son agentes que aprenden de sus propios errores y no les importa el qué dirán, se les reconoce porque se exhiben cuando se les solicita su participación, se exponen a ser vulnerables a la opinión de los demás, porque a ellos lo que realmente les importa es la percepción que ellos tienen de sí mismos.

Son individuos que cooperan por el bien del grupo y no solo por el beneficio personal que saben llegará por añadidura. Son los primeros en comprometerse, en participar, en construir, en ayudar al compañero. En este quinto nivel de pensamiento su campo visual va más allá de su grupo, su sociedad, incluso de su país, ahora es el mundo, la humanidad, y así reconoce el principio por ejemplo de que todos tienen derecho a ser libes, derecho a la vida, derecho de igualdad ante la justicia, etc.

Reservado para muy muy pocos, esta el sexto y más alto nivel de pensamiento, es cuando se tiene un código de conducta personal, su proceder está motivado por las leyes o principios universales llegando a la máxima “tratar al otro como quieres ser tratado”, se reconocen los principios éticos de la dignidad humana. A estos individuos se les reconoce porque son capaces de enfrentar incluso a la autoridad cuando se atenta contra la dignidad movido por una profunda moralidad.



Ya está a la venta la Guía para el Agente de Seguros http://www.aperfin.com.mx/libros.html 


Haz la prueba como agente de seguros sin dejar tu actual trabajo. Información aquí.