Cuántos y de qué tipo de Agentes de Seguros somos.

En el portal de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas www.cnsf.gob.mx se encuentra la fuente de información con la cual he construido un pequeño historial para saber cuántos agentes de seguros somos, pero además de qué tipo de agente de seguro somos, porque hay de diferentes cédulas y lo más importante cuál es la tendencia para cada tipo de agente de seguros.

Seguramente voy a cometer errores de juicio, apreciación y conclusión, que con mucho gusto rectifico si usted me lo hace saber. Sus observaciones comentarios y sugerencias son bienvenidas.

Necesitamos historia porque al igual que los índices de las bolsas de valores, un número aislado no nos dice prácticamente nada. Por ejemplo si se nos informa que el índice Nikkei está en 14,442 ¿Qué quiere decir esto? Prácticamente nada, necesitamos tener referencia en el tiempo así que, si además se nos informa que hoy el índice Nikkei está en 14,442 y que hace dos meses estaba en 14,896 ahora sabemos que la tendencia en estos dos meses es a la baja, pero dos meses es apenas un dato parcial, necesitamos un rango más amplio para conocer la tendencia real, si conocemos que hace un año estaba en 12,800 ahora sabemos al menos que, en el último año va a la alza, apreciación muy diferente por conocer una gama más amplia de información.

Cuántos y de qué tipo de agentes de seguros somos.

Al 28 de Febrero de 2014 somos 44,906 Agentes de Seguros de los cuales 32,018 son Agentes de Seguros Persona Física, 7,984 Agentes Provisionales, 4,215 Agentes Apoderados de Persona Moral y 689 Agentes Persona Moral. La categoría de Agentes Empleados no la cuento porque son muy pocos (9) y porque desconozco función, que se supone venden directamente para la compañía de seguros, una especie de cartera directa.

Así está el pastel a febrero de 2014 pero iniciemos con algo de historia reciente. Hace seis años en abril del 2008 éramos 41,323 Agentes de Seguros; 24,300 Persona Física, 13,058 Provisionales, 3,686 Apoderados y 279 Persona Moral.

De 42,323 a 44,906 incremento de 3,583 agentes un 8.6% de incremento en seis años, 597 agentes por año. Esto es lo que dicen los números pero habrá que analizar un poco más el desarrollo histórico antes de saltar a conclusiones parciales o erróneas.

Comparemos ambos escenarios.

Ahora es visualmente el cambio de composición, en rojo se aprecia muchos menos agentes provisionales o muchos más en el 2008. Haciendo números antes había 13 mil agentes provisionales, prácticamente el 50% contra los Persona Física. Varios años así y el sector debería de ser al menos 100 mil agentes, pero no es así, la rotación o deserción es muy alta.


En el 2008 eran 13 mil los nuevos, los Provisionales ahora en el 2014 son casi 8 mil agentes nuevos, digamos 10 mil nuevos en promedio y el comparativo del total de agentes entre 2008 y 2014 nos dice que el crecimiento promedio es de apenas 600 agentes por año. Con base en lo anterior podemos concluir en una deserción de 9,400 agentes por año, que de 10 mil nuevos agentes sólo 600 continúan después de un año, esto es el 6% de retención y un 94% de deserción. 

Qué fríos son los números y como todos los malos resultados, tienen una amplia explicación. Esto lo aprendí de los altos ejecutivos que cuando hay malos resultados siempre hay una muy amplia explicación. Si desea conocer más a detalle el porqué de esto, lea esta entrada en mi blog Sobre la alta rotación. 


Actualmente son 7,984 Provisionales y 32,018 Persona Física o con cédula definitiva, un 25% en el comparativo entre ambos. ¿Por qué bajó la recluta en 40%?, ¿Estará bajando también la deserción?

Nuevos son casi 8 mil agentes provisionales y el incremento neto de agentes no refleja estas tasas de incremento, hay que analizar más a detalle el histórico.

Antes de entrar en el histórico aclaremos que es cada figura o tipo de cédula. 

• Agentes Persona Física (con actividad empresarial) somos todos los agentes independientes con una o varias compañías de seguros que contamos con cédula definitiva vigente que se renueva cada tres años. 
• Agentes Provisionales son los nuevos agentes que operan en forma exclusiva para una compañía de seguros con esta cédula que dura hasta un máximo 18 meses. Sólo se puede ser provisional una sola vez y algunos agentes nuevos toman esta alternativa mientras que otros, también nuevos, obtienen directamente la cédula definitiva como Agente Persona Física.
• Agentes Persona Moral pueden ser promotorías, agencias, despachos, corredores o bróker. Usualmente manejan varias compañías de seguros.
• Agentes Apoderados de Persona Moral son Agentes para atender una cartera de un Agente de Seguros Persona Moral. Los Agentes Apoderados venden a nombre del Agente Persona Moral por tanto no tienen cartera propia, sino la asignada por el Agente Persona Moral pero sin derecho de propiedad como el Agente de Seguros de Persona Física, son agentes exclusivos del Agente Persona Moral.

