A la hora de apoyar

En un determinado momento en la venta, es imperativo apoyar la decisión del prospecto, incluso si este no desea comprar en definitiva o no desea comprar por el momento.

Nuetra forma de trabajar en esta página.

Para ver el libro en esta liga http://www.aperfin.com.mx/libros.html

Me llamó la atención una nota, que una mujer está vendiendo apapachos, y no solo es una mujer como caso aislado, es un nuevo negocio de contacto íntimo pero no sexual, que va desde recostarse en el regazo de alguien, hasta el solo hecho de ser escuchado con atención. Una vez que se ha superado la incredulidad de que esto es prostitución disfrazada, démosle el beneficio de la duda ya que en cada habitación hay cámaras, botón de pánico y las apapachadoras y apapachadores, como dijera Fox, han sido entrenados para enfrentar situaciones que se pudiesen salir de control.

En la sesión de arrumacos el cliente se recuesta sobre el regazo del apapachador o apapachadora profesional y recibe sutiles caricias, dese aquel “hacer piojito” de antaño, un abrazo prolongado sincronizando la respiración, o sencillamente reposar en los brazos de otro ser humano.

Los primeros en responder a esta oferta han sido ancianos y enfermos, pues es evidente que están faltos de este contacto y al final de la sesión se sienten más tranquilos, seguros, protegidos.

Ejercicios de, se regalan abrazos o abrazos gratis, han sido de muy buena aceptación, personalmente participé en un ejercicio donde éramos como vente o treinta alumnos y el instructor nos indicó que diéramos un abrazo a la siguiente persona en la fila hasta haber dado, y por ende recibido, un abrazo a cada persona en el aula. Más de uno terminó con lágrimas de satisfacción por la experiencia. Creo que en esta ocasión estaba tomando el curso o sesión en pareja y al final del ejercicio le dije a mi esposa –como que tengo un nudo en la garganta- a lo que me respondió –po’s llora (pendejo) no te aguantes. Bueno literalmente no sucedió así pero algo muy parecido.

Con este tema en mente y regresando al asunto de la venta, el vendedor siempre está en una de las siguiente cuatro situaciones durante la entrevista de ventas.

El fluir lógico sería REALACIONAR en el inicio de la entrevista para en su momento pasar a DESCUBRIR necesidades, deseos, problemas, etc., luego PRESENTAR y al final APOYAR. En esta cuarta pero no necesariamente última etapa o situación, porque se puede pasar de una a otra en función de muchos factores, brindar apoyo es lo mejor que podemos hacer por la persona, y repito con lo que inicié, incluso si el prospecto decide no comprar.

Somos seres semigregarios, en algunas situaciones necesitamos estar en solitario y en otras circunstancias en grupo o en contacto social. Pues bien el contacto entre un vendedor y su prospecto es una actividad social que puede ser el inicio de una prolongada amistad además de una relación de trabajo o puede ser el principio del fin de esa relación personal y/o profesional.

Hoy más que nunca necesitamos recibir apoyo, necesitamos ser escuchados. Se gastan millones de pesos diarios en que alguien escuche, desde el terapeuta profesional hasta el negocio de llamadas por teléfono donde una sensual voz anima, apoya a que se siga hablando. Hace algunos años esto era impensable que un extraño te escuche, que un extraño te apoye, que un extraño te apapache, hoy es una realidad. Hace poco leí una nota a propósito del día del amor y amistad que recién acaba de ocurrir, la nota es que un buen porcentaje de flores es solicitado y enviando a la misma persona y casi todas son mujeres, esto es que algunas mujeres se mandan regalar a sí mismas flores en el día del amor y amistad. ¿Qué loco no? Seguramente le toman foto y la suben a las redes sociales con un comentario de -mira lo que me llegó.

Nuestro prospecto tiene una alta probabilidad de ser una persona que necesite apoyo, y no solo por necesidad sino por cimentar la relación, el vendedor que proporciona apoyo será más y mejor aceptado, caso contrario del típico vendedor que ataca, porque así ha sido entrenado, capacitado, ejercitado con ejercicios de rol playing (juego de interpretación de papeles), a atacar cuando recibe una negativa. Ante la objeción contra ataca, acorrala, no lo dejes seguir, corta la mala vibra, rebate la objeción y no sabe que está cavando su propia tumba con este proceder.

Obvio es que habrá que saber diferenciar entre excusas, pretextos y verdaderas objeciones, pero cuando la decisión del prospecto es “no” habrá que respetarlo y no solo respetarlo sino apoyarlo en su decisión. Claro está que cuando el prospecto decide “sí” no solo habrá que tomar la orden como un vendedor toma pedidos para salir de ahí lo antes posible no vaya a ser que se arrepienta y cancele, hay que apoyarlo en su decisión.

Apoya a tu siguiente prospecto y te sorprenderás de los resultados.