Pide prospectos y no le dan ¿entiende el mensaje?

Aserrín, aserrán, los maderos de San Juan, piden pan, no les dan, piden queso les dan un hueso que se les atora en el pescuezo. En ese momento se le hacen cosquillas en el pescuezo al niño.

En una jerga de España le dicen maderos a los policías, tal vez por la macana de madera, este poema muestra la crueldad de los que en vez de darles alimento, pan y queso, les dan un hueso y para acabarla de amolar con la mala suerte de los policías se les atora en el pescuezo.

La canción, tal vez, es para recordarnos que si pides y no te dan, algo has de haber hecho para ganarte esa adversidad así que la pregunta es ¿sabrás que hiciste, por qué no te dan?

Otro acercamiento al tema, pero en vez de un poema de un tal Silva del siglo XIX ahora en la modernidad de las redes sociales; Facebook y Twitter.

En Facebook cuando una persona publica algo, ya sea una reflexión, comentario, fotografía, crítica, chiste, etc., el lector tienes básicamente tres opciones; darle click en “me gusta”, realizar un comentario y compartir.

Al darle click en me gusta das señal de tu aprobación, apoyas lo publicado, hacer un comentario es involucrarse en el tema publicado y compartir va más allá de esto ya que es recomendar al extender lo publicado por esa persona a todo tu círculo de amigos.

En Twitter es algo similar pero limitado a 140 caracteres sin la opción “me gusta”, aquí tú eres seguidor de algunos y eres seguido por otros. Lo que publicas solo es visto por tus seguidores y si lees algo que publica una persona a la que sigues, tienes la opción de contestarle siempre que él también te siga o Retwittear que es compartir y en cierta medida recomendar esa información a tus seguidores.

Una vez aclarado el funcionamiento básico, con mis exiguos conocimientos de estas dos redes sociales, bien puede suceder que publicas algo y esto recibe señales de aceptación con me gusta, comentarios y lo mejor es que las personas que te leen lo compartan con sus amigos extendiendo y recomendando tu comentario en el expansivo potencial de la multiplicación llegando a un gran número de personas.

Pero, qué pasa cuando publicas algo y nadie participa, ni te dan un me gusta, ni lo comentan, ni comparten ¿entiendes el mensaje? madero de San Juan, pides y no te dan, tal vez por ello sea que en Facebook no hay opción de no me gusta, tan solo pasa tu comentario y se pierde entre los millones de comentarios.

Aunque cada quién interpreta los hechos bajo el cristal de su propia realidad, mi postura es que si pides prospectos y no te dan, el mensaje es claro, es un “no me gusta” y esto debería de ser una señal de alerta a la calidad de tu trabajo.

Recomendar es natural, es intrínseco al sentirte satisfecho, complacido con el producto o servicio, pero no recomendar es igualmente informativo, no hay satisfacción con lo obtenido.

El poder de la recomendación es la base del éxito de muchos muy buenos agentes y adolecer de ello es la causa más común del fracaso de otros tantos, sin ser esto privativo de nosotros aplica a prácticamente todo el comercio incluyendo a los profesionistas independientes.

Si usted amable lector, obtiene prospectos cuando lo solicita, felicidades va por muy buen camino, el poder de la multiplicación está a su favor, pero si al contrario, cuando usted pide prospectos o recomendados no recibe más que excusas y pretextos, usted debería de hacer un alto en el camino, ¿se da cuenta de lo que le está sucediendo?

Evalúe ese suceso. Usted realizó su trabajo en una cita o entrevista, usted se preparó, estudió, entrenó, se capacitó especialmente para ese momento, es su momento de la verdad, es cuando usted hace que el poder la multiplicación entre en acción, ahí es donde genera las ventas, produce clientes, gana afiliados, gana adeptos a las bondades del seguro, adquiere la aceptación de sus prospectos.

Al terminar la cita o entrevista si usted no obtiene recomendados o prospectos la señal es que, usted no debería de seguir haciendo eso que usted llama cita o entrevista, ya que como dice el filósofo de Güemes si de aquí para allá es de subida pos de allá para acá es bajada, esto es que si no recibe señal de aprobación, pues es señal de desaprobación ¿o no?

Es que solo los que compran pueden dar prospectos, podría ser su excusa y podría tener algo de razón en cuanto al producto pero ¿y usted? dónde queda usted como producto, sus servicios, su asesoría, su empresa, por eso independientemente de si el prospecto compra o no, si no obtiene prospectos es que no lo están recomendando a usted.

A lo mejor estoy exagerando y no es para tanto, tampoco llega al grado de que se quejen con su superior de su entrevista ramplona, superflua o ineficiente, pero por qué quedarse a un paso de obtener recomendados y acostumbrarse a esta aparente tradicional dolencia de no tener suficientes prospectos.

Por todos es conocido que trabajar a través de referidos, ha sido, es y seguirá siendo la forma más barata, más fácil, más eficiente y eficaz de tener suficientes prospectos, es el nutriente y cimiento de su éxito.

Lo ejemplifico con esta analogía. Usted se sube a su auto en el asiendo del conductor y frente a usted se encuentra el panel o tablero de instrumentos de su automóvil ¿Cuál es el instrumento o marcador más importante?

El del nivel del tanque de la gasolina debería ser la respuesta. De poco sirve que todo lo demás esté bien si el auto tiene poca o de plano no tiene gasolina, es por ello que en su control de eficiencia o reporte de actividades, vigilar que su base de prospectos crezca constantemente debería ser su prioridad, porque si no está creciendo pues está menguando y pronto se va a quedar sin prospectos y esa es la mayor causa de deserción.

Es lamentable que se pierdan buenos elementos no se ocuparon a tiempo y/o no se les supo enseñar ni la importancia ni formas eficientes de obtener prospectos. En el IMESFAC (http://www.imesfac.com.mx) dentro de los diplomados hay un curso que atinadamente se llama “Prospectar o fracasar” cuyo título original en inglés es “Prospectar o morir” ¿entiende en mensaje?

Dicen que para que alcance tiene que sobrar. Me explico con este diálogo: ¿Cómo les fue en la reunión de anoche, completaron de cheve? –Muy bien estuvimos hasta las 2 de la mañana. La cheve alcanzó para todos- ¿Sobró? -No, no sobró- Si no sobró entonces les faltó, porque para que alcance tiene que sobrar.

Tener una base de prospectos rebosante, siempre creciente, debe ser tu punto fuerte, porque si no, es tu talón de Aquiles, es tu punto débil. En APERFIN nuestra promotoría (www.aperfin.com) nos abocamos a solucionar esta tradicional dolencia de una vez por todas, y trabajamos en equipo hasta lograr convertir esta frágil y común deficiencia en virtud dentro de nuestro sistema de trabajo.

Terminar cada semana con más prospectos de los que se utilizaron, es donde inicia la abundancia que repercute en actitud, confianza, tranquilidad al trabajar seleccionando los mejores, totalmente opuesto a cuando no se tienen suficientes prospectos y la desesperación se percibe en sus entrevistas.

Ocúpese, concéntrese y abóquese a tener una base de prospectos, no listados, un depósito de recomendados o referidos siempre en crecimiento. También le recomiendo que deje de hacer folletos, volantes, inserciones en revistas de ofertas, publicaciones, mails y todas esas actividades que cuando alguna llega a funcionar, no es más que una simple llamarada de petate ¿ha visto lo fugaz de esto?

Lo peor de estos fútiles intentos de conseguir prospectos, es que usted estará esperando que funcione por primera vez o que vuelva a ocurrir, que resurja la flama donde ni brasas quedan, y esta actividad de espera, o mejor dicho esta inactividad productiva terminará con usted.

Prospectar usando las redes sociales, pues en realidad no conozco casos de éxito en Agentes de Seguros de Vida, lo que más percibo son cadenas de multinivel y productos maravilla, cuando lo nuestro es muy diferente, lo nuestro es cara a cara, es un negocio de personas, de relación muy especial porque es de relación a largo plazo, lo nuestro es de asesoría no de ventas. La verdad es que estas formas de promoción no lo harán mejor asesor.

Este es el punto clave a donde quería llegar, este es el resumen en conclusión, lo que en verdad le ayudará a ser mejor asesor, a crecer en su desarrollo y formación profesional, es dedicarse con toda su capacidad en hacer que sus entrevistas sean una verdadera experiencia de asesoría profesional y por tanto como consecuencia lógica a la calidad de su trabajo, causa efecto, obtener recomendados llegará a ser natural al terminar la entrevista.

Inténtelo y se sorprenderá de los resultados.

Ya está a la venta la Guía para el Agente de Seguros http://www.aperfin.com.mx/libros.html 


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