Capacitación diaria ¿es para mí?

La sesión de capacitación diaria en nuestra promotoría es de martes a viernes de 8:30 a 10 AM y puedes verla por periscope nos localizas como aperfin. En tu PC www.periscope.tv/aperfin

La capacitación diaria es abierta para todos, tanto los que ya son agentes con número como para los que están en proceso de capacitación en sus primeros años.

¿Cuando termina la capacitación? Es una pregunta recurrente entre los nuevos agentes. La respuesta sería la misma si en vez de eso me hubieras preguntado ¿cuándo se deja de aprender?

Mucha capacitación al inicio, se aprende mucho, de seguros y de ventas, del proceso, y el método, luego baja la intensidad, disminuye el número de horas dedicadas a la capacitación porque aumenta en la misma proporción las horas invertidas al campo, a ver gente, a salir a las entrevistas de campo, a visitar prospectos.

¿En algún momento la capacitación es cero? La respuesta sería, depende. Podría ser de cero en un día, pero no en una semana y menos en un mes y cuanti menos (si existe el término) en un año. Va bajando la cantidad pero lo que no debe de bajar son las ganas de aprender, al contrario te vas a ir siendo selectivo en lo que deberás de aprender, y ahora la pregunta es aprender ¿qué? Aprender qué primero y qué después porque no puedes aprender todo de todo, sería humanamente imposible.

Aprender del producto, de la forma de vender es decir del método o los métodos de comercialización y del proceso de administración y control de la cartera. Hay mucho que aprender.

No es necesario ser un experto para empezar a vender, hay que usar lo que se sabe y a medida que se requiera se aprenderá más. Pero la clave es eso, en la medida en que se requiere, porque de qué sirve saber mucho de lo que no se usa para nada, mejor es ir aprendiendo de lo que se usa día con día, lo práctico de aplicación inmediata, de lo que influye directamente en el resultado, no es solo un cúmulo de conocimientos que no nos ayudan, más bien nos estorban, porque a medida que uno aprende se percata de lo mucho que hay por aprender, y es el cuento de nunca a acabar.

En un determinado momento ya sabes lo suficiente de seguros, ya sabes cotizar diferentes planes, ya sabes llenar la solicitud, ya sabes emitir una póliza, pero te quedas atrapado en el que, crees que no sabes y crees que te falta porque ¿y si me preguntan y no se? Es un marasmo de procrastinación.

Es un pantano, son arenas movedizas, es una trampa, eso de “me falta capacitación” porque ¿y si me preguntan algo y no se?, ¿qué va a pasar?

Qué puede pasar si te preguntan algo y tú respuesta es: no sé. Tal ves tu respuesta es una interrogante ¿Y si se da cuenta de que soy nuevo? Bueno y ¿eso es malo?

Es tu paradigma el problema, si no eres piloto de avión, ni un cirujano, ni un arquitecto que establece las especificaciones en un plano, eres un intermediario entre la compañía de seguros y el cliente. La compañía es la que va a pagar no tú.

Entonces si se entera de que eres nuevo ¿qué tiene de malo?  O a lo mejor es que te sientes muy verde si eres nuevo o muy oxidado si no eres nuevo, y que a lo mejor no le das una buena asesoría.

¿Y cómo harías eso? Es decir cómo se da una mala asesoría. Ya nos comparamos con el piloto y nos quedó claro que tu responsabilidad no es la de un piloto de avión, ni del cirujano si se complica la operación, sino que en nuestro caso es responsabilidad de la compañía de la cual eres un intermediario y ahora la incertidumbre es de que, no le lleguemos a proporcionar una buena asesoría.

Pues no lo hagas, la mala asesoría, sabes ¿en qué consiste una mala asesoría?

Una mala asesoría es no diseñar la suma asegurada y pior, que es peor que peor, mala asesoría es no simular el tiempo que el asegurado seguirá vivo, financieramente hablando, para su familia después de que se muera. No cometas ese error.

Otro error, bueno lee esto y dime si existe algún otro error para incluirlo. http://comovendersegurosdevida.blogspot.com/2014/04/cuidados-al-comprar-un-seguro-de-vida.html

Los extremos son patológicos, es malo muy poca capacitación como también es malo demasiada capacitación. Lo sano es el equilibrio. Es ir aprendiendo y aplicando lo aprendido para que no suceda lo de la lay de las 72 horas, lo que se aprende y no se aplica en las siguientes 72 horas se olvida y es como si nunca se hubiera aprendido. Cuando se aprende y se aplica lo aprendido queda grabado, como cuando te pones una vacuna y tu cuerpo aprende a reaccionar ante esa enfermedad, es el mismo principio.

El equilibrio entre ir aprendiendo y aplicando está la formula nos lleva en el sendero del éxito, ir tomando capacitación a la vez de estar realizando entrevistas con nuevos prospectos, es la fórmula ideal para aprender y aplicar antes de las 72 horas, aplicar lo aprendido.

