Se le ha ocurrido explorar la
posibilidad de que usted ha sido víctima de un sistema obsoleto, si no para
todos en general al menos para usted en lo particular, que usted está bien y lo
que está mal es ese sistema anacrónico (fuera de tiempo) donde usted sobre
aprendió la experiencia al grado de auto descartarse del mundo de las ventas.
Deme el beneficio de la duda, tal
vez le pueda ser de utilidad y colaborar a que se encuentre a sí mismo en el
mundo de las ventas para beneficio de usted, de su familia, de su sociedad y de
la industria donde usted decida participar como vendedor.
No concluya que usted no es para
ventas, no juzgue a toda la industria porque, tal vez y es la premisa que
pretendo explorar, por un lado usted fue víctima de un sistema obsoleto
diseñado para fabricar vendedores en forma industrializada y es ese sistema el
que lo descartó a usted del sistema, del método, de la forma de hacer
vendedores, porque no está diseñado para personas como usted, considere que no
se le descartó del fondo del asunto, donde la otra parte de la premisa es que
usted sí es vendedor, pero no por medio de ese sistema.
Tal vez, analicemos la posibilidad,
usted no encajó en ese sistema, porque usted es singular y ese sistema busca
plural, usted necesita una formación y desarrollo especiales para usted,
mientras que ese sistema busca grupos de personas como ellos quieren que sean,
buscan grupos donde todos tienen el mismo pensamiento para ser adiestrados por
una metodología masiva con reglas y reglamentos generales para eliminar a
quienes no se ajusten a lo que ellos esperan que usted sea y usted no encajó
por tanto fue descartado.
Este sistema pretende que usted
deje de ser usted y se convierta en el promedio que se ajusta al sistema.
Cualquiera que sea el origen sin
importar si usted buscó, encontró, se topó, le salió al paso o fue encontrado
por un reclutador, tal vez usted entró por la puerta equivocada al área de
ventas y le llamó la atención porque usted como asalariado no se siente cómodo
o no le satisface, no se siente entero, completo, no se siente feliz con el
resultado de ser empleado, no es usted mismo, siente que ya es momento de pasar
a la siguiente fase, y en vez de la puerta de la individualidad, entró por la
puerta de lo plural y ya no le gustó cuando sintió que es tratado igual que los
demás, como parte de un volumen y lo que encontró es una metodología diseñada
para grupos dependientes casi empleados, mientras lo que usted busca en ventas
es seguir siendo usted mismo, su propio estilo, seguir siendo diferente, ser
independiente en vez de dependiente.
Hay otra puerta para entrar a
ventas y a lo mejor usted todavía tiene su lugar ya que algunos, no soy el
único, de los que nos dedicamos a la formación y desarrollo de vendedores, en
mi caso agentes de seguros, no formamos nuevos agentes con métodos de
instrucción masivos, al contrario, nosotros trabajamos más en forma artesanal
que producción en línea, más hecho a mano que en molde, partimos de que cada
persona es diferente y lo primero que se pone en la base de operación para la
capacitación, formación y desarrollo es el respeto a la individualidad del
candidato, ese es usted.
En nuestro caso, este mismo
respeto es la base de operación entre el agente de seguros y el candidato,
prospecto o comprador. Ojalá (Dios quiera) y esto se generalizara y le llegara
a esas personas que capacitan a los vendedores por teléfono, a los de
multinivel, a los de tiempos compartidos, etc., etc., con sus honrosas
excepciones, y me respeten cuando les digo “no me interesa” y que ahí terminara
la conversación, en vez de atacarme con necedades; argumentos propios de
necios. La culpa de esta necedad no es necesariamente del vendedor, sino del
capacitador o el que diseñó el sistema; “No tiene la culpa el indio, sino el
que lo hace compadre”.
Desde mi punto de vista divido en
dos las estructuras de vender. Una en donde todos son iguales, tipo franquicia,
rollos de memoria o venta enlatada, esquemas muy estructurados, rígidos y
cuadrados sin lugar a modificación por tanto propias para personas muy
obedientes como buenos empleados aunque paradójicamente se da en el área de
ventas.
Por otro lado está la estructura
de la individualidad donde no hay dos negocios iguales, ni siquiera en los
puestos de tacos.
