Platicando con un agente en su
sesión semanal de asesoría, al analizar su desempeño, pretende explicar su bajo
rendimiento bajo el argumento de que hubo un tiempo en que ganar bonos,
concursos y convenciones era sencillo.
Tal vez tengas razón, dese tu
perspectiva, desde tu experiencia, pero la constante que escucho, no de todos
pero si con relativa frecuencia de uno y otro agente a quiénes les doy
asesoría, consejo, cocheo, tanto de mi promotoría como de agentes de otras promotorías
y compañías de seguros, la constante en algunos de ellos es que “el
tiempo pasado fue mejor”. Antes era más fácil, antes era más sencillo,
es lo que repetidamente escucho desde hace años, y no son pocos, recuerda que
voy a cumplir treinta años en este negocio, por lo que te invito a que bien
podríamos considerar que esta es la contante, al parecer todo tiempo pasado fue
mejor.
Ahora bien, si este concepto de
que todo tiempo pasado fue mejor, antes era más sencillo, antes estaba más
fácil, etc., etc., por tanto podríamos considerar que si bien algunas variables
han cambiado o se han ajustado, no son estas tan relevantes como la alternativa
que, no son las circunstancias del entorno las que han cambiado, sino que tú
eres el que ha cambiado en el tiempo.
Has considerado que antes tú eras
una persona diferente a la que eres hoy, que antes por ser esa otra persona
toda parecía más fácil y sencillo, y ahora eres otro, que eres tú el que ha
cambiado en el tiempo y extrañas al que antes eras con esa nostalgia de que
antes era más fácil, sino que antes, por la forma en que eras, se te
facilitaban más las cosas y como ahora eres otro, eres distinto al que eras,
este nuevo tú es el que, al parecer se le dificultan más los logros que antes
eran más sencillos de conseguir tan sencillos que casi se lograban sin
esfuerzo.
Cambiemos de panorama a ver si me
logro explicar mejor. Consideremos.. las escaleras por ejemplo, una persona
joven y con vigor, ni se fija en las escaleras, nunca piensa si son cortas o
largas, porque nunca hasta ahora se ha cansado al subir las escaleras, así que
no hay señal alguna para que se detenga a pensar en ello como un impedimento,
reto u obstáculo a superar.
Con el pasar de los años, ahora
que ya es otro, se agita al subir por las escaleras, tal vez es la primera vez
que se ha agitado al subir las mismas escaleras y esta señal nueva le hace
detenerte por un momento para reflexionar ¿qué pasó?, antes no pasaba esto, ¿qué
ha cambiado? antes era más sencillo subir por las escaleras.
Ahora se puede quejar de que las
escaleras son muuuy largas, cuando las escaleras siempre han estado ahí, son la
mismas desde hace muchos años, y es la persona la que ha cambiado, eres tú el que
ha cambiado.
Ahora agreguemos otra variante
más al mismo ejemplo, y esto es que en vez de hablar en el plano físico y
material, traslademos esto al plano mental y emocional. Antes se tenía una
actitud mental muy diferente de la visión y actitud mental actual, eso es lo
que ha cambiado. No radicalmente de una actitud mental positiva a una negativa,
sino de una actitud mental de principiante a una actitud mental más
conservadora, tal vez más prudente que puede llegar hasta una actitud mental
cautelosa.
Con este cambio de enfoque. Tal
vez hubo un tiempo en que cada semana vendías nuevos negocios y parecía que
todo era sencillo, llegaban los bonos y aparentemente “sin querer” te los
ganabas, igual con los concursos, premios, convenciones, diplomas, placas de
reconocimiento, etc., etc. Suerte de principiante dicen los veteranos, con la
gran ventaja de que en este negocio de los Seguros de Vida eres principiante
durante tus primeros años, a veces es uno a veces son más de cuatro años para
dejar de ser principiante, así que suerte de principiante por cuatro o cinco
años y cuando esta suerte aparentemente se agota empieza a escucharse, es que
antes era más fácil.
La mentalidad para ser ganador de
bonos durante los primeros años es una mentalidad en una sola dirección,
vender, vender y vender, luego con el paso de los años te empiezas a preocupar
por otras variables; conservación, crecimiento, ponderación de los diferentes
productos en la cartera, bandas en los bonos, etc., etc.
Ahora es diferente, ahora te tienes
que trazar un plan para lograr los bonos, al menos para cubrir el mínimo de
requisitos si es que quieres pasar de panzazo, mentalidad que no te recomiendo
porque es mentalidad de escases, si has de auto retarte, tú a ti mismo, que sea
para lograr grandes bonos, los máximos. Ten confianza en ti mismo de que puedes
lograrlo, así como cuando un padre le dice a su hijo que no se conforme con
pasar la materia con la mínima calificación cundo el hijo tiene el potencial
para sacar un diez, que no se auto limite a pasar de panzazo, que tenga
confianza en que puede con eso y más, tú también ten confianza de que puedes
con eso y más. Si le tiras al diez y sacas un nueve, eso está bien, muy bien,
pero si le tiras al siete y sacas cinco eso está mal, muy mal.