Analiza estos cuatro cuadrantes:

Mucha Capacitación	Te hacer teórico y te dan de baja por baja productividad	El sendero del éxito es la justa medida de capacitación con mucha actividad.
Poca Capacitación	Te dan de baja por baja productividad	Alta rotación, baja conservación, muy agotador, muy tenso y agobiante.
	Poca Actividad	Mucha Actividad

Será tu caso que te encuentras en que a veces no tengo tiempo de ver gente nueva.

Son dos. ¿Cuál de las dos? ¿No tienes tiempo o además de que no tienes tiempo tampoco tienes gente nueva, es decir nuevos prospectos?

Ahora analicemos el siguiente cuadrante:

Sobra Tiempo	Te enredas en perder tiempo y hacer que otros lo pierdan contigo cuando lo que necesitas es salir a conseguir nuevos prospectos.	El sendero del éxito es la justa medida de entrevistas con nuevos prospectos para producir dos nuevas ventas por semana.
Falta Tiempo	Tu no deberías de estar aquí. Te hace daño y le haces daño a la actividad.	Necesitas delegar para comprar tiempo. No hacerlo ocasiona enfermedad estrés.
	Pocos Prospectos	Muchos Prospectos

Si tu caso es que tienes nuevos prospectos y no tienes tiempo para hacer citas e ir a verlos, es como cuando el prospecto dice que no tiene dinero y luego te va a comprar, igual tú no tienes tiempo, tiempo es igual a dinero ¿no? A los dos les falta tomar conciencia de que nunca sobra, el prospecto dice voy a ahorrar cuando me sobre dinero, y tú vas a ver gente nueva cuando te sobre tiempo.

Y de repente te sobra tiempo y ¿qué haces con ese tiempo que te sobra? no ves gente nueva, ese tiempo que te sobra en vez de invertirlo en lo que debes hacer, que es ver gente nueva, lo desperdicias, sabes como desperdicias el tiempo cuando tienes tiempo. Ya sé lo que debo de hacer pero sin embargo no lo hago.

Si tú no identificas como es que pierdes el tiempo es como el prospecto que no sabe en qué se le va el dinero. Ambos tiene el mismo problema.

El problema de, en qué se va el dinero, se soluciona con un presupuesto y tu problema del tiempo, con un plan de actividad, para saber con anticipación (premeditación, alevosía y ventaja), cuándo te va a sobrar tiempo para tomar el control del tiempo. Cada vez, cada vez lo harás mejor, date a ti mismo la oportunidad de ir aprendiendo a hacerlo mejor cada vez, cada día, cada semana, cada mes hacerlo mejor eso de planear, eso de manejar una agenda.

Cada vez vas a ir aprendiendo que eso que supusiste que te tomaría 3 horas en realidad te llevó 20 minutos, y eso otro que planeaste que se arreglaría en 15 minutos en realidad te consumió dos horas, a la mayoría de las demás actividades le atinas, porque ya sabes el tiempo que se consume al realizarlas. 

Las que no le atinas, suceden solo una vez o muy pocas veces y vas a ir aprendiendo no hay de otra, no seas orgulloso y quieras hacer todo bien y a la primera, eso es para los genios, y definitivamente tu ni tienes ese talento, al menos no por ahora.

Pero si cuando te sobra el tiempo no tienes planes para hacer “algo” de actividad y caes en el mejor de los casos en tomar capacitación. Arrastras el error de hacer como que trabajas, simular que estás ocupado, eso no te ayuda.

• Es que no estoy preparado para ver gente nueva y para eso requiero la capacitación.
• De saber, ya sabes lo que necesitas, lo que te falta es ponerte a trabajar en planear tu trabajo y trabajar tu plan.

En PNL se le dice al que solicita coach o consejo, que empiece a hacer actividad, es mejor pecar de acción de pecado de omisión. Se le dice que se ponga a trabajar desde dónde esté, con lo que tiene y que haga su mejor esfuerzo. Desde donde estás, con lo que tienes y has tu mejor esfuerzo.

Toma nota de lo que llegue a salir y tu respuesta es no sé. No tiene nada de malo ser honesto, al contrario, es muy bueno ser honesto y mas bueno si lo haces desde el principio, y no fue así, pues que así sea de hoy en adelante.

Que no te atrape la parálisis por análisis, al contrario que te atrape la actividad. No hay fracasos, solo son resultados, es otro principio de PNL.

Si te preguntan algo y tu respuesta es “no se” acompáñalo además con “no se pero si realmente es importante si realmente le interesa se lo averiguo”.

Te vas a dar cuenta que muchos prospectos preguntan como medida defensiva y en muy pocos casos es una pregunta real y trascendente para que la venta se realice.

Lo bueno es que no hay fracasos, es un resultado, y ese resultado, ya no te volverá a suceder porque para la siguiente ya sabes y no vas a responder “no se” ahora ya sabes y solo sucede una vez, así se aprende lo que se debe aprender, en la práctica no en la teoría. La experiencia sale de la práctica ¿te queda ahora más claro el concepto de que echando a perder se aprende? Realmente se fracasa cuando no se aprende de la derrota.

Inténtalo y te sorprenderás de tus propios resultados.

Comentarios y sugerencias son siempre bienvenidos.