Hablando del seguro de autos. Cartera golondrina y agente mercenario.

La nota del periódico El Economista; Seguro automotriz vive desaceleración http://eleconomista.com.mx/sistema-financiero/2014/08/18/seguro-automotriz-vive-desaceleracion destaca que de las cinco aseguradoras de autos más grandes del sector, Quálitas y Banorte presentaron el mayor crecimiento en el primer semestre del año con 13.4 y 12.6%, respecto al primer semestre de 2013. Mientras que las aseguradoras GNP y Aba Seguros presentaron un decrecimiento de 13.7 y 12.8%, respectivamente. Axa Seguros no presentó ningún movimiento al alza.

Esto se interpreta desde la perspectiva de cada quien, y procedo a darle mi punto de vista al respecto.

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Yo interpreto que lo que perdió GNP lo agarró Quálitas y lo que perdió Aba lo tomó Banorte, ergo, que dos de las cinco grandes están soltando el ramo de autos, especialmente al comprador del seguro de auto basado en precio y que a su vez Quálitas y Banorte están dispuestas a captar mercado a bajo precio.

Entonces las consecuencias lógicas serán que Quálitas y Banorte pronto tendrán un impacto en sus reservas conforme se van a ir presentando los siniestros y una vez que bajen sus reservas se verán ante la necesidad de elevar precios. Caso contrario para GNP y Aba que al soltar cartera barata aumentarán sus reservas y una vez con este exceso en sus reservas bajarán precios y captarán nuevamente cartera.

Es una situación cíclica. Bajas precios y con esta baja de precios la cartera cuyo motivador es el precio, porque no toda la cartera obedece al flujo del precio, pero la que sí basa su decisión de compra en precios fluye y por tanto tomas mercado por haber bajado precios.

Al crecer en mercado con base a precio será lógico que se eleve tu siniestralidad, no es inmediato pero así sucede y al elevarse la siniestralidad se reducen tus reservas, por lo que habrá que hacer algo para aumentar las reservas y por tanto elevas precios, como si esta fuera la única forma pero es la más inmediata en resultados, así que al elevar precios pierdes mercado.

Al perder mercado o bajar la cartera especialmente la sensible al precio hace que también se disminuya o baje la siniestralidad, y con menor siniestralidad se aumentan tus reservas.

Cuando se tienen altas reservas te puedes dar el lujo de bajar precios y el ciclo de repite así una y otra vez.

Esta cartera que se mueve por precio es una cartera golondrina por aquello de la migración, tanto pólizas individuales como pequeñas y medianas flotillas y hablando de flotillas, de las grandes flotillas, es bien sabido en el sector que las grandes flotillas que se van por precio, estas mismas grandes flotillas regresan por servicio, esto no es nuevo, pero los autos individuales y medianas flotillas tendrán que pagar el precio para aprender la lección.

Algunas compañías de seguros en autos tratan de fidelizar a sus clientes con beneficios y servicios adicionales, como un abono en la cuenta de confianza, para que los clientes puedan soportar la alza de precios cuando esto suceda por realizar ajuste en reservas, ya que luego bajarán los precios y si el cliente se mantiene pronto se dará cuenta de que en promedio el precio entre el bajo y el alto es un precio justo. Pero “a río revuelto ganancia de pescadores” y no falta el agente mercenario que pretende mover la cartera golondrina en las bajas de precio de una compañía a otra siempre con el mismo criterio, menor precio y así salta de una a otra compañía.

En este caso la fidelización de la cartera es hacia el agente más que hacia la compañía, al grado de que el asegurado le pregunta al agente ¿y ahora en qué compañía me tienes asegurado? Este es un arreglo entre cliente y agente de que el trabajo del agente es buscar la compañía de seguros de menor precio.

Otro sector el mercado base su decisión de compra más en calidad y tiempo de respuesta que en el precio, esta no es cartera golondrina, es cartera mucho más estable y el agente mercenario tardará mucho en comprender que su trabajo como agente como asesor no debería ser buscar menor precio, este trabajo de buscar el menor precio es el trabajo de un dependiente de piso, el que consigue el precio de lista lo que sea que esto signifique.

El vendedor vende, el asesor asesora, el que busca precio como su criterio de servicio es un toma pedidos, un dependiente.

Si una compañía tiene el menor precio entonces para que necesita de asesores, pero si una compañía no es la de menor precio pero sí la de calidad en atención y servicio, esta compañía necesita de verdaderos asesores que sepan vender el precio más alto, ya que siempre el bajo precio tiene una contraparte. Claro que lo ideal sería bueno bonito y barato, una compañía de bajo precio, buena calidad y mejor servicio, esto parece más una quimera que una realidad.

El agente mercenario que aprovecha esta migración por precio, aparece como un buen agente en la compañía a la que desplaza su cartera y como agente en descenso o con pérdida de cartera en la compañía que no renueva la cartera. Con esta filosofía de trabajo y aparente éxito repentino en la compañía de bajo precio, tarde que temprano pagará el precio, porque siempre habrá otro agente con más hambre o necesidad, por tanto dispuesto a sacrificar más que él de su comisión con tal de ganar cartera. También el cliente pagará el precio con una mala calidad y deficiente servicio.

Los agentes que han logrado consolidar cartera en esta filosofía de migración por precio, tienen una fuerte infraestructura que va del 30% al 60% de sus ingresos, de manera que son sus empleados los que hacen todo este movimiento hasta que uno de sus empleados se da de alta como agente y se lleva una parte de la cartera ya que él, el empleado, es quien los ha estado atendiendo.

Cuidado con el canto de las sirenas. Define bien tu filosofía de trabajo para que tu empresa crezca con bases sólidas. Si el precio es justo habrá que aprender a venderlo. Acércate a tu promotor para que te ayude a vender por calidad más que por precio.