Antes superabas los mínimos y ni
cuenta te dabas de que, para otros agentes lograr lo que tú, para otros era
difícil, implicaba un esfuerzo adicional, mientras que tú sencillamente
superabas las expectativas y ni te detenías a pensar que habías logrado algo sorprendente.
Esa aparente suerte de principiante hasta parecía talento natural para vender,
trabajabas con más ahínco, con más presteza, semana tras semana hacías nuevos
clientes y pues obvio, nunca veías que cumplir con los requisitos era un
impedimento, un reto, una meta a superar.
La vida te parecía ser más
sencilla ya que aparentemente sin querer te ganabas un bono, un premio, una
convención, un viaje, un reconocimiento y cuando alguien te preguntó ¿cómo le
haces? La neta es que te sorprendiste de que se te preguntara por el logro, ya
que este no había significado un reto para ti, así que tu respuesta era un: No
hice nada especial, sencillamente hice lo que tenía que hacer, trabajar, hice
nuevos clientes y lo demás llegó por añadidura. No sé qué consejo te puedo dar,
considero que no hice nada extraordinario.
Desde tu perspectiva no fue nada
extraordinario pero para esa otra persona, tus resultados, que para ti eran
algo así como normales, naturales, para él desde su perspectiva eran logros
asombrosos.
Ahora tu pareces ser esa otra
persona y los logros de quienes ganan bonos, premios, viajes y convenciones te
parecen asombrosos y si vencieras la soberbia con un poco de humildad, te
acercas a alguno de ellos y le preguntas ¿cómo le haces? te van dar como respuesta:
No hice nada especial, sencillamente hice lo que tenía que hacer, trabajar,
hice nuevos clientes y lo demás llegó por añadidura. No sé qué consejo te puedo
dar, no hice nada extraordinario.
Ubicándonos en tu realidad, ahora
que ya no eres el de antes, necesitas enfocarte, antes eras otro con un solo
plan en mente; hacer nuevos clientes. lo único que te preocupaba y te ocupaba
era vender, ahora las circunstancias han cambiado pero también tú has cambiado,
ahora hay más distractores es por ello que necesitas trazarte un plan y
especialmente no distraerte sino mantenerte enfocado, mantenerte en la ruta
para lograr el plan trazado en los tiempos planeados, corregir las estrategia
si es que hay desviaciones, ese ganador de premios que una vez fuiste, sigue
dentro de ti, pero ahora requiere de concentración, de disciplina, de mantener
el ritmo, de no distraerse.
Antes no lo pesabas dos veces y
salías a ver uno y otro prospecto, hacer una y otra llamada hasta llenar tu
agenda, ahora la piensas para llamar a un desconocido, ahora te frenas y te
paralizas en el análisis, te da parálisis por análisis, antes eras más
aventado, ahora ves obstáculos por todo lados. Sí tal vez han cambiado algunas
de las circunstancias pero eso no lo puedes corregir, lo que puedes corregir y
está dentro de tu área de influencia es tu actitud mental, tu visión del final
del día, de la semana, del mes, del trimestre y del año.
Ahora necesitas trabajar con un
plan de acción, porque con base en que ya tienes cartera, hay más factores a
considerar, tienes más experiencia pero tienes menos energía, esa energía que
salía no de la juventud sino del espíritu de aventura, esa actitud mental que
estabas viviendo cuando todo era nuevo, nuevas experiencias, nuevos retos,
ahora todo te parece aburrido y rutinario. Necesitas volver a pintar de colores
tu panorama.
Necesitas dejar de hacer lo que
estás haciendo y enfocarte en nuevas formas de ver las cosas. Ahora ves
manchas, errores, faltas, omisiones, solo son excusas para no hacer lo que sabes
que tienes que hacer, ahora a todo le pones peros y podrías estar entrando en
una zona de confort, de “ya ni modo”, los resultados ahí van más o menos, ahora
en vez de ver hacia arriba como antes, ahora ves hacia abajo, hacia atrás, ya
dejaste de mirar hacia los de arriba, a esos a quienes admirabas. Para cambiar
de actitud es necesario cambiar de enfoque, ahora ¿dónde te fijas, dónde pones
tu atención, en las oportunidades o en los pretextos para no aprovecharlas?
Ahora analizas que cambiar de
banda en los bonos implica un mucho mejor premio, que aumentar uno o dos puntos
en la conservación es un aumento significativo en las percepciones. Te
recomiendo al respecto que leas esto EL
ORIGEN DE LOS BONOS. (Mi versión.)
Ahora hay que administrar más
variables y cuentas con la ventaja de que posees más experiencia, ya te conoces
mejor a ti mismo y sabes de lo que puedes ser capaz si te decides, es todo lo
que necesitas, tomar la decisión de ser mejor que el que fuiste y poner manos a
la obra o mejor dicho manos sobre el teléfono y volver a hacer citas con nuevos
prospectos.
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