Indulte a sus prospectos.

Son muchas las lecciones que un nuevo agente o mejor dicho, un candidato a agente, debe aprender en sus primeros años de desarrollo.

Espero que tenga claro que no por tener cédula usted “es” agente de seguros. Será técnicamente pero en la práctica, en el mundo real si usted tiene menos de 4 años en el negocio o si gana menos de 80,000 mensuales o si su cartera no supera los 1.8 millones de pesos, usted es aprendiz de agente. 

Considere que antigüedad y experiencia no son sinónimos en ventas.

Entre las primeras lecciones por aprender es que “no hay atajos” es necesario trabajar y usted ya sabe lo que esto significa, esencialmente conoce las actividades que ha de realizar, así que no le busque la cuadratura al círculo y póngase a trabajar.

Al estar cada vez con más frecuencia ante un nuevo prospecto, usted irá desarrollando un estilo propio y si usted está en este proceso, de auto descubrirse como vendedor asesor le pido un favor, indulte a sus prospectos.

Esto es muy importante sobretodo al inicio porque como dice Michael Jordan en su libro Mi Filosofía del Triunfo: Usted puede practicar 8 horas al día pero primero debe dominar los aspectos básicos de su profesión, porque de lo contrario lo único que hará es hacerse experto en hacer las cosas mal.

No tiene que terminar enemistado con su prospecto si es que no quiere comprar, indúltelo. No es necesario que el prospecto se le tenga que esconder para zafarse de usted, indúltelo. Evite que la única salida es que le firme la solicitud para luego terminar en que no se la pagan a la cancelan en los primeros meses y no llega ni a la primera renovación, mejor en el proceso de cierre, no sea necio, indúltelo.

Miles de nuevos agentes ingresan cada año a la industria de seguros y lamentablemente más del 90% no llegan al tercer año. Las causas son muchas y muy variadas que ha sido tema analizado previamente vea http://goo.gl/H8jG9. El problema es los millones de prospectos que se quedan ciscados hacia un agente de seguros.

A veces me sucede que cuando conozco a una persona ajena al medio y cuando se entera que mi profesión como promotor es formar nuevos agentes de seguros me pregunta -¿Cómo le hacen ustedes para hacer agentes tan persistentes?, ¿Habrá alguna técnica japonesa de motivación? (busque esto en youtube).

De lo poco que he aprendido es a preguntar para entender primero y luego procurar ser entendido (Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen Covey) así que contesto con una pregunta -¿A qué te refieres?

Bueno es que yo le tuve que comprar para quitármelo de encima me responden a veces, otras son más sutiles, es que los agentes de seguros como que se vuelven fanáticos y cada vez que me lo encuentro es volver a sacarle la vuelta, en ocasiones me dicen el trasfondo, se agarran de uno, se ponen de necios que incluso se llega a perder la amistad o precisamente es de la amistad que se agarran para presionar a que les compres.

Te puedo garantizar que ese agente al que te refieres, no es agente de mi agencia, porque nosotros hemos desarrollado un estilo de venta por asesoría y nuestro sello de calidad es que no hacemos segundas entrevistas. Procuro transmitir valores a mis agentes y dentro de los primeros valores está el respeto.

En nuestro estilo de venta, respetamos el derecho que tiene cualquier prospecto a decir “no me interesa” y termina la entrevista, no rebatimos objeciones.

Como se podrá imaginar, amigo lector, me recomiendan que les proporcione a capacitación a los de ventas por teléfono; tarjetas de crédito, cambiarse de compañía de teléfono, televisión de paga, etc., etc.

Es una lástima que nos confundan con vendedores, pero con base en el estilo de trabajo de muchos agentes pues es normal que cuando la persona toma el teléfono y usted dice – soy agente de seguros de la compañía CDE- lo primero que le viene a la mente al prospecto es ¿cómo me lo quito de encima?

Deje esas perniciosas técnicas de juegos de palabras para acorralar a sus prospectos en el cierre de la venta, respételos, indúltelos, déjelo libre, si vuelve a ti es tuyo, si no nunca lo fue, o algo así se decía.

El estilo de venta bajo presión ha quedado en el pasado si acaso sigue siendo utilizado por la venta de tiempos compartidos, ya madurarán, nosotros no deberíamos ni permitir ni fomentar la venta bajo presión y eso es especialmente para aquellos encargados de la formación de nuevos agentes que se basan en material de ventas, cuando debería ser de asesoría la base de la capacitación.

El desarrollo debería ser con base en la formación de empresarios, pero eso ya será tema de otra ocasión.

Regresando a la capacitación, peor es cuando quien enseña a vender no ha sido vendedor y pior (peor que peor) cuando es un vendedor fracasado. Con base en esto y otras razones es que no delego la capacitación y formación de nuevos agentes en mi agencia.

Es un médico quién imparte las clases de medicina, no es un estudiante que nunca ejerció y al recibirse se quedó en la universidad a enseñar.

Esta ha sido la queja que ha motivado a que en las universidades no sean alumnos enseñando a alumnos, sino profesionistas con experiencia real en la industria, en el mercado, en la práctica quienes enseñen a los alumnos incluso ahora en las buenas universidades es requisito tener maestría y en las mejores se requiere de doctorado para poder tener el derecho de enseñar. Si no lo hacen así, pues allá ellos, en el pecado llevan la penitencia.

Es muy frecuente que un prospecto durante el contacto o en el desarrollo de la entrevista nos comenta que ya había platicado con un agente de seguros, así que al indagar sobre esta experiencia previa es que nos enteramos de la calidad del agente y pues bueno por las obras se reconoce al autor.

Lo más gratificante es cuando un prospecto a quien un agente de la agencia se visitó hace semanas o meses, llama al agente para comprar su seguro de vida y la causa de esto es que recientemente conoció a otro agente y después de analizar y comprar ambos estilos, nos prefiere por nuestra forma de trabajar. 

Si usted ya sabe que no le va a vender a todos, que caso tiene empecinarse con presionar a todos para que le compren, lo único que está logrando es ganarse adversidad, al grado que ya no lo invitan a las siguientes reuniones, ¿le suena conocido?

Le paso el consejo, indúltelos, piense que cada prospecto a quien usted le respeta el derecho a no comprar, es una semilla plantada que ya florecerá, pero necesita tiempo, o como decimos acá en el norte, la carne asada no se hace con soplete, necesita tiempo.

Inténtelo y se sorprenderá de los resultados.

Ya está a la venta la Guía para el Agente de Seguros http://www.aperfin.com.mx/libros.html 

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