Algunas personas son idóneos para
operar una franquicia como los dueños de las tiendas de conveniencia que están
en cada esquina, otros como usted, pretenden poner su propio negocio sin tener
que sujetarse a las reglas y reglamentos del dueño de la franquicia, usted
quiere seguir siendo usted mismo con su propio valor agregado, su propia marca,
con su manera de ser diferente. Obvio es que hay que sujetarse a la parte ética
y legal eso no está en discusión.
Con nosotros como agencia,
promotoría, gerencia, etc., la industria de seguros también tiene lugar para
usted, haga la prueba en este otro lado donde las agencias independientes
formamos agentes independientes.
No somos franquicia, nuestro
método es desarrollarlo a usted como persona emprendedora así como es usted, no
pretendemos que sea usted el que se ajuste al sistema de operación, al
contrario nuestro modelo es totalmente flexible y personalizable. Habrá quienes
no se sientan a gusto con nuestro modelo y prefieran un sistema con formas
pre-diseñadas de operar.
De la misma forma en que no hay
dos clientes iguales no hay dos vendedores iguales y así como el cliente espera
ser tratado como persona, en singular, usted como agente espera y merece ser
tratado en su individualidad como persona no en masa.
Con base en lo anterior es que en
nuestra agencia somos un número cerrado, fijo de agentes, donde aún y cuando
todavía tenemos algunas vacantes por si le interesa, no estamos abiertos a
grandes cantidades de nuevos agentes ya que yo, como fundador y director de la
agencia soy el que se encarga de toda la parte de la capacitación y coach de
ventas, y en lo técnico además nos auxiliamos de los técnicos de la compañía de
seguros especialmente en la operación, procesos y trámites administrativos.
Con base en lo anterior es que
aplicamos un test de personalidad en la selección y extendemos la invitación
para iniciar el proceso de selección solo a aquellas personas que tienen la
posibilidad en su personalidad y temperamento de encontrar en esta actividad
con nuestro modelo un trabajo que van a disfrutar, en vez de andar convenciendo
a todo el que se cruce por nuestro camino y menos aún insistir una y otra vez a
ver quien cede primero.
Honestidad es el siguiente
ingrediente (valor) que debe de ser el filtro y si usted fue víctima de la
presión de un empleado para cumplir su cuota, es decir, su reclutador más que
pensar en usted y su beneficio, tenía en mente convencerlo para él cumplir con
una obligación impuesta propia de un empleado como parte del sistema cuadrado
de imponer a todos la misma cuota, ya que si no cumple con ese volumen de
personas es castigado recibiendo menos dinero por su trabajo u orillado a
salirse del sistema por no ajustarse al modelo, no ha sido del todo honesto con
usted.
Así sería lógico esperar que
usted repita este modelo de trabajo con sus candidatos a clientes y más que
pensar en el beneficio particular de cada posible cliente, usted se ve
presionado a tratar de vender a todos, y presionar, y ser terco porque usted
busca cumplir su cuota, haciendo a un lado el respeto y honestidad de primero
buscar beneficiar al cliente con su producto o servicio.
Esta deshonestidad la podemos
encontramos por todos lados, podría aparecer como modelo de operación en un
médico que procura primero su beneficio personal al solicitar pruebas que
realmente no se requieren y sutilmente le indica qué laboratorio o gabinete es
al que usted debe acudir, el de su compadre por supuesto, o un mecánico que
mientras arregla algo por un lado descompone otra cosa por otro lado, etc.,
etc.
Nosotros procuramos que el puesto
y la persona sean compatibles, que fluya la armonía y en las empresas se supone
que el departamento de recursos humanos, el humano como recurso, si el empleado
es de buena voluntad y está en el puesto adecuado, nos encontramos que hay
personas que son felices siendo empleados, gozando de los beneficios que ser
empleado les proporciona, y funciona muy bien el sistema con ellos y ellos con
el sistema, son dependientes porque literalmente dependen de lo que se les diga
que tienen que hacer y esto inicia con la definición de su puesto o posición en
la pirámide organizacional, y son felices aportando al sistema y es
gratificante ver a un empleado que hace su trabajo con gusto, que disfruta su
trabajo y aporta valor al hacerlo.
De la misma forma es desagradable
ver a un empleado que no le gusta su trabajo, que no es feliz en su trabajo, y
lo peor es cuando esa persona nos debe de proporcionar un servicio. Todos hemos
sido en alguna vez víctimas de un empleado negligente, prepotente, inepto, no
digo mal humorado porque ese estado es situacional, es por un tiempo, me
refiero a la forma de ser durante la jornada de trabajo, estas personas
enfermas contagian a quienes conviven con ellos.
