No pasé la prueba para ser agente de seguros de vida, aquí en Monterrey ¿esto qué quiere decir?

Vamos a empezar de nuevo – le dije- ¿de qué prueba hablas? y me comentó que hace tres meses inició como nuevo agente de seguros en una compañía de seguros aquí mismo en Monterrey, que se cumplieron los tres meses sin que haya superado el requisito de ventas y por tanto lo corrieron.

Lamento escuchar eso ¿cómo te sientes? –pregunté- mal, muy mal, buscando en internet me encontré con su material y decidí contactarlo.

Respondí con una llamada, en vez de por correo electrónico, le pregunté de dónde es, y tan pronto me identificó me dijo: No pasé la prueba para ser agente de seguros de vida aquí en Monterrey ¿esto qué quiere decir?

Estás aquí mismo en Monterrey. Nos citamos en un café para nuestra primera sesión de asesoría, la cual es gratis y platicamos por un buen rato.

Un tanto a forma de resumen, comento la serie de errores que, a mi juicio se cometen, lamentablemente con cierta regularidad, esto es que, no son nuevos, ni son casos aislados, lo peor es que en algunos casos son la norma de operación.

Este candidato a agente fue invitado para ser agente de seguros y tras ser reclutado se le impuso una meta, primer error. Superar esta meta quiere decir, a juicio de su reclutador que sí tienes potencial y si no cumples con la meta, que fue lo que sucedió, no tienes potencial.

La definición de META; Medible, Entendible, Tiempo límite y Alcanzable se definió correctamente, con estos cuatro ingredientes pero faltó el más importante, las metas no se imponen, si se impone es una cuota no es una meta.

La meta tiene que ser tuya, yo te puedo ayudar a que cumplas con tu meta siempre que realmente sea tu meta, que quieras lograrla y entonces sí, tomaremos lecciones en el trayecto de cumplir con tu meta, pero una cuota es diferente.

En este caso se le impuso una cuota, así que cumplirla o no, tiene más significado para quién te la impuso que para ti. El rey le pide al lacayo que vuele, el lacayo intenta cumplir la orden impuesta sin conseguirlo, entonces el rey manda castigar al lacayo. ¿De quien es la culpa, del lacayo por no cumplir o del rey por pedir imposibles?

No es justo que se le solicite a alguien que cumpla con determinado objetivo cuando está fuera de sus posibilidades.

Me comentó, lo que le comentaron, del origen de este requerimiento. Sin duda que está muy bien fundamentado para ellos, allá en su tierra, con sus costumbres, en su cultura, paro no estamos allá, estamos acá.

Es con base en esto, de nuestros usos y costumbres, que las primeras lecciones que un nuevo agente de seguros debe aprender, es aprender a ser su propio jefe. Esto es en gran medida uno de los principales atractivos de ser agente de seguros independiente, trabajar sin jefe al tener un negocio propio.

Como jefe de ti mismo debes de establecer tu meta con base en lo que sabes que sí puedes lograr, la meta no debe ser de aspiraciones sino alcanzable, se trata de iniciar un camino de una serie de éxitos, de logros, y a medida que avanzas puedes aumentar tu meta, pero cuando se impone una meta o se establece una cuota, inicia mal la relación, empieza la tensión, aumenta el estrés. Además de que no se cumple esto de no tener jefe pues se impone por autoridad el requisito a cumplir.

El deber ser es que tu reclutador, promotor, gerente o director, sea tu socio, tu compañero, tu par, tu igual, no tu jefe. Iniciar con pequeños pasos, con pasitos de bebé y podrás llegar a ser maratonista, pero poco a poco se eleva el requisito a medida que se avanza en la destreza.

¿Pero qué quiere decir que no cumplí con la cuota? Pues que no diste el ancho de la medida con que se te mide. Con la misma vara que midas, serás medido (Mt, t ,2).

Me comentan que en dos de las empresas de un empresario mexicano muy, pero muy rico, que con miras en aumentar utilidades, por algo es muy rico, que minimizan gastos al reutilizar los uniformes de los empleados que se van para con los nuevos empleados. Estas empresas tienen muchos empleados con una alta rotación porque pagan muy mal así que reutilizar los uniformes es una medida para reducir costos.

