El lobo de Wall Street película precisa para vendedores y agentes de seguros.

Hay una escena en particular que me encantó. Cuando una vez que el protagonista protagonizado por Leonardo Di Caprio, es un corredor de bolsa que sale de Wall Street debido a que el mercado de valores se desplomó, y su esposa la convence de que él no es para ser empleado y le señala un anuncio en la sección avisos de ocasión donde solicitan corredores de bolsa.

Llega al lugar y es un ambiente menos que mediocre, no se desanima continúa obteniendo información de la operación, venden acciones baratas de centavos de dólar de compañías diminutas y desconocidas en cantidades muy pequeñas cuando en Wall Street son acciones de empresas de renombre y por cantidades asombrosas.

Cuando se entera de la muy alta comisión que se gana el vendedor, ve el gran potencia y se pone a trabajar, manos a la obra, o más bien dicho toma el teléfono y empieza a vender con las técnicas aprendidas de los súper vendedores de acciones de Wall Street pero ahora en un ambiente de amateurs aficionados a las ventas por teléfono.

Aplica su estrategia ante el incauto interesado que respondió a un anuncio de hágase rico fácil y rápido, cuando los demás vendedores aficionados empiezan a percibir su eficacia, es casi mágico el cómo se van quedando pasmados, absortos ente un profesional al teléfono que persuade, anima, domina el ambiente, sabe quedarse callado en los momentos adecuados, que es el principal error de los vendedores aficionados que hablan sin parar, en cambio este profesional sin ética además motiva, anima, promete grandes beneficios  para aprovechar la oferta del momento y termina convenciendo al comprador.

Cuando reacciona se da cuenta de que todos en esa oficina han dejado de hacer sus actividades y lo están viendo actuar en completo silencio, no lo pueden creer, lo están escuchando y no dan crédito a lo están presenciando, un vendedor que no acepta un no por respuesta, un vendedor motivado por obtener el consentimiento del comprador, por cerrar la venta, que no cede terreno, sino que conoce al comprador y el proceso de la venta, que mantiene el equilibrio y control, que deja que el comprador pase de una etapa a la siguiente como si el fluir fuera natural y sencillo y termina obteniendo el “sí me interesa” y cierra la operación.

Recibe una ovación de los demás aprendices que no sabían que son aprendices hasta ese momento que reconocen a un profesional que demuestra con hechos el uso de la técnica con la pregunta natural y obligatoria de ¿cómo logra hacer eso?

Tal vez en la trama de la obra y la dirección de Martin Scorsese es cuando él protagonista se percata del potencial que posee, cuando se da cuenta de que lo que él creía que era normal, natural, no es así, sino que los vendedores noveles (nuevos) aspiran a dominar, la técnica de la venta moderna, la técnica de la manipulación.

Eso es precisamente lo no que no se debe hacer, mentir, engañar, prometer lo que no es, manipular al comprador, pero la trama de la película es precisamente esta falta de ética en este súper vendedor y su consecuencias naturales.

Por supuesto que muchos directivos de ventas querrán clonar este tipo de vendedor y eso es lo que tiene de malo, que la mirada está en el resultado inmediato y no en el largo plazo. Los directivos que quieren resultados sin importar la forma en que se consiguen, quieren cumplir con su cuota para lograr su bono, cuando lo que en realidad se debería de incentivar es el medio correcto y la forma de lograr el fin propuesto. El fin no justifica los medios.

Recomiendo esta película para los vendedores y en especial a los agentes de seguros. Alguien podrá decir mira que hábil vendedor, cuando otro con más experiencia podrá reconocer la estrategia que utiliza y muchos de estos detalles están muy bien cuidados en la película. Si usted es vendedor seguro disfrutará estas escenas.

Otra escena fascinante es cuando el protagonista en un restaurante trata de explicar su estrategia a sus nuevos vendedores recién reclutados, para luego llegar a la táctica más adelante en el desarrollo del film. Lo encantador es el reflejo de las situaciones reales mientras que el líder trata de explicar la dirección, la estrategia, los aprendices se distraen con nimiedades, es como cuando el guía señala la dirección hay quienes se fijan en los dedos de la mano en vez de la dirección que se señala. Obvio que resulta desesperante y el instructor se tiene que armar de paciencia ante su inquieto grupo de nuevos vendedores.

Estos distraídos aficionados del inicio cual niños de kínder, más adelante en la trama serán unos vendedores que dominan la táctica en la venta por teléfono. Esto es algo entre muchas otras circunstancias, con la que lo que en lo personal me identifico en la formación de agentes de seguros, tengo el privilegio de verlos dominar sus miedos, verlos crecer, aumentar su autoestima y ganar confianza.

Una de las reflexiones de esta historia basada en hechos reales, es ¿qué tanto se necesita hacer trampa para triunfar?

La diferencia es el tiempo en que se obtienen resultados, con trampa es más a corto plazo y siendo ético y honesto será a mediano plazo. Así que, qué tan dispuesto está el vendedor a invertir en el proceso de ventas en función de que tan necesitado o desesperado está por obtener resultados, entiéndase ingresos.

Esta es una lucha interna que los directivos y formadores de vendedores deberán advertir en sus nuevos candidatos y supervisar que el nuevo vendedor no se deje seducir por el camino fácil ni al principio que es más vulnerable ni en el desarrollo de su carrera cuando será más lucrativo.

No le anticipo más situaciones de la trama de la película para que usted disfrute las escenas, algunas con las que se identificará y otras con las que sentirá desprecio.

Prepárese porque es una película con clasificación “C” y dura tres horas, sobretodo prepare a su acompañante, que si no es del medio de las ventas es seguro que pasará por alto muchas escenas que usted encontrará fascinantes, divertidas e incluso aleccionadoras.