Otra buena forma de diferenciarlos es por la propiedad de la cartera. Solo los Agentes Persona Física y Persona Moral tienen derecho de propiedad sobre su cartera. Los Agentes Provisionales son Agentes "empleados" en una compañía de seguros, son exclusivos y la cartera que logren hacer “es” de la compañía de seguros que usualmente la compañía de seguros le cede la cartera al mismo agente una vez que el Agente Provisional deja de ser Provisional (empleado) y obtiene su cédula de Agente Persona Física (independiente).

En el caso de los Agentes Apoderados Persona Moral al igual que los Agentes Provisionales son exclusivos en este caso de un Agente Persona Moral y la cartera asignada y nueva “es” del Agente Persona Moral. A diferencia del Provisional el Agente Apoderado puede renovar continuamente su cédula como Agente Apoderado pero nunca tendrá cartera con derecho de propiedad a menos que, no es usual, el Agente Persona Moral le ceda la cartera cuando el Apoderado, si es que sucede, deja de ser Apoderado y cambia su cédula por la de Agente Persona Física que tiene un costo simbólico de menos de cien pesos.

En términos generales el Agente Apoderado no produce nueva cartera, sino que atiende una cartera del Agente Persona Moral y el Provisional crea nueva cartera, la compañía de seguros no le asigna cartera por atender es por ello que es usual que se la regrese cuando deja de ser provisional y por tanto deja de ser exclusivo y se convierte en independiente con cédula definitiva en la figura del Agente Persona Física. 

Para terminar con esto y dar paso a las tendencias el Provisional como empleado recibe un sueldo mínimo base más comisiones, las mismas comisiones que el Agente Persona Física menos el sueldo recibido, e igualmente tiene derecho a ganar los mismos Bonos, Incentivos y Convenciones que el Agente Persona Física con la ventaja de que por ser Provisional se le solicita un menor requisito para ello, todo esto directamente de la compañía de seguros y el Apoderado negocia con el Agente Persona Moral si hay o no sueldo, comisiones, bonos, etc.

Si usted amigo lector hace el trabajo de agente de seguros sin contar con cédula expedida a su nombre, usted está infringiendo la ley y será sancionado.

El REGLAMENTO DE AGENTES DE SEGUROS Y DE FIANZAS en su CAPÍTULO SEGUNDO sobre LAS AUTORIZACIONES aclara:

ARTÍCULO 9o.- Para actuar como agente o apoderado, se requerirá autorización de la Comisión, la cual tendrá el carácter de intransferible y podrá otorgarse para realizar actividades de intermediación en las operaciones y ramos, en el caso de seguros, y en los ramos y subramos, en el caso de fianzas, que determine la propia Comisión.

Las autorizaciones que otorgue la Comisión a personas morales, se harán constar en oficio que expida la Comisión y en cédula las que otorgue a agentes personas físicas o apoderados.

La fuente de lo anterior también se encuentra en www.cnsf.gob.mx

Ahora sí veamos más a detalle en un histórico reciente, cuántos agentes de seguros somos.

Total de Agentes de Seguros Persona Física, Agentes Apoderados de Persona Moral, Agentes Provisionales y Agentes Persona Moral.

Es preciso aclarar que no encontré todos los datos para todos los meses, sólo algunos meses consecutivos y es por ello que solo algunos de los puntos están unidos así que, gracias a las maravillas del Excel le agrego una tendencia polinómica que muy bien nos describe el comportamiento.

Una abrupta caída durante el 2008 hasta principios del 2009 ¿qué paso? de 41 mil a casi 36 mil, son 5 mil de 41 mil, un 12% menos de agentes.

Una creciente del 2009 al 2012, de 36 mil a 40 mil en 4 años algo así como mil agentes por año.

Un fuerte crecimiento durante el último año, de febrero del 2013 a febrero del 2014, de 40 mil a 44 mil, 4 mil en un año ¿qué está pasando? 

Vamos a abrir esta gráfica en sus componentes para ver si logramos entender qué está pasando.