Hay personalidades para cada
trabajo, hay temperamentos para cada trabajo, debe de haber una sincronía entre
la persona y el puesto para colaborar a favor de un mundo mejor, hasta para el
departamento de quejas hay empleados adecuados al puesto, que disfrutan tomar a
una persona molesta con el producto o servicio y ayudan a que el sistema
enmiende el error para esa persona, encuentran el error y aportan para que, ya
sea el cliente o el empleado o el vendedor responsable del problema, aprenda,
mejore, crezca, se haga responsable, colabore en la solución tratando de
revertir o reducir al mínimo los efectos secundarios de ese error.
Hay personas como usted y como yo
que optamos por dejar de ser empleados, somos lo opuesto a empleados, somos
independientes, nosotros somos felices y trabajamos mejor usando nuestra
libertad con responsabilidad (van juntas) no nos gusta que nos impongan, no
somos empleados, nos gusta colaborar, aportar desde nuestra particularidad,
desde nuestra especialidad.
En ventas hay muchos diferentes
estilos que cuando el vendedor o prestador del servicio está en armonía desde
su personalidad y temperamento con el producto o servicio y el cliente o consumidor,
es fabuloso ver la relación ganar-ganar donde todos son felices.
Como independientes que somos, en
nuestro modelo cada agente se pone a sí mismo su propia meta, cuota u objetivo,
en vez de que esto venga impuesto desde arriba, lo cual es propio del sistema
de empleados y a lo mejor hasta es congruente consigo mismo porque los ve a
todos con el mismo molde, se manejan masas, grupos y por tanto no hay espacio
para individualidades.
Nosotros creemos y profesamos que
cada quién es su jefe, propio de los independientes y por tanto cada quién
define su destino, cada quien trabaja a su propia velocidad, por eso somos y
actuamos como independientes y al fijar uno mismo sus propios objetivos es más
fácil dar de sí para lograrlo, porque son propios del agente. De igual forma en
la venta es el cliente que compra por sus propias razones no las del vendedor,
es el agente que se esfuerza por lograr sus propios objetivos no los del
superior, a menos que sacarlo del sistema sea el método de motivación por castigo.
En el sistema de empleados no hay
espacio para el pensamiento libre salvo que éste se ajuste al del método o
franquicia y llega incluso a ser mal visto quien se aparta del modelo a seguir;
“Clavo que destaca, recibe un martillazo”.
Usted ya sabe quién es y sabe que
tiene mucho que aportar y no podrá evitar salir beneficiado si busca el
beneficio de los demás. También ha seleccionado y determinado hacia dónde
quiere ir, a qué ritmo, con qué metas y objetivos. La parte que también debe
ser congruente para que todo esté en armonía y fluya con naturalidad, es la o
las personas con quien usted se congrega, asocia, une. Alguien me dijo una vez,
cuidado con quién te asocies, asegúrate que va en la misma dirección que tú
quieres ir y lo mejor sería que vaya delante de ti.
Si decide re-ingresar a ventas le
sugiero dos cosas. Visualice el símbolo de yin-yang, ni todo es completamente
negro, tiene un punto blanco, ni todo es completamente blanco, tiene un punto
negro. Primero le sugiero considere que tampoco toda la culpa es del sistema,
probablemente usted también tiene su parte y una vez que abre la posibilidad de
culpa compartida, concéntrese en su parte, vea hacia adentro de usted mismo. Si
usted la regó en algo, si usted tuviera algo de culpa de no haberla hecho en
ventas en aquella ocasión. ¿Cuál o cuáles podrían haber sido sus errores?
Esto que le acabo de sugerir,
además del test de personalidad, para nosotros en la agencia es el primer
requisito para quienes ya han sido agentes de seguros y quieren probarse con
nuestro método. Luego les pido que vacíen su tasa para llenarla con nuevos
paradigmas.
Todo este análisis es en
respuesta a algunas personas que se han tomado el tiempo y la molestia de
contactarme, algunas preguntando otras comentando su experiencia. Espero les
resulte de utilidad.
Ya está a la venta la Guía para el Agente de Seguros http://www.aperfin.com.mx/libros.html
Ya está a la venta la Guía para el Agente de Seguros http://www.aperfin.com.mx/libros.html
Excelentes datos, muy útiles los comentarios y observaciones en base a la experiencia, cordialmente les felicito y les envío un cordial saludo.
ResponderEliminarBernabé Gómez