Diez secretos de los vendedores exitosos

En verdad que no recuerdo de dónde obtuve los apuntes originales para hacerle honor y mención al autor. Me di a la tarea de adaptarla a mi actividad y desde hace varios años la utilizo con regularidad, principalmente con los nuevos agentes y aquellos que regresan a los básicos.

Desde que la publiqué como presentación en slideshare hasta la fecha ha sido vista 1,379 veces y es motivo de continuas notas de agradecimiento Espero que a usted también le sea de utilidad.

Transcribo la presentación que si usted gusta la puede bajar en esta liga

• 1. 10 SECRETOS DE LOS VENDEDORES EXITOSOS
• Material adaptado para el Agente de Seguros especializado en los seguros de las personas con énfasis en el Seguro de Vida de APERFIN Apertura Financiera (www.aperfin.com.mx) agencia independiente de agentes de seguros en Monterrey N. L.
• 2. Un vendedor exitoso hace cosas que de algunaforma usted ya lo sabe. No hay nada nuevo.Si lo que usted busca es una manera de tener éxitosin trabajar, pues ya es hora que aprenda que tieneque trabajar para tener éxito.Una vez que usted está decidido a trabajar paraconseguir éxito está en capacidad de aprender estos10 secretos porque usted ha vaciado su tasa.
• 3. ADORAN LO QUE HACEN Han aprendido a disfrutar transmitiendo sus conocimientos al grado de que constantemente están a la casa de nuevas personas que quieran escucharlos. A esto se le conoce como prospectar. Con sus compañeros de trabajo disfrutan hablar de sus éxitos eincluso de cómo aprendieron de sus fracasos. En cada nuevo contacto se les nota el entusiasmo de la nueva aventura con un nuevo prospecto.
• 4. ASESORAN NO VENDEN Acumulan conocimientos y en función de los problemas y necesidades de los clientes ponen sus conocimientos y experiencia a su servicio. Una vez que entienden lo que el cliente quiere recomiendan, sugieren y dejan que el cliente compre, son asesores no vendedores. Se mantienen actualizados procurando libros, cursos seminarios,etc., para aumentar su prestigio.
• 5. SIEMPRE VENDIENDO Es como si no lo pudieran evitar, siempre están vendiendo; en cada reunión social formal o informal, de alguna manera la plática siempre gira entorno a su actividad. Siempre tienen dos o tres citas por atender. Cuando su agenda les deja tiempo “muerto” ellos lo convierten en tiempo “vivo”; tocan puertas, preguntan por el dueño o encargado del negocio, se presentan a quien tienen al lado en el café, elevador o consultorio.
• 6. NO DAN PASO EN FALSO Primero tratan de entender al prospectos interesándose genuinamente en él como persona. No hablan de sus productos o servicios a ver si el prospecto le interesa. Esa es técnica de vendedores principiantes. Primero preguntan y preguntan y preguntan hasta encontrar los problemas que pueden resolver, o lo que el prospecto quiere o necesita.
• 7. SIEMPRE CERRANDO Conocen su producto al grado de que han transformado cada característica en un beneficio para el cliente y así lo exponen haciendo que el cliente anticipe lo que va a sentir cuando use o tenga el producto. Primero la necesidad del cliente y luego la característica del producto como beneficio haciendo casi “magia” al embonar lo que elcliente busca y lo que el producto ofrece.
• 8. ADORAN LAS OBJECIONES Son conscientes de que la objeción sólo la expone una persona interesada que quiere precisamente obtener más información. Utilizan la objeción como condición para su cierre pero no se aferran en que cada entrevista tiene que terminar en venta, al menosno por ahora, así que si el cliente no está listo para comprar, dejan la relación abierta en vez de terminarla como vendedores novatos, “me compras o esto es el fin de nuestra relación”.
• 9. APROVECHAN TODO El cierre de la venta no necesariamente tiene que ser hasta el final de la entrevista. Todas las aprobaciones del prospecto las reafirman como un acercamiento más hacia el cierre de la venta. Son conscientes de que entre más afirmaciones consigan del prospecto, se acerca más al cierre de la venta y no tienen miedo de recibir un “no” por respuesta.
• 10. PLANEAN SU TRABAJO Siempre tienen una plan de actividades y procuran encajar cada actividad para realizarla en su mejor momento de la semana. Se comprometen y cumplen sus compromisos. Siempre puntuales con las citas con sus clientes. Cada semana revisan el resultado contra lo planeado, y con base en la experiencia es que diseñan la planeación de la siguiente semana.
• 11. RECOMENDACIÓN Saben que la recomendación de un cliente satisfecho es la mejor garantía de nuevos prospectos. También saben que el producto o servicio no es para todos. Conscientes de esto, prefieren no cerrar una venta si el prospecto no está totalmente convencido, logrando con esto que el futuro cliente les pueda llamar sin miedo o los pueda recomendar por su prestigio como asesores. Lo que no les sucede a los vendedores.
• 12. CONTROL Sabe qué es lo que tiene qué hacer para lograr las metas que se ha propuesto. Lo hace y lo cumple antes de tiempo. Acepta con humildad y sinceridad cuando no logra las metas y rectifica sus planes. Siempre está trabajando en perfeccionar alguno de los aspectos de la venta. Siempre tiene más prospectos de los que necesita.

Esta ha sido en alguna medida parte de la filosofía de ventas en nuestra promotoría. Si quiere mayor información al respecto la puede conseguir en esta página.

Para ver el libro en esta liga http://www.aperfin.com.mx/libros.html