Cartera propia con derecho de propiedad. (¿Pleonasmo?)

Si usted es agente empleado, la cartera de pólizas no es suya, es de su empleador ya sea otro agente, despacho o compañía de seguros. Al ser agente empleado o agente apoderado, usted tiene fecha de caducidad al igual que cualquier empleado. Le podrán tirar el rollo que quieran sobre la cartera pero será solo eso, rollo, choro, no se crea los cuentos, a propósito le recomiendo lea este El Diablo como vendedor. (Un chiste con moraleja para vendedores.)

El Reglamento de Agentes de Seguros y Fianzas (RASF) en su Art. 26 señala: Los agentes que operen con base en contratos mercantiles, así como sus causahabientes, podrán ceder a otros agentes los derechos que les correspondan derivados de su cartera de pólizas. Lo anterior deberá hacerse del conocimiento de las Instituciones respectivas.

Nótese que el agente empleado no tiene contrato mercantil al que se refiere el artículo, sino relación laboral y en ese contrato laboral se indica que la cartera es del empleador y por tanto el empleador hará lo que considere pertinente en uso de su derecho donde usted no tiene ni voz ni voto.

Caso diametralmente opuesto, si es agente independiente por ley (RASF Art. 26) usted tiene derechos de propiedad sobre su cartera.

Al tratarse sobre el tema de la cartera el RASF establece que las comisiones se darán al agente mientras la póliza continúe en vigor, esto implica que incluso en el caso de que el agente deje de ser agente, mientras el asegurado (contratante) siga pagando, la compañía de seguros seguirá dándole sus comisiones al agente.

Esto tiene su razón de ser. Analicemos por ejemplo qué pasa cuando por medio de su intermediación, también llamado conducto, un solicitante adquiere un seguro de vida entera, también conocido como ordinario de vida o vitalicio y para hacer énfasis sobre el tema, supongamos que en ese momento la compañía de seguros, como en nuestro caso, concede la opción de comisión nivelada además de la consabida comisión decreciente y usted con visión de negocio y de largo plazo, opta por la comisión nivelada.

Al tomar la póliza el nuevo asegurado, se da inicio a una relación entre el asegurado y el agente de seguros que en el mejor de los casos terminará cuando el primero de los dos se muera. Si fallece el asegurado, termina la relación, pero si es el agente quién fallece primero, ¿qué pasa con las comisiones de ahora en adelante?

Es con base en lo anterior que en el contrato mercantil el agente independiente establece un beneficiario y la ley determina que deberá de estar facultado, darse de alta como agente de seguros, para continuar recibiendo las comisiones reanudándose la relación asegurado y agente hasta que el primero de los dos se muera.

He dicho en el mejor de los casos hasta que el primero de ambos fallezca, porque también existen otros casos como en que el asegurado opte por cambiar de conducto, esto es terminar la relación con el actual agente y seguir la relación póliza compañía por medio de otro conducto. Como comentario al margen esto es relativamente nuevo, de hace unos diez o quince años para acá, que en los tiempos del seguro es apenas un pequeño lapso, porque antes ni el asegurado podía hacer cambio de conducto, era privilegio sólo y exclusivamente del agente el derecho de ceder la propiedad de su cartera.

De la misma forma el agente en vida puede ejercer esta facultad y ceder sus derechos sobre su cartera a otro agente con o sin remuneración de por medio. En todos los casos el nuevo agente deberá de estar facultado entiéndase tipo de cédula y activo en esa misma compañía.

Esto inicia con su Proyecto 100.

Inicialmente lo conocí como Proyecto Sagitario 60, pero le estoy hablando de tiempos remotos cuando Don Reynaldo Manero, excelente y finísima persona que me honra con su amistad, hizo que a Seguros América Banamex se le conociera como la universidad del seguro, dándole así un lugar privilegiado entre todas las compañías de seguros en México. Luego con la fusión de Seguros La Comercial, de donde yo provengo, surgió Seguros Comercial América, luego ING Comercial América ahora Axa Seguros.

Sagitario tenía varias connotaciones. Mitad caballo mitad hombre con un arco y flecha, pero nada estático, al contrario todo en dinamismo, la mitad caballo con dos patas al aire como en señal de ataque mientras que la mitad hombre con el arco tensionado y la flecha lista para ser lanzada sobre el blanco.

Con estos símbolos se pretende representar los requisitos en el nuevo aspirante para llegar a ser un buen agente de seguros. La fuerza de voluntad en la mitad caballo a la vez que la determinación de un paso constante en la ejecución de las actividades pertinentes para llegar a su destino, metas semanales, mientras que en la mitad hombre el uso de la inteligencia en la planeación, siempre presto a la acción con el arco tensionado y la flecha, seguro de vida, apuntando sobre el blanco o “target” en inglés, donde también significa mercado objetivo.

De Sagitario 60 pasó ahora a Proyecto 100 y nosotros lo utilizamos con 220, como la electricidad, 220 en más que 110 así de simple, pero con profundas raíces ya que la falta de prospectos bien puede llegar a ser la mitad de la causa de la deserción de agentes y esta deficiencia generalizada en el sector, logramos convertirla en virtud en nuestra agencia, ya que por un lado damos cartera de prospectos a los nuevos agentes, pero no termina ahí, dándoles el pescado, sino que por el otro lado les enseñamos a pescar al grado de que les sobran prospectos y tienen que depurar cada trimestre su base de prospectos. Dicen que para que alcance tiene que sobrar.

Este 200 no es mera ocurrencia, se lo aprendí a Joe Girard el vendedor más grande del mundo, el de verdad, no el de la buena casa editora. Joe tiene dos libros que recomiendo; Cómo vender cualquier cosa y Véndase a sí mismo primero donde en el primero Joe así lo expresa, al mencionar que está registrado en el Guiness Record donde él mismo rompió por seis años consecutivos su propia marca como el mejor vendedor del mundo.

Hacerlo 220 como la electricidad eso si es mío.

Cuando se inicia en esta actividad, este Proyecto 100 o 200 es su patrimonio y capital inicial, por ningún motivo permita que persona alguna con el titulo que sea puedan tener acceso a él, es suyo y se convertirá en oro molido si se le enseña a sacarle provecho, por lo que será de gran atractivo para cualquier agente, entrenador o promotor que adolece de falta de prospectos, como la mayoría que están camino a llegar a su fecha de caducidad.

Le doy un ejemplo de lo pernicioso de permitir acceso a su listado. Un nuevo agente entrega su proyecto 100 lleno de familiares, conocidos, amigos, parientes, compadres, etc., etc., con la supuesta intención de que será revisado. Al siguiente día se le regresa y aparentemente no pasó nada. Al paso del tiempo este agente se entera de que “curiosamente” algunos de sus mejores prospectos recién acaban de adquirir seguro de vida y al ahondar más se entera de que su mismo entrenador es el agente de estas pólizas y al cuestionarlo le argumenta que ya los conocía antes de que él entrara en la compañía, que fue “casualidad”, ¿curioso no?

Así como hay buenos y malos médicos, buenos y malos abogados, también hay buenos y malos en nuestro sector que sacan provecho de la ingenuidad del nuevo. Así que cuide su listado de “warm market” o mercado cálido en su traducción literal. A mayor insistencia mayor sospecha de las intenciones y la ética en ese grupo. Aléjese de ahí y cuénteselo a quién más confianza le tenga. 

Ya está a la venta la Guía para el Agente de Seguros http://www.aperfin.com.mx/libros.html 

Haz la prueba como agente de seguros sin dejar tu actual trabajo. Información aquí.