Me pidieron que observara como es que los empleados de estas dos empresas, los dependientes, casi todos son de las mismas tallas, no vas a ver empleados muy gordos, ni muy altos, es probable que dentro de sus parámetros de selección de personal tienen una margen en la talla. Así que si un empleado no es contratado porque se sale de la medida, no significa nada para el candidato. Igualmente en tu caso, es su medida y tiene significado para ellos, para ti, no quiere decir nada.

En nuestro caso hay empresas que buscan en los nuevos candidatos a agentes a personas de cierto perfil muy definido, de medida estándar, obvio que es para una capacitación estándar, con un rendimiento estándar. No hay espacio para el individuo, es para el grupo así se diseña su entrenamiento y capacitación.

En nuestro caso particular es al revés, la capacitación y entrenamiento es a la medida de la persona, de cada quién, es por ello que en nuestra agencia no manejamos altos volúmenes de agentes, es un diseño distinto.

Hay para todos. Si te sientes a gusto, satisfecho, cómodo, completo y bien tratado como persona en un sistema como estos, adelante. Pero si no te llena, no te cases con el primero que conozcas, para eso es el noviazgo.

Te recomiendo leas esto que publique hace dos años: Ya hice la prueba en ventas y no es para mí. ¿Y si fuera al revés?

Deja el enojo, no tiene la culpa el indio, sino el que lo hace compadre. No te enfades con tu reclutador, al contrario compadécete de él, mándale bendiciones pues a él también le impusieron el requisito y al igual que tú, trabaja bajo presión, bajo estrés con la amenaza de que si no cumple con la meta impuesta también lo van a correr. Es una de las cinco leyes del huevo, las gallinas de arriba siempre ensucian a las de abajo. Abandona ese juego, no participes en este traslado de, si a mí me presionan yo te presiono a ti.

A veces esta es la forma de operar en algunos casos, elevar el requisito al grado de que no se cumpla y se quedan con los agentes, se quedan con la cartera. Esto no es nuevo. Algunos muy voraces lo hacen desde el proyecto doscientos. Yo recomiendo que nunca, pero nunca de los nuncas entregues tu lista de prospectos a nadie. La ocasión hace al ladrón. Deja que la miren pero no que la tengan.

Otros menos rapaces esperan a que salgan las primeras ventas y luego se las arreglan para que el nuevo se vaya y se quedan con sus clientes, y así los gerentes con los agentes, los directores con los territorios y la cadena sigue y sigue. 

Esto, no digo que sea propio pero es más frecuente que suceda en el ambiente de los empleados, aunque sean directores son empleados a la orden de un jefe, así que no es raro que si el jefe se siente amenazado por un empleado que pueda desplazarlo, que se las arregle para que el empleado renuncie y se vaya.

Imagina que un nuevo corredor, con todo el potencial igual que tú, que pasó todas las pruebas psicométricas, igual que tú, se le impone que debe correr los cien metros en doce segundos. Menos de diez segundos es marca mundial, así que doce es de un muy buen corredor. Puede estar muy justificada la meta o cuota, pero no se conoce si es lograble, por tanto no cumple con la definición es meta, así que es cuota

En mi estilo de ayudar a los agentes, considero que es mucho más sano para su desarrollo, que primero corra los cien metros sin más intención que realizar su mejor esfuerzo, y con base en este resultado se establece una meta de superación personal, cada vez exigiéndose un poco más, pero cada vez logrando el objetivo. Una serie de logros, de éxitos es el mejor y más satisfactorio de trayectos.

Dicen las estadísticas que el ochenta por ciento de los que inician un negocio por primera vez fracasan, y que el ochenta por ciento de los que inician por segunda vez, tienen éxito. No tengo la fuente pero me gusta la filosofía de una segunda oportunidad.

En APERFIN nuestra agencia de agentes de seguros damos esta segunda oportunidad con un solo requisito,  aprender la lección del primer intento y suele suceder que no solo es una, sino muchas lecciones por aprender del primer intento.

Si usted considera que la venta del seguro de vida es una actividad en la que se puede disfrutar el trabajo, además de que se hacen muchos amigos y se gana muy buen dinero, usted merece una segunda oportunidad y le enseñaré a disfrutar de cumplir con su meta, su propia meta.