Al parecer la caída es por la parte de Agentes Provisionales de 13 mil a principios del 2008 baja 6,500 en febrero del 2011 es prácticamente una reducción del 50% ¿cuánta cartera huérfana? podría ser la pregunta, pero también podría aplicar el refrán "a río revuelto ganancia de pescadores", lea esto de la cartera propia. Pero bueno, el número de Agentes Provisionales retoma el crecimiento y termina en 7,900 en febrero del 2014.

Los Agentes Persona Física mantienen un fuerte crecimiento casi lineal de 24 mil a 32 mil, 8 mil en 6 años, esto es que crece en promedio en 1,300 agentes por año.

Aparente estacionalidad en los Agentes Apoderados un ligero incremento en los Agentes Persona Moral.

Veamos cada uno de ellos.

Agentes Persona Física.

Muy fuerte crecimiento en el último año, se me ocurre, ocurrencias mías, que esto bien podría ser el resultado que los nuevos agentes se van directamente por la cédula definitiva en vez de la Provisional. Veamos pues el detalle de los Agentes Provisionales.

Lo que comentábamos una reducción del 50% en tres años de 13,058 en abril del 2008 a 6,528 en febrero del 2011 y a partir de este punto se incrementa en un 22% en tres años para terminar con 7,984 en febrero del 2014.

El fuerte crecimiento de los Agentes Persona Física parece ser que se vuelve a reclutar nuevo talento sin pasar por la cédula Provisional así como que tal vez los Agentes Provisionales ya no se esperan a cumplir los 18 meses para dejar de ser Provisionales y pasar a Definitivos como también una mejora en la selección y por tanto menos rotación. ¿Usted qué opina?

De todos modos siguen entrando muchos y muy pocos son los que se quedan, los que la hacen, a los que les va bien. Se me figura, fuguraciones mías, que esto es resultado de "el que mucho abarca poco aprieta" y esto es consecuencia de tratar de industrializar la formación de nuevos agentes. Si usted es de los que no la hicieron lea esto Ya hice la prueba y no es para mí. ¿Y si fuera al revés? 

Vemos ahora la historia de los Agentes Apoderados de Persona Moral.

Como dijo la Nana Goya "esta es otra historia".

Crecimiento y caída para crecer nuevamente ¡¡¡ N P I !!! ¿Alguien que conozca el mundo de los Agentes Apoderados me podría explicar esto? 

Veamos el número de los Agentes Persona Moral.

Crecimiento, crecimiento, crecimiento, de 279 en abril del 2008 a 689 en febrero del 2014, esto es un 150% de crecimiento en el número de Agentes Persona Moral.

Veamos el resultado de número de Agentes Apoderados por Agente Persona Moral.

Pues sí, es lógico que de 13 Agentes Apoderados por Agente Persona Moral ha bajado a 6 en promedio.

Se me ocurre que estos números no nos dicen toda la verdad, que hace 6 años eran 13 y ahora son 6 en promedio por cada Agente Persona Moral más bien se me figura que sucede la Ley de Pareto, que el 20% de los Agentes Persona Moral tiene el 80% de los Agentes Apoderados y esto serían 25 Apoderados por Persona Moral y el 80% de los Agentes Persona Moral tiene el 20% de los Agentes Apoderados uno a dos Agentes Apoderados por Persona Moral.

Para terminar con este burdo análisis, un factor que no debemos dejar de analizar es el crecimiento en primas contra el crecimiento en agentes.

En rojo las primas emitidas entre todas las compañías de seguros en millones de pesos y en azul el total de Agentes. Más primas entre los mismos agentes.

Veamos burdamente lo que sería, en promedio, la prima por agente, independientemente de la figura de agente.

De una cartera promedio por agente de 4.5 millones de pesos, ahora el promedio es de 7.6 millones de pesos de cartera por agente. Lógicamente aquí también aplica la Ley de Pareto pero este crecimiento en la cartera promedio era de esperarse con la entrada de la domiciliación de la cobranza, cuando antes más del 80% del tiempo el agente de seguros promedio lo dedicaba a la cobranza, ahora el agente de seguros ya no tiene que dedicarse a cobrar y tiene más tiempo de captar nueva cartera.

Además si decide invertir en su negocio (empresa) puede contratar ayuda; asistentes, empleados, etc., y administrar más y en forma más eficiente su cartera con la ayuda de programas CRM Customer Realationship Management, Administración de Relación con Clientes sería una traducción literal.

Estos nuevos modelos de gestión están permitiendo que el agente maneje y retenga en forma más profesional y eficiente su cartera, además de tener más tiempo para seguir captando nueva cartera.

Para terminar con buen sabor de boca lea esto de El cielo de los Agentes.