El limbo de los Agentes de Seguros.

El limbo es un mundo entre vivos y muertos, un lugar que no es el cielo pero tampoco es el infierno, el limbo es el espacio que habitan los perdidos, que por diversas causas no merecen premio (cielo) tampoco castigo (infierno).

Esta última definición es a lo que me refiero, los que andan perdidos están en el limbo y vaya que es fácil perderse en el trayecto de llegar a ser agente de seguros.

Me explico con el siguiente ejemplo. En un evento ajeno a los seguros, me presentaron a una persona pariente del anfitrión y mientras conversamos le pregunto ¿a qué te dedicas?- soy agente de seguros. Antes de que él me pegunte a qué me dedico, me adelanto y fingiendo ingenuidad le cuestiono más sobre su actividad -¿y qué haces, en qué consiste tu trabajo?- pues soy agente de la compañía DEF -¿eres empleado de DEF?- no soy agente independiente.

A ver ya me confundí, me dices que eres independiente pero también me dices que eres agente de la compañía DEF ¿cómo está eso?

Es que los agentes de seguros somos independientes y yo soy exclusivo de la compañía DEF. Qué interesante -¿y esto de ser exclusivo es tu decisión o requisito de la compañía DEF?- es que antes trabajaba para varias compañías pero decidí concentrarme en DEF, -¿y qué es lo que buscas al concentrarte es una sola compañía? –pues el grado GHI y el bono JKL y la convención MNO. A que bien, yo pensé que andabas en el limbo (perdido).

Este agente sabe lo que quiere y tiene un plan de trabajo para lograrlo, no anda perdido.

Es curioso como se encuentran muchos agentes de seguros que se dan de alta en varias compañías sin realmente definir qué es lo que pretenden con ello, y como no saben qué es lo que buscan pues menos claro tienen la meta que persiguen y terminan en el limbo.

Trabajar sin rumbo es la manera más fácil de perderse. A dónde cree que se llega cuando se trabaja sin un plan, sin una meta, sin una estrategia, sin un mercado definido, sin mapa, sin ruta, sin rumbo, sin un propósito. Ya adivinó, pues al limbo.

Cuando se es empleado, está en tu jefe definir los objetivos de tu trabajo, la razón de ser de tu puesto, pero cuando se es independiente y no se definen claramente y por escrito los objetivos, ni la estrategia, ni la razón de ser del trabajo, se termina llegando precisamente ahí a la indefinición, a ningún lado, al limbo, donde es muy fácil confundir actividad con productividad.

Algunos agentes perciben indicios de que están pedidos, en el limbo, porque cuando en algún curso o seminario el instructor les solicita que definan cómo ven su negocio dentro de cinco años, no pueden definir nada específico, en el limbo, y si les preguntan por su plan de trabajo, su plan de acción comercial o se quedan con cara de ¿What? o responden en el mejor de los casos que su plan es echarle ganas para crecer mucho y ganar mucho.

Esto es tan absurdo que le cambio de escenario para ejemplificar lo ridículo de la situación. Usted es el dueño y jefe de su negocio como un capitán dirigiendo un barco en el puesto de mando y el primer oficial le pregunta -¿cuáles son sus instrucciones señor capitán?- usted responde, para adelante a toda máquina. 

El primer oficial le da señal de recibida la orden – a toda máquina pero ¿qué rumbo capitán?- pues para adelante y ya luego iremos viendo eso del rumbo. ¿Burlesco no?

Y a todo esto, se podría preguntar usted ¿qué tiene de malo estar en el limbo? A pues de malo nada, pero tampoco tiene mucho de bueno, por eso es el limbo, entre dos mundos.

Otras preguntas para saber si se está en el limbo o camino al limbo, es cuando no se tiene respuesta a por ejemplo ¿cuál es tu mercado objetivo? Si no sabe que responder, ya sabe dónde está. Otra pregunta similar a la anterior podría ser ¿qué tipo de prospectos buscas? y la respuesta es más genérica que específica. Una más ¿qué tipo de cartera está tratando de construir? y la respuesta es que no se tiene diseño, tan solo pues, depende de lo que vaya saliendo.

Entonces quién tiene la dirección, el plan de trabajo, la ruta de su negocio “lo que vaya saliendo” es navegar sin timón, es estar perdido, en el limbo.

Conformismo, apatía, desánimo, falta de ambición, podrían ser algunas de las causas por las que un agente llega y se queda en el limbo, como también pueden ser características que se van adquiriendo al estar en el limbo. Cuidado “lo similar atrae a lo similar”.

Le platico la historia de un agente que salió del limbo. Es que en verdad yo no sabía qué quería como agente de seguros. Empecé como todos en una compañía y luego me di de alta en otra y al rato ya manejaba como cuatro o cinco compañías.

En la primera, donde tengo la mayor parte de mi cartera, ahora lo puedo decir pero en ese entonces no sabía, como que el juego que no sabía que estaba jugando era seguirle la corriente a mi promotor, darle por su lado, uno se hace bueno para evadir las preguntas, fingir o más bien sacarle la vuelta a los compromisos.

No sabía que me estaba dejando llevar por lo que me iba saliendo al paso, y así se fue dando, en un momento hasta me metí a un multinivel y otro tipo de ventas, sin dejar los seguros por supuesto, pero es que si te dan un sueldito por qué hacerle el feo ¿no?

Pasaron los años, hice mi segundo esfuerzo deje el multinivel y las ventas que no son de seguros, me enfoqué a los seguros y luego con el paso del tiempo empecé a ganar lo suficiente para vivir más o menos, con apuros como todos, poco a poco se fue haciendo una buena cartera, y así pasaron como diez años, hasta que no sé qué pasó y en una junta como que desperté y me di cuenta de que estaba perdido (en el limbo) y empecé a buscar ayuda y dirección.

Una vez que encontré a alguien que me ayudó a tomar el control, platicando y tomando decisiones, empecé a percibir mi actividad de agente de seguros como un negocio, más que como una ocupación, un empleo y me di cuenta de que no sabía cuántos clientes tenía, y menos qué clientes tienen una o más pólizas conmigo, no sabía cómo está conformada mi cartera, ni que tipo de clientes son los predominantes, ni qué productos son los que más vendo, ni cuáles son los más rentables, tenía mucho tiempo de que no prospecto y menos sacar citas con nuevos prospectos, ya se me había olvidado todo eso.

Inicié por hacer un inventario y luego analizando lo que más se me facilita definí el tipo de negocio que quiero construir y en estos últimos dos años he logrado más, pero mucho más que en los primeros diez y todo por no tomar la riendas, pero bueno ahora ya me siento más tranquilo con lo que estoy haciendo porque estoy tomando decisiones, tengo un plan de acción, metas, objetivos, fechas (plazos), estoy al mando de mi negocio, por primera vez tengo el control.

Me quedé con dos compañías en vez de las cinco que manejaba y estoy en negociaciones para quedarme solo en una, no fue fácil renunciar a esas pólizas hasta que me di cuenta de que estaba ocupado tratando de abarcar todo, ahora comprendo eso de que “el que mucho abarca poco aprieta”, entendí que en el proceso de tratar de complacer a todos los clientes que van saliendo es ceder el control de mi negocio, ahora se los paso a mis compañeros y no me distraigo tan fácilmente.

Volví a los básicos. Tengo un panorama claro de lo que va a suceder, estoy ganando bonos, porque yo estoy haciendo que sucedan las cosas que yo quiero que sucedan. Me siento satisfecho y trabajo más tranquilo, mi esposa y mis hijas me dicen que me notan cambiando; relajado, confiado, sereno, diferente.

Definitivamente este agente salió del limbo. Esta es una historia con final feliz, lamentablemente hay muchos agentes en el limbo que esperemos pronto “algo” los ayude a despertar y darse cuenta de que están pedidos, están en el limbo.

La palabra en ingles es awareness; conocimiento inmediato e implícito del campo, algo así como darse cuenta, tomar conciencia, bueno una vez que esto sucede, el proceso es relativamente sencillo.

Primero hay que tener la suficiente humildad para aceptar que se necesita ayuda, admitir que se encuentra en el limbo, perdido o al menos en una región muy cercana, hay que vencer la vanidad para admitir que aunque se sabe cotizar, llenar solicitudes, realizar trámites, se necesita orientación, un promotor o coach que te ayude a darle un sentido de propósito y dirección a lo que haces, establecer metas, hacer planes específicos de acción comercial y para ello es necesario resistir la soberbia, para dejarse ayudar, guiar y lo más importante comprometerse.

Inténtelo y se sorprenderá de los resultados.

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