Lo que falta no son mas agentes, lo que falta son mas promotores. (Otra forma de ver el problema.)

Ahora con manzanas. Lo que falta no son mas manzanas, faltan mas árboles de manzana. Amigo agente, especialmente si usted se encuentra dentro de sus primeros años, ¡cuídese de los falsos profetas!

Promotor que no recluta no es promotor, esto es, la razón de ser de un promotor es reclutar y por reclutar entiéndase formar nuevos agentes, piratear no es reclutar.

Si el pirateo disfrazado de invitación lleva la sutil condicionante de “no le digas a tu promotor” o más pernicioso aún “di que la idea fue tuya” ya se imaginará la ética y la calidad de persona que en contubernio lo pretende seducir. No caiga en la trampa de ser pirateado. http://goo.gl/qIdKn

Manejar más de una compañía de seguros, ni sí ni no, depende de cada caso y obvio no es para los primeros años de trabajo, donde su meta debe ser conformar una cartera sólida y estable, y esto de una segunda o más compañías de seguros en muchos casos no lo será nunca para la mayoría de los agentes de seguros. Con su actual compañía tiene más que suficiente, no se distraiga, no se desconcentre, el que mucho abarca, poco aprieta.

Si usted amigo lector está considerando ingresar como nuevo agente de seguros le recomiendo también lea http://goo.gl/YvaOq y http://goo.gl/Ou2Yo y si usted es un profesionista recién egresado o con pocos años de experiencia esto es para usted http://t.co/vWo94wRQ le tenemos una oportunidad.

Cuando ya sea un agente consolidado, ganando convenciones, bonos, reconocimientos, etc., entonces analizaremos la factibilidad de manejar una segunda compañía que “complemente” a su actual compañía.

Use su libre albedrío, sea usted quien elige en vez de que alguien elija por usted, tome usted sus propias decisiones en vez de que alguien las tome por usted, determine usted su especialidad como agente de seguros en vez de ser seducido a trabajar con varias compañía que es el primer error y el segundo error es trabajar por precio, con la falsa ilusión de que más barato es mejor.

Calidad a precio razonable es más profesional, recuerde que lo barato sale caro y en los seguros la lección se aprende con fatales consecuencias siendo el cliente quién más sale perjudicado a la hora de siniestro.

La recomendación es, todo a su tiempo y su actual promotor es su mejor consejero. No tome una decisión así, sin haberlo primero consultado a fondo con su actual promotor. http://goo.gl/1FdL1

Tal vez, y digo tal vez porque no sucede en todos los casos, usted con base en el desarrollo de su carrera profesional de agente de seguros, optará por establecerse como despacho que es una de varias especialidades, y si decide probarse y competir como despacho, lo más recomendable es iniciar con su actual compañía, no vaya a ser que no sea lo suyo, pero nunca antes de haber concretado primero una cartera sólida y estable en líneas personales que son los cimientos de su carrera como agente.

Hacerlo antes de tiempo es como si el médico opta por la especialidad antes se terminar la base de conocimiento, que es algo así como médico cirujano partero, medico general o medicina interna. En todo hay tiempos, un proceso, en los deportes hay categorías y ya se imaginará los resultados cuando alguien pretende saltarse de categoría antes de tiempo.

Hacerlo antes de tiempo es contraproducente, es ir en contra de la naturaleza, es violentar el crecimiento y desarrollo natural.

Si usted es nuevo, tiene una cédula “A” esto es que su enfoque debería ser hacia los seguros de las personas y si queremos verlo más a detalle la cedula “A1” son las personas y la cédula “A2” son los seguros de las cosas.

Esto ya implica una división enorme pues la forma de vender seguros que cubren a la persona; Vida y Salud, es muy diferente de la forma de vender los seguros que cubren a las cosas.

Haciendo una analogía con el nuevo médico, el nuevo agente de seguros busca formar una cartera de nuevos asegurados, así como el médico busca nuevos enfermos para hacerlos sus pacientes. Ni el nuevo médico sale a piratearse pacientes de otro médico, como el nuevo agente tampoco sale a piratearse actuales clientes de otro agente. Estamos hablando de ética donde de poder, sí se puede, pero la pregunta es, este proceder de piratearse, ¿le hace un bien o un mal al sector?

Los médicos tienen respeto cuando una persona ya se está atendiendo con otro médico, de igual forma nosotros en nuestra industria deberíamos de conservar y fomentar este respeto al colega.

Pasando a otro nivel, de la misma forma en que usted como agente se enfoca a formar una nueva cartera de nuevos asegurados, al igual las agencias, promotorías y compañías se enfocan a formar nuevos agentes además de conservar a los actuales con un buen servicio.

Buen servicio no son las más altas comisiones, ni los bonos más baratos, tampoco es precio bajo, sino calidad, claridad, respaldo, profesionalismo, ética, rectitud, honorabilidad, respeto, cobertura, soporte, tiempos de respuesta, cercanía y facilidad de contactar ejecutivos, capacidad de raciocinio, consideraciones, etc., etc.

Una vez establecidos los roles y responsabilidades de los participantes pasemos a concentrarnos  en la formación de nuevos agentes de seguros, donde algo no se ha estado haciendo bien y le proporciono información para dar sustento a mi afirmación.

Al 31 de julio de 2012 somos 35,764 agentes de seguros; 28,705 con cédula definitiva y 7,059 con cédula provisional. Fuente http://goo.gl/b79tc

Hace doce años, en el dos mil, para efectos prácticos éramos en cantidad, casi los mismos agentes con cedula definitiva que ahora somos, pero cada año han estado entrando entre siete y ocho mil nuevos agentes, misma cantidad de agentes que cada año han estado abandonando la actividad. Algo no está funcionando bien o algo se está haciendo mal. Más sobre la alta rotación aquí  http://goo.gl/qnKCc

Existen muchos asegunes, tal vez debería de cambiar el modelo a agentes exclusivos pero eso implica una serie de cambios que no está en nuestras manos, todavía. Lo que por lo pronto sí está en nuestras manos es la lealtad, la ética, el profesionalismo, la dedicación, la especialización, aprender de las buenas y mejores prácticas y ahí tenemos a la mamá de la cultura de compartir eficientes y morales prácticas, me refiero a la MDRT. http://www.mdrt.org/

Nunca se ha sabido de una conferencia sobre las mejores prácticas para piratear agentes, en cambio cada año se habla mucho sobre le desarrollo y profesionalización en la formación de nuevos agentes; recluta, selección, formación, coach, mentor, etc.

Si se pretende que haya más agentes de seguros lo que se debe hacer es lo natural, primero sembrar para luego cosechar y la verdad es que cada vez hay menos promotores, tanto en numero como en la función real del promotor, promotor que no recluta no es promotor.

Muchos pseudo-promotores son tan solo agentes que aprovechando la promoción o tal vez la desesperación de algunas compañías de seguros y toman la vacante de promotor tan solo para también percibir las comisiones de promotor sobre sus propias ventas.

Algunas compañías que han madurado en este aspecto tienen reglas muy claras, un agente no puede recibir comisión de promotor por sus propias ventas y otras además clasifican muy claramente al promotor que recibe comisión sobre las ventas de los agentes de su promotoría del despacho y corredor que no reciben comisión por las ventas de los agentes del despacho o correduría, no es su razón de ser. Reglas claras amistades largas.

Ya casi en todas las compañías de seguros no se permite el pirateo de agentes entre sus agencias, promotorías o gerencias. ¿Será acaso que esto debe ser llevado a nivel compañías y se le ha estado sacando la vuelta?

Reclutar es muy difícil, nunca ha sido fácil, formar nuevos agentes es un proceso costoso además de lento, difícilmente delegable, la inversión de tiempo, esfuerzo, dedicación es grande y la recompensa es a mediano y largo plazo.

El pirateo si no es la principal, es una de las grandes causales del problema de falta de nuevos agentes en el sector. Antes había mas respeto entre promotores incluso entre compañías de seguros, ahora mandan a sus ejecutivos a reclutar agentes, la verdad es la verdad, pero la neta es la neta, y la neta es que los mandan a piratear, invitar sería más coloquial.

Si no formas parte de la solución, formas parte del problema. Si usted quiere más agentes en su firma, deje de hacer daño a los demás, mejor póngase a trabajar, póngase a reclutar. Recuerde que no por no estar prohibido, es lo correcto, hablamos de ética.

¿Acaso le parecería honorable establecer un galardón a la firma más pirateadora? Aquí las compañías si quieren contribuir a solucionar el problema, tienen mucho por hacer, como por ejemplo no permitir que haya más de cierto porcentaje de agentes por “invitación” que los formados por esa promotoría, gerencia o agencia.

Por ejemplo algunas compañías no permiten cambios de conducto a los nuevos agentes en sus primeros años. Esto ya habla de directivos con sentido de responsabilidad hacia el sector.

Otra causal del pirateo son las compañías de seguros que premian ($$$) incluso cuando el nuevo agente en la promotoría no es en verdad nuevo sino pirateado. ¿Acaso están comprando robado?

Nuevos modelos de compensación que estimulen la recluta de nuevos agentes en vez de fallidos experimentos para tratar de industrializar la formación de nuevos agentes que funcionan mientras fluye la inversión y terminan tan pronto se agota el presupuesto.

Te lo explico con manzanas. Una manzana proviene de un árbol, en este caso la manzana es el agente y el árbol es la promotoría. Así como las manzanas no se producen por generación espontánea tampoco los agentes.

Existe un huerto con procesadora de manzanas, en este caso el huerto de muchos árboles es la compañía de seguros con muchas promotorías, y una procesadora, que es donde las manzanas se procesan, en este caso la compañía de seguros conjuntamente con el promotor proporcionan a sus agentes cursos de productos, ventas, superación personal, administración, finanzas, etc., etc.

“Por sus frutos los conoceréis”, usted puede tomar una manzana e identificar de que árbol o huerto proviene ¿no es así?

En la cultura japonesa se educa a las personas con principios y uno que se aplica en este caso es, "si no es tuyo es de alguien", no tomes lo que no es tuyo, eso es robar. Si usted quiere tener más agentes en su promotoría o compañía, reclute, deje de hacer daño a agentes y promotores.

Digamos las cosas por su nombre, reclutar es formar nuevos agentes, invitar agentes ya formados es piratear.

Si un agente se abre a una segunda compañía debería ser en respuesta a compensar su primera compañía o porque así se lo demanda de su cartera y no uno o dos clientes.

En PNL se aprenden muchas cosas y una de ellas que aplica al caso es que, la verdad no es lo que sucede, la interpretación que cada quien le da a lo que sucede esa es la verdad. Pero en nuestro sistema jerárquico, cuando esa interpretación proviene de un ejecutivo de alta jerarquía pues pesa más que la de otra persona con menor jerarquía.

Sabía usted que los cocodrilos vuelan le dice un ejecutivo a otro. Claro que no, no seas estúpido replica el segundo a lo que el primero añade –es que lo dijo el director. Ah bueno corrige el segundo –pero vuelan bajito, bajito.

No tiene la culpa el indio, sino el que lo hace compadre. Las argucias para piratear demuestran la capacidad inventiva del compadre que invita con argumentos envolventes al ingenuo indio que cede ante la seducción si saber que en el pecado lleva la penitencia.

Cada vez son más nuevos los agentes seducidos, asediados por los pirateadores y pseudo-promotores. Lo que no ven es el daño que le causan,  cuando apenas esta formando cartera, esto es que está en sus primeros años y ya lo seduces a que divida producción, a que se guie por precio en sus propuestas, dónde entonces la calidad, dónde la especialidad, dónde el arraigo y la lealtad.

La pregunta es por qué estos que roban la inversión y dedicación que un verdadero promotor que ha invertido en formar nuevos agentes, roban como quien cosecha lo que no ha sembrado, por qué estos pirateadores no se dedican mejor a reclutar, a formar nuevos agentes. Tal vez porque el león piensa que todos son de su condición.

Al permitir que esto siga sucediendo ¿acaso se está matando a la gallina de los huevos de oro?

Ya está a la venta la Guía para el Agente de Seguros http://www.aperfin.com.mx/libros